■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
「日経4誌の損保関連ニュースをMBA的思考で斬る!」(サンプル)
「東京海上」解体新書 (サンプル)
【20代向け】厳選ビジネス書マラソン(サンプル)
【立身出世を目指す方向け】厳選ビジネス書マラソン(サンプル)
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

「損保業界」と「発展途上国」を結ぶ会の事務局です。

__________________________
  今日のテーマは 東京海上の超保険  です
  ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

東京海上日動の超保険についてです。

まず、各論に入る前に、東京海上日動の経営理念について確認します。

「世界トップクラスの保険グループを目指す」という目標をかかげ、

東京海上グループは「お客様の信頼をあらゆる活動の原点におき、企業価値を永続的に高めていく」
ことを経営理念として定めており、お客様、株主、社会、グループ社員といった多くのステークホルダー
に支えられともに発展していくことを宣言しています。

また、このような認識のもとで「21世紀の新たなリスクやお客様のニーズを捉え、持株会社形態による
経営の自由度の高さなどの強みを活かし、グループの総合力を結集して、安心と安全の事業領域をグロー
バルに拡大することに努める」とも隅社長が明言しています。

そして、具体論として、

「従来の保険の概念を変える」「従来の保険を超えた商品・サービスを創出する」ことを基本理念として、
東京海上グループは世界トップクラスの保険グループを目指していくようです。


このコンセプト(「従来の保険の概念を変える」「従来の保険を超えた商品・サービスを創出する」)が
超保険を作り、販売を強力に推し進めていく原動力になっているのではないでしょうか。

(「超保険」は保険業界にイノベーションを起こした、起こしつつある商品です。東京海上日動の
  商品を販売していない方には、余り馴染みがないかもしれませんので、商品概要は(↓こちら)で
  ご確認ください)
  http://www.tokiomarine-nichido.co.jp/service/sogo/cho-hoken/about/index.html


11年中期経営計画では、超保険の10年度販売目標について以下のように言及しています。

【個人分野】
○超保険の刷新・募集人数の拡大による販売件数増
 ・商品改定、システムの利便性向上により、売りやすさを飛躍的に向上
 ・新規取扱代理店の拡大・既存代理店の活性化・募集人拡大効果により販売件数は大幅拡大
 ・「コンサルティングによる多種目販売」の基盤となる超保険への切替が着実に進行
 ・代理店の経営効率改善により、一層の成長加速(効率化による新規販売力拡大)を実現

<超保険販売状況> 10年度目標
 ・新規件数  6万件(対前年▲3%)
 ・総件数  20万件(対前年+43%)


【法人分野】
○Tプロテクション(業務災害向け傷害保険)による中小企業開拓と超ビジネス保険等による多種目販売への展開
 ・全国390万社の中小企業・個人事業主の約3分の2が加入対象となる制度(10月1日保険始期)
 ・成約件数は約6,500件(約9億円、うち新規契約比率:約73%)であり、12月末までに1万件達成を目指す
 ・Tプロテクションを切り口として、超ビジネス(事業活動包括)保険等による多種目販売へ展開
○東京海上日動リスクコンサルティングの事故削減支援プログラムを最大限活用したフリート新規顧客開拓
 ・全店で192社、約8億円成約



なお、超保険の最大の特徴ともいえる、「生保の保障と損保の補償の合体」をプロモーションでも
体言化しています。

昨年、生損保一体型商品「超保険」の刷新に合わせて、あんしん生命のキャラクターである、
羊の「あんしんセエメエ」役の三谷幸喜と、東京海上日動火災保険の新キャラクターである、
カモメの「東京海ジョー」役の小日向文世がアニメCM「超保険 ふたりではじめる」編に声優で共演
したことが話題にもなりました。

(CMはこちら)
http://www.tokiomarine-nichido.co.jp/company/cm/cmjoe_cho_hoken/player.html



この「超保険」の特長は、自動車保険、火災保険、地震保険、賠償保険、医療保険、生命保険が合体した
ような保険で、契約者のリスクの程度や、必要性に合わせて、保険をオーダーメイドできる感覚、と言ったら
わかりやすいのでしょうか。

