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「損保業界」と「発展途上国」を結ぶ会の事務局です。

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  今日のテーマは 東京海上日動の「中国進出」 です
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東京海上日動の「中国進出」についてです。


東京海上日動は、中国保険監督官庁である中国保険監督管理委員会より、
交通強制保険の取扱いのための「商品販売認可」を取得しました。

東京海上日動は、1994 年9 月に日系保険会社初の営業機構として上海支店
を開設(2008 年11 月に独資現地法人に改組)し、中国において、各種保険
の引き受けを行ってきました。


自動車保険(任意保険)については、2009 年に、日系保険会社として初めて
引受を開始しました。


今回の交通強制保険の商品販売認可取得により、任意保険と強制保険の両方を
一括してお引受出来ることとなり、中国に進出する顧客に対し、より幅広く、
迅速なサービスが提供可能となります。


世界最大の自動車販売市場である中国において、先行している欧米の保険会社
にキャッチアップすることが急務な中、日本やアジアにおける自動車保険の豊富
な経験と実績を活かし、市場シェアの獲得に努めていく必要があります。



失速も伝えられる中国経済ですが、国民の自動車保有台数は飛躍的に伸びており、
日本の損保会社にとっても大きなチャンスです。しかし同国の損保市場には日本
と大きく異なる事情もあり、参入して必ず儲けが出るような構造にはなっていません。

任意・強制保険が売れるようになった、日本の損保会社には、どのような取り組みが
必要となってくるのでしょうか。


中国の損保の中で最も収入保険料が多いのが自動車保険。
全体の約8割を占めています。その背景にあるのが自動車保有台数の急増で、2010年の時

で自家用車・商用車を併せて1億3700万台以上です。

一方の日本は約7800万台で、ここ10年ほぼ横ばいの状況です。
中国において、自動車保険の募集/販売活動をどのように展開していけばいいのでしょう
か。

中国では、自動車販売店(=蛇口戦略)、ダイレクト(=価格戦略)、来店型店舗(=
サービス
戦略)の3つが重要といわれています。


まず販売店は、新規契約の約8割を獲得するチャネルとなっています。
ここへの参入ポイントは、いかに自社商品を取り扱ってもらえるようにするか、
が大きな課題となります。 また新車販売がどんどん伸びている現状は、販売店にとって
本業の新規契約が儲かっている状況であり、そのため、自動車保険の手数料収入や
事故車両の修理代といった周辺ビジネスが収益の一環にまだなっていません。
これをいかに動機付けしていくかも重要な取り組みになるのではないでしょうか。

さらに現在の販売店では十分な保全対応ができていないようです。
そのため、継続契約を他のチャネルに流出させていることが浮き彫りになっています。
継続率を高めることができるならば、この蛇口戦略は最も有効な選択肢となるのでは
ないでしょうか。


次にダイレクトです。

このチャネルに日本の損保会社が参入すれば、低廉な価格水準で保険商品を提供
できるため、新規契約や他社からの切り替えも期待できます。


ただし中国人は、日本の損保会社の名前を知りません。
ダイレクト保険会社同士で保険料や補償内容がほぼ同一である中、自社の認知度や
ブランド力をどう訴求し、高めていくかは重要なポイントとなります。


最後は来店型店舗です。
消費者ニーズにきちんと対応できることから、今後有力なチャネルになることが
予想されていますが、どのように自社の保険商品を取り扱ってもらうかが課題と
なります。


中国での市場戦略は、とても難しい判断が伴います。
また歴史背景による課題もつきものです。政冷経冷の状況からは脱却できつつ
ありますが、先行している欧米の保険会社のベストプラクティスを参考に、
日本独自の保険販売スキームを構築する必要があります。

東京海上日動は、今後どのような戦略で、中国市場を攻略していくのでしょうか。
今後に期待したいと思います。


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