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「損保業界」と「発展途上国」を結ぶ会の事務局です。

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  今日のテーマは 東京海上日動の「ちょいのり保険100万件突破」 です
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東京海上日動の「ちょいのり保険100万件突破」についてです。


東京海上日動が、2012年1月に業界初で販売を開始した「ちょいのり保険
(1日自動車保険」が、2014年8月の2年7月で利用件数累計100万件
を突破したとのことです。



「ちょいのり保険」は、無保険運転事故の縮減に貢献することにくわえ、利用
者の約9割を占める10代・20代との「新たな接点」を活用することで、
将来の自動車保険販売拡大に繋げていくという狙いがある、戦略的商品です。




この保険は、市場に受け入れられるのか、つまり、若者に活用されるのか
真価を発揮することができるのか、業界内外の評価はまちまちでしたが、
利用権数100万件を突破したというのは、消費者に受け入れらたと、
評価してよいのではないでしょうか。


一朝一夕にはいきませんので、100万件を打ち上げるには、相当なマーケ
ティングに注力したのではないかと思います。



マーケティング戦略を考える上で、顧客の購買行動を具体的に考えるのは
大変重要なことです。特に、スマホから保険を買わせる、というのは、
購買者の行動分析を行ったうえで、販売手法を確立する必要があります。



そこで、今回は、顧客の購買行動の代表的なものを6つ紹介します。
MBAの授業では必ず学習する理論です。

ちょいのり保険の売れ行き好調を、機会にぜひ覚えておくと、今後の
マーケティング力をアップさせることができると思います。



<顧客の購買行動の6つの代表例>

 ・上限価格制約型
 ・ブランド重視型
 ・安価品購買型
 ・販売店重視型
 ・商品品質重視型
 ・衝動買い型


以下で、一つづつ事例を交えながら解説します。
 


●上限価格制約型とは・・・

 上限価格制約型とは、決められた予算の中で最も良いものを買おうとする人です。
 生活の中での重要度は低い嗜好品を買うときに見られる購買行動パターンです。
 (つまり生活のお金の中から余ったお金の中で、頑張って買うわけです)。
 したがって、いろいろな情報を吟味し、よく比較してから商品を購入します。

 上限価格制約型が多くなる商品は、スポーツ用品、デジカメ、プリンタなどです。




●ブランド重視型とは・・・

 ブランド重視型とは、価格ではなくブランド重視で選ぶ人です。
 お気に入りのブランドでさえあれば、価格の高低は気にせず、安いものでも購入
 します。これはブランド力が大きく左右する商品を買うときに見られる購買行動
 パターンといわれています。
 
 ブランド重視型が多くなる商品は、自動車、服、電化製品などです。




●安価品購買型とは・・・ 

 安価品購買型とは、価格のみで商品を決める人です。
 この類型の人は、ブランドや製品の質にはこだわりがなく、値札を見て一番安い
 ものを買います。
 したがって、プライベートブランド品でも躊躇なく購入します。日用品などで
 よく見られる購買パターンです。


 安価品購買型が多くなる商品は、シャンプー、歯ブラシ、洗剤などです。




●販売店重視型とは・・・

 販売店重視型とは、特定の販売店(もしくは販売店の店員)をよりどころにして
 商品を決める人です。
 この類型の人は、お気に入りの販売店で必ず購買し、販売員のすすめで購買する
 傾向があります。販売店の説明が必要な専門的な商品でよく見られる購買パター
 ンです。保険でいえば、自動車保険を同じ自動車販売(カーディーラー)で加入
 するという購買行動をさすのでしょう。


 販売店重視型が多くなる商品は、スポーツ用品、車、服などです。一部の保険も
 該当すると思います。




●商品品質重視型とは・・・

 商品品質重視型とは、商品品質が最もよいもの(通常は最も高価なもの)を買う
 人です。これはどんな商品においても、マイノリティとして存在する人です。





●衝動買い型とは・・・ 

 衝動買い型とは、本来その商品を買う意思はなかったのに、購買チャンスが訪れた
 ときに思わず買ってしまう人です。
 安価な商品でよく見られる購買パターンです。コンビニやディスカウントストア
 などは、この衝動買い型の購買比率がかなり大きくなっています。
 (むしろディスカウントストアは、売上のほとんどが衝動買い型によるものだと
 言われています)


 衝動買い型が多くなる商品は、日用品、雑貨、食料品、書籍などです。



 

通常は、上述の6つ購買行動パターンの人が、商品ごとに一定の割合で分布していると
考えられます。もちろん、その割合は商品によって異なります。



例えば、高価なもので衝動買いは例外になりますし、ブランド重視で日用品を買う人
は少ないと思われます。


また、同じ商品でも企業やブランドによって、構成比率が異なる場合があります。
例えば、ホンダの車を買う人と、日産の車を買う人では構成比率が異なると思います。


いずれにしても、自社・他社の製品が、どんな購買行動によって購入されているのか
を考えるのはマーケティング戦略を考える上で非常に重要になってきます。


ちょいのり保険は、上記購買形態パターンのどの型に当てはまる商品なのでしょうか。
また、複数の型をミックスした新種の商品でしょうか。


ちょいのり保険の販売手法には、「衝動買い型」を除いた、5つの型のエッセンスが
入っていると思います。とても秀逸なマーケティングだと思います。


ぜひ、ちょいのり保険のマーケティング戦略を上記の観点から分析してみてはいかが
でしょうか。





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