一般的には、生命保険、医療保険、自動車保険、最近では賠償保険に加入している人も多いでしょう。
これらの保険を「超保険」であれば1本化できるというわけです。
いくつもの保険に入っていると、重なってしまう部分があったり、様々な手間のわずらわしさもありましたが、
それもなくなります。東海日動の保険代理店によるコンサルティングにより、保険の組み合わせを考えるので、
保険に対して、相談する窓口も1つになり、次から次に勧誘されたり、ということもなくなるというのも
販売戦略上の肝になっています。


このように特長だらけの「超保険」に対して、東京海上日動とあんしん生命の親会社である「東京海上ホール
ディングス」はどのような販売戦略を策定しているのか、気になるところです。

最近のマスコミ記事では『少子高齢化で需要が縮む国内の個人向け保険市場で強気の拡大戦略を打ち出している』
と評されていました。超保険を拡販する戦略的な販売代理店を2010年度中に前年度比約5倍の5000店に
拡大し、あらゆる保険分野で他社契約商品からの乗り換え需要を開拓し、顧客1人当たりの収益を大幅に引き
上げる攻めの経営を上記のように表現していたのです。

昨年10月に帝国ホテルで行なわれた隅修三社長の記者会見では、大勢の個人投資家を前に「超保険」による
顧客囲い込み戦略への手応えをアピールするために、こんなコメントがありました。

「東京海上としては珍しく、大変売れ行きが良い」。
「10月からの商品の全面刷新に先立ち、8月から始めた営業提案が想定以上の滑り出しをみせ、今年度の
 新規契約目標『20万件』を大きく超える数字になりそうな見通しが立ち始めている」。

先述のとおり、超保険は生命保険と損害保険を一体化し、顧客の要望に応じて病気やけが、死亡保障、
住宅や自動車の損害などさまざまな補償を、各補償単位で自由に組み合わせて加入できるオーダーメード型
の保険商品で、医療保険と生命保険、自動車保険と傷害保険など、従来の商品単位の保険加入で生じる補償
内容の重複や、複数の会社に契約が分かれていることによる保険手続きの煩雑さを解消できるのが特長です。
契約内容によっては重複した補償の解約や契約の一括管理による事務コストの低減で、顧客が望む補償を
これまでよりも安い保険料で提供できることからも価格戦略をかねての商品なのです。

つまり、旧態依然の「商品対商品」の競争の発想から抜けだし、手続きや商品の分かり難さといった契約者
の抱える保険の悩みを解決するコンサルティングのツールとして「超保険」を使い、細分化した補償単位で
競合損保の契約を突き崩すことが狙いなのです。

大手損保の経営幹部は、超保険のことを「コンセプトはいいが、消費者に受け入れられていない」と詰って
いました。一般になじみの薄い補償単位の商品構成は、逆に中身が複雑にみえ、02年の発売開始以降の
実績は鳴かず飛ばずの実態だったことを指してのコメントでしょう。

しかし、イノベーションはちょっとやそっとでは成功しません。失敗と改良を重ねることが大切です。

わかりやすさを重視し、商品刷新した超保険を「個人マーケットにおける大きなフラッグ商品、基幹商品
とする」と宣言した隅社長の言葉からもわかるように、超保険を中心とした販売戦略を策定する姿勢が
読み取れます。

それを裏付けるように、保険コンサルティングができる質の高い販売代理店の整備を、09年度の倍のペース
で進め、「10年度末までに2400店新設する」という構想があります。さらに代理店全体のうち、
超保険を毎月一定以上のペースで販売できる「戦略店」の数を、09年度の1179店から5000店に
引き上げる計画も打ち出しています。
東海日動社によると、超保険の販売比率が35%を超える代理店の増収率は、特定保険の専業代理店の平均を
2%以上上回り、超保険の拡販は国内の収益成長力の鍵を握ると分析しています。

