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「損保業界」と「発展途上国」を結ぶ会の事務局です。

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  今日のテーマは 東京海上日動の「営業速報」です
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東京海上日動の「営業速報」についてです。


2012年12月末までの営業成績が出ていますが、他社比において突出した増収率を
実現しているのが東京海上日動です。


東日本大震災の復興需要や円安による輸出企業の復活など、同社の営業成績を
押し上げる要因は複数ありますが、何が一番増収効果があるのでしょうか。


種目別や全体の増収率推移はこちらでご確認ください。
http://www.tokiomarinehd.com/contents/monthly/img/button01_img_01.png
(とても分かりやすいグラフです!)


同社は全社ベースで約5%も前年度実績比で増収しています・・・


※4月〜12月の累計増収要素とは別に、12月単月の概況が同社HPに記載が
 ありましたので転載します。


◆自動車保険:前年同月比104.5%、36.3億円の増収
 ・ノンフリート契約:前年同月比104.5%、32.4億円の増収
 
  (内訳)更新契約:保険料は前年同月比104.6%(単価増の影響等)
      新規契約:保険料は前年同月比103.7%(件数増の影響等)

 ・フリート契約:前年同月比105.0%、4.4億円の増収


◆自賠責保険:前年同月比97.8%、▲3.8億円の減収
 ⇒営業日数の影響等により減収


◆火災保険:前年同月比89.5%、▲37.6億円の減収
 ⇒家計火災の好調、家計地震保険の付帯率上昇の一方、大口契約の始期月
  変更の影響等により減収


◆新種保険:前年同月比105.0%、16.1億円の増収
 ・うち傷害保険:前年同月比105.9%、5.7億円の増収
  ⇒新規大口団体契約等により増収
 ・うち傷害保険以外の新種保険:前年同月比104.6%、10.4億円の増収
  ⇒大口契約における期中増を主因として増収


◆マリン:前年同月比95.9%、▲2.8億円の減収
 ・船舶保険:前年同月比101.9%、0.4億円の増収
  ⇒新規大口契約等により増収
 ・貨物保険:前年同月比93.2%、▲3.2億円の減収
  ⇒荷動きの悪化等により減収


◆一般種目合計:前年同月比100.5%、8.2億円の増収




営業成績は、企業の通信簿として大変重要ではあるものの、この時勢では
売り上げにあたる保険料を追求すればよいだけではなく、コスト回収活動
も視野に入れておく必要があります。


企業は多くのコストに満ちています。


商品開発、商品化(ツール等の製作)、代理店への案内、広告宣伝、販売促進、
代理店手数料、人事教育などのすべてコストとみなすことができます。


この全コストの負担者が顧客に転嫁されます。

顧客以外の誰も企業がかけたコストを負担しません。
このコストは販売活動により回収されることになります。反対に、販売が
しっかりしなければ、コストはそのまま残ります。


販売側は、企業の存続をかけ、コストを回収し続ける任務を負っています。


つまり、「コストを回収する」とは、コストを価値に転換することです。
商品本来のもつ価値を顧客に伝えていくこと、それが営業社員・代理店
の使命かもしれません。これからの販売活動はどうあるべきか・・・
六つあると思われます。


1.顧客の生活理解

2.本社と支店、支店と個人の連携

3.接点(顧客と出会う場)の開発

4.事務所来店型の提案・実現

5.顧客、得意先の役に立つ

6.優れた情報の収集



そして、この販売行動・結果を最大限ストレッチさせる必要がありますので
目標達成のために「販売計画」を立てる必要があります。


販売計画とは、どんな顧客に、どの商品、サービスを、どのような方法で
売っていくかを決めることです。この計画がないと、自分が何を目的に、
行動しているのかがわからなくなります。
(損保営業の予算策定におけるジレンマですね)


また、ターゲットとして、まず、誰に売るかを決めます。

なるべく具体的に、顧客の最小単位まで設定することです。重要な観点は、
その商品が売れる可能性、アプローチのしやすさなどです。具体的な基準
としては販売数量、自社の実績、拡大する余地や可能性、自社への営業
成績、そして人間関係の緊密度などがあります。


たとえば、立案された販売計画を実現するためには、「活動計画」が必要です。
これがないために、計画が未達成の原因につながりやすくなります。活動計画は、
いつ、どのような方法でアプローチするかを、具体的な日常の活動に結び付けた
ものです。


以上のとおり、営業成績は、科学的アプローチと芸術的アプローチの両輪により、
成立するものであり、その結果として好成績を残せるものだと考えています。

この両輪を全社員が理解し、意識しながら営業活動、事務作業、本社における
企画立案などを実施することで、さらに強い会社に生まれ変わるのではない
でしょうか。


それにしても、損保市場全体の増収率は3%程度にもかかわらず、東海日動社のみ
5%を超えているのは驚異的な実績なのではないでしょうか。。。。
今後の推移が楽しみです。

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