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<本日の対象記事(日本経済新聞 2/22『ネット生保、選択肢広がる AIGや
                   損保ジャパン系参入へ』>

既存の生命保険会社が相次いでインターネット生保市場に参入する。
AIGエジソン生命保険と損保ジャパンDIY生命保険が2010年度中にもインターネット
を通じて死亡保険などの販売を始める。08年にネット専業生保2社が開業しているが、
既存生保の参入は初めて。加入方法を増やすことで、消費者の利便性を高める。
デフレが進むなか、低価格志向に対応する狙いもある。エジソン生命とDIY生命は、
それぞれネット上で健康状態や必要な保険金額などの項目を入力するだけで加入できる
システムの開発を進めている。
営業職員による訪問や書類のやりとりがなくても、ネット上で加入手続きを終えられる
仕組みを構築する



損保ジャパンの子会社である損保ジャパンDIY生命保険がインターネットで生命保険
を販売するようです。ライフネット生命などの新興生保会社が現れ、インターネットに
親和的な消費者の保険販売チャンスを逃さないために、販売チャネルを増やす戦略に
出たのでしょう。

しかし、ひまわり生命や第一生命の商品を販売している保険代理店の足かせにならない
でしょうか。インターネットに通じている若年層などの消費者(潜在契約者)の取り合い
が始まると思います。
これを経営用語では「共食い」、英語では「カニバリゼーション」と呼んでいます。


具体的に、「カニバリゼーション」(cannibalization)とは、自社の商品が自社の他の
商品を侵食してしまう「共食い」現象のことを指しています。

カニバリゼーションには本来「人食い・共食い」という意味があります。新商品の導入
による「既存商品の売上減少」など、新規チャネルによる既存チャネルの侵食が挙げ
られます。

(損保ジャパンDIYのインターネット販売が、損保ジャパンの保険代理店のビジネス
 チャンスを侵食するということを指しますが、実は損保では既にこの現象は発生して
 いますね。東京海上HDのイーデザイン損保などのその一例です。)


それでは、この「カニバリゼーション」への対策はどのようなものがあるのでしょうか。

既に「カニバリゼーション」が発生している場合には

1.商品ラインを見直し拡大を抑制する、
2.商品の違いを消費者にしっかりと認識させる

といったことが必要になります。


新たに商品を導入する場合には

1.既存の商品とは異なるチャネルで展開する
2.異なるターゲットを狙う

といったことが必要になります。

損保ジャパンの戦略は、後者の戦略です。
既存(ひまわり生命の)商品を販売している保険代理店チャネルではなく、DIYという
直販チャネルを通じての展開であり、また、生命保険に対して明るく、営業マンからの
説明を受けなくても自らの責任で商品購入できる層をターゲットにしているのでしょう。
 
また、他社のカニバリゼーションを活かして「シェア」を拡大することもできます。
生命保険市場のトップシェアは日本生命、続いて第一生命です。
これらの競合企業のカニバリゼーションを創出することで、自社グループの市場シェアを
拡大させることも考えられます。市場シェアの高いリーダー企業(例えば日本生命)
に対して、日本生命の主力商品・事業と「共食い現象」を起こさせるような販売チャネル
での新商品の発売を仕掛け、その商品カテゴリー拡大の可能性があるにも関わらず、
カニバリゼーションを危惧する日本生命などに参入への早期判断を鈍らせることで、
生保市場のシェアを奪取していくという戦略です。


最後に、販売チャネル・商品ラインを拡張しすぎると、顧客ターゲットや商品コンセプト
が類似してきてしまい、自社製品間の「差別化」が顧客に認知されないことが起こりうる
可能性があります。それを避けるために、販売チャネルや商品ラインの整理や統廃合に
より拡大を抑制する、あるいはその「差別化」を顧客に認知させるようにマーケティング
努力を行う必要がでてきます。


以上のように、販売チャネルや商品の多角化は、自社・他社の置かれた状況を慎重に、
冷静に判断しながら推し進める必要があるので、実はマーケティング戦略的には結構
難しいのです。損保ジャパングループ、改め「NKSJ」グループに期待したいですね。



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