また、「超保険」にはグループの総合力底上げの仕掛けも組み込まれています。
がん保険など「第三分野」の補償部分を、傘下の東京海上日動あんしん生命の商品で引き受ける構成に変更
しました。損害保険トップの顧客基盤への超保険の提案がそのまま保有契約高で国内14位に甘んじている、
あんしん生命の存在感の向上につながる道筋を模索した「総合的戦略」を垣間見ることができます。

なお、10月6日付のサーチナニュースで、超保険に関する記事がありましたので、ご紹介します。

顧客目線の開発と仕組みを実現した「超保険」について東京海上日動の営業開発部超保険推進グループ課長、
井田元博氏に話を聞いたとの記事です。

<保険の潮流>生保、損保の壁を越えた「超保険」(サーチナニュース 10月6日(水)配信)

「保険」は生命、損害、医療など分野ごとに補償と窓口が異なるケースが多く、さまざまな補償が絡み合って
いることが多い。東京海上グループの生損保一体型保険「超保険」は販売を開始してから今年で8年になり、
10月には補償内容をシンプルにし、システムや契約確認ツールのリニューアルを行ってさらなる販売拡大を
はかる。顧客目線の開発と仕組みを実現した「超保険」について、東京海上日動の営業開発部超保険推進
グループ課長、井田元博氏に話を聞いた。

――超保険の「仕組み」とは?

 お客さまは様々な機会にたくさんの保険に加入されている。
その時々に必要な保険を適切に手配しているだろうが、結果として複数の保険会社に加入しているケースも
ある。お客さま自身がどこの保険会社でどのような保険に加入しているかを常に把握していれば問題ないが、
事故が生じた際にどのような補償がどこから受けられるか、即座には対応しづらいだろう。そういった時に
「加入する保険が一目で分かる仕組みがあればいいのに」「問い合わせの窓口が一つであればいいな」と
いった、お客さまの素朴な声を実現したのが「超保険」という仕組みになっている。

――お客さまの評価は?

 加入していただいたお客さまの約80%が「満足」と答えているので、大変高い評価を頂戴していると
感じている。興味深いのは2002年の発売開始時から行っているアンケートの調査結果で、上位3位までは
全く変わっていないこと。

1位:補償が一括され、わかりやすい(「まとめてくれて、ありがとう」)
2位:補償・サービス内容のよさ(「補償が網羅的で、わかりやすい」)
■3位:代理店説明による理解が深まった(「代理店さんがしっかり説明してくれて安心できた」) 

 保険会社としては「独自補償の内容自体」や「補償内容に見合う保険料」などを評価して下さると
予想していたのだが、お客さまの評価はそうではなかったことを認識させられた。10月のリニューアル
ではこういったお客さまの声を反映させて仕組みを改善している。

――お客さまの評価が狙いとは異なっていたのか?

 いいえ、むしろ「超保険」の開発コンセプトが間違っていなかった証といえる。
なぜなら、個人の保険は生命保険、自動車保険、医療保険、傷害保険とさまざまで、保険と名のつくものに
一世帯で払っている保険料は年間に50万円とも60万円とも言われている。

「超保険」では、お支払いされている保険の内容をしっかり把握していただけるように「保険の健康診断書
代わり」のような役割りを持たせている。
世帯全体で現在どのような補償に入っているか否かを一目で分かるツールを用意するとともに、人生の
イベントに応じてその時々に必要な補償に必要なだけ加入いただける仕組みになっている。
そこに「まとめてくれて、ありがとう」の結果が現れているものと理解している。

――「超保険」の10月からの改良ポイントは?

 10月の改定では、これまで以上に多くのお客さまに「超保険」の仕組みをお伝えし、一生涯にわたる
お付き合いができることを目指した。補償内容を極力シンプルにし、約款や規定に統一性を持たせる
とともに、お客さまが一目で見てわかるようなシステムやツールも工夫した。また、事故の受付窓口も
一本化することでお客さまの利便性向上も心掛けている。

 たとえば、自動車事故でケガをした場合、通常は自動車保険を思い浮かべることが多いだろうが、
実は傷害保険や医療保険、生命保険の特約等でも補償の対象になることがある。別々の保険に加入している
場合には、それぞれの保険会社に事故報告を行わなければ、補償を受けることが出来ない。

お客さまにはそういった事態が起こらないように、ご加入されている保険の全体像を把握していただくことが
大切なことであるとお伝えしているが、「超保険」は事故の受付窓口も一本化しているので万が一の時も
お客さまにご心配をお掛けしません。8月に販売をはじめて10月から補償を開始する契約はすでに1万件を
大きく超えている。この契約件数は従来の改定前の件数を契約月が始まるまえに上回っているもので、
出足は大変良い状況である。お客さまのニーズにお応えした今回の改定が評価されていると考えている。

――現在の保険のニーズとは?

 個人のお客さまの保険商品単位にみるニーズに大きな変化はないが、保険の見直しという観点でのニーズ
は高い。特に、第三分野と呼ばれる医療保険やガン保険については、医療技術の進歩により治りづらいと
思われているガンも、早期発見としっかりした治療(いわゆる先進治療)によって治る病気になっているなど、
お客さまの関心が高い分野といえ、それらに対応した補償も多く登場している。「超保険」でも先進医療や
初期のガンでも対応できるような補償を用意しているため、第三分野と呼ばれる保険においてもお客さまの
ニーズに応えていきたいと考えている。

――「超保険」で目指すことは?

保険会社から見ると、お客さまが一つの代理店で複数の保険を契約いただいている割合は、保険を専門に
扱っている代理店でも10〜15%というのが現状である。その他80〜85%のお客さまは1代理店につき1種目
だけのお付き合いということになる。

お客さまは保険をまとめることにメリットを感じていることを考えると、複数の保険でお付き合いいただい
ている割合がもっと高くてもおかしくはないと考えている。「超保険」という仕組みを活かして、お客さま
とより深いお付き合いを行っていきたいと考えている。生命保険も損害保険もまとめて提案できる一体型の
仕組みは東京海上グループの強みと考える。
これは業務革新プロジェクトを数年かけてシステム基盤や社内ルールの統一を行ってきた結果であり、その
集大成としてお客さまに還元していきたい。今後、年間の販売目標は30万件。仕組みと利便性を理解して
もらうことが重要だと考えている。キャンペーン商品とは違うので無闇に販売する方針は打ち出していないが、
これまでの8年間で50万件の受注実績を2年で超えようとするものなので、お客さまの認知拡大をスピード
アップさせることが重要だと考えている。



以上の記事から、東京海上日動の力の入れ具合の「違い」が読み取れるのではないでしょうか。
今は大震災の影響により販売基調も一定トーンダウンしているのでしょうが、10年10月の販売実績は、
昨年比4倍以上のペースで伸びていた超保険の進撃が「本物」となれば、競合他社も足元をすくわれかね
ないのではないでしょうか。また、他損保をメインとしている保険代理店の経営にも影響が出てくるので
はないでしょうか。。。

そして、以下URLから「超保険」のプロモーション活動も確認してください。
興味深いものでありますが、また、お金のかけ方についても半端なく、「本気」が感じ取れますね。

あんしんセイメエの部屋
https://www.seemee.jp/top.html

東京海ジョーの窓
http://www.tokiomarine-nichido.co.jp/company/cm/cmjoe/index.html

東京海ジョーからの挨拶状
http://www.tokiomarine-nichido.co.jp/company/cm/cmjoe/index.html


■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

「日経4誌の損保関連ニュースをMBA的思考で斬る!」では、損保会社特集が終了したこととに伴い、今週から1週間分の業界ニュースをピックアップした「まるごと損保業界ニュース」をはじめました。
多忙を極めて新聞・雑誌等を読む時間のない方にオススメします。

興味がある方はこちらからお申し込みください
メルマガサンプルはこちらです
メルマガ読者の感想はこちらです
バックナンバーはこちらです