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<本日の対象記事(日経新聞8/19「ライフネット生命、アドバンスクリエイト
と資本・業務提携」>

インターネット販売が主力のライフネット生命保険は19日、保険代理店の
アドバンスクリエイトと資本・業務提携すると発表した。株式をお互いに持ち合い、
保険商品の販売や市場調査で協力する。アドバンスのグループ損保が手がける商品を
ライフネットが販売することも検討する。

アドバンスは9月3日に自己株式1750株(発行済み株式の1.56%に相当)を
第三者割り当てでライフネットに譲渡する。譲渡額は1億円強。9月中をメドに、
譲渡で得た資金全額を使ってライフネットの株式(発行済み株式総数の0.5%)を
取得する予定。アドバンスが保険会社と株式を持ち合うのは初めて。


<管理人サムライのコメント>


正直、この業務提携には驚きました。そして同時に、確信を得ました。
まず、ことの詳細を知るべく、ライフネット生命のHPに掲載されている業務提携
の目的について以下を確認してください。


1. 資本業務提携の目的

アドバンスクリエイトは、「保険市場(ほけんいちば)」を統一ブランドとする
インターネットサイトをメインエンジンとし、保険ショップ・テレマーケティング等
の多様な「販売チャネル」へとお客様を導く「Web to Real」の効率的な販売システム
を構築しております。 特に、日本最大級の保険比較サイトである『保険市場(ほけん
いちば)』(URL:http://www.hokende.com/)は、月間ユニークユーザ数100万以上、
取り扱い保険会社数60社、掲載商品数172商品(以上、2009年7月末現在)に達し、
生命保険を比較検討し、自分に最適の商品を契約したいという消費者のニーズの
高まりに対応してきました。

ライフネット生命は、インターネットを主な販売チャネルとすることで、24時間×365日
いつでも申し込み可能とすると同時に、販売・事務コストを徹底して削減し、死亡保険
では働き盛りの20歳〜40歳で、わが国で最低水準の保険料を実現しました。
また、2008年11月には、生命保険料のうち生命保険会社の運営経費に相当する『付加保険料』と、
保険料の原価に相当する『純保険料』の内訳
を全面的に開示するなど、生命保険の比較情報の発展に取り組んできました。

アドバンスクリエイトとライフネット生命は、2008年7月にサイト連携を実現し、他社の
保険商品が掲載された保険比較サイトに、生命保険会社自らがリンクを通じてお客さまを
案内し、商品比較を促進するという画期的な取り組みを開始しました。 さらに、昨年10月
には生命保険募集代理店契約を締結し、現在は双方向の案内を実施しています。
本資本業務提携は、インターネットを活用して、生命保険を「比較し、理解し、納得して」
契約するというプロセスを充実させるという理念を共有した両社が、これまでの事業連携
をさらに進め、保険比較情報の普及やネット生保市場の拡大に協力して取り組むものです。


2. 資本業務提携の背景: 「わかりにくい」生命保険への不満と、比較情報への高いニーズ

2008年9月に実施された、ライフネット生命の独自調査※1では、「生命保険料は高いと痛感
しているが、内容は理解できていない」、「わかりにくい生命保険に対する不安や不満」
という生命保険加入者の実態や、「今後の検討・加入で利用したい情報源はインターネット
がトップ」という傾向が明らかになっています。
さらに、2009年4月の共同調査※2では、約7割の方が日本における生命保険の比較情報を
『不足していると思う』(「不足していると思う」22.8%、「やや不足していると思う」
45.3%の合計68.1%)と回答しており、生命保険の比較情報への高いニーズが伺えます。

このようなお客さまのニーズに対し、両社は、インターネットを活用した生命保険の比較・
理解を協力して促進することにより、生命保険市場の発展に貢献してまいります。

以上


ライフネット生命は、生命保険のインターネット直販として先鋭的な新興企業です。
そして大企業なのか、ベンチャーなのか、良くわからない不思議な企業です。
経営陣は超一流。しかし会社としてはヨチヨチ歩き。でも資本金はウン十億円。
不思議な会社です。

こんな不思議な会社の取組みに管理人は期待をしていました。
そして、一つの仮説検証を他人の力を使って検証できると思ったので同社の動向には
注目していました。

一つの仮説とは・・・「生命保険はインターネット通販で売れるのか」です。

もうすこし具体的にお伝えすると、

「事務効率のため、代理店や外交員を介さず、インターネットで生命保険の契約を
 締結するビジネスモデルが日本の商習慣に馴染むのか?」ということです。


2008年度末の保有件数は約5000件。

「5年以内に15万件以上の保有契約」という目標を達成するのは相当難しいと
思われます。
なぜなら、不況によるボーナスカット、雇用不安、デフレ時代、そしてインター
ネットの普及という「追い風」にも関わらず、5000件ということは、ミクロ環境
の恩恵を受けてもこの程度。ついては、募集コストを投入し、消費者をもっと刺激
しないことには販売件数は伸びないのだと思います。

業界の風雲児として、付加保険料まで開示してしまう大胆さをもっているものの、
やはり「生命保険」という特殊な商品はネット通販で、劇的に販売量を伸ばすことは
難しいのだということが分りました。
今時点で結論を出すには時期尚早かもしれませんが、ライフネット生命は上記の通り、
アドバンスクリエイトと代理店契約を結んだのです。
これは、ライフネット生命の苦肉の策でもあり、ネット通販が上手くいかないことに
対する焦りと見て取れます。
マーケティング戦略の観点からは、プル戦略を指向していものの、結局はプッシュ戦略
に転換せざるを得ないということなのではないでしょうか。

※プル戦略とプッシュ戦略の違いはこちらでご確認下さい。
 http://www.kcs-net.or.jp/bp/d/55.htm

生命保険を売るためには必要なものは・・・「対面」なのではないでしょうか。
それにライフネット生命も気付いているようで、
【テレビ電話相談】を実施されていますが、やはりリアルのコミュニケーションでないと
消費者の琴線には触れる営業はできないのではないでしょうか。
http://www.lifenet-seimei.co.jp/advise/index.html


ライフネット生命社のビジネスモデルを批判してしまったようですが、
この会社には、岩瀬氏の頭脳と出口社長の経験という強い武器があります。
【副社長・岩瀬氏のプロフィール】
 http://www.lifenet-seimei.co.jp/profile/management/index.html


そして、この両氏の思いマニフェストとしてディスクローズされています。
とても共感できます。
【ライフネット生命のマニフェスト】
http://www.lifenet-seimei.co.jp/profile/manifesto/index.html

また、この両氏の熱い思いに惹かれて、集った社員が40数名います。
彼らは保険業界では珍しい会社公認のブログでネット上のコミュニケーションを
実現させています。
【社員ブログ】
http://staff-blog.lifenet-seimei.co.jp/

かれらの英知を結集させることで、ブロガーを活用したWEB戦略が講じられています。
【ライフネット生命のブログパーツを貼ってください!】
http://frm.lifenet-seimei.co.jp/blogparts/
【目からウロコの保険塾】
http://www.lifenet-seimei.co.jp/about_insurance/introduction/index.html


損保社員として代理店ビジネスに固執しなければならない管理人にとっては、
ライフネット生命のビジネスモデルの成否は関心事であり、同社の苦境は仮説を
検証するのに役立ちましたが、一方で一消費者としては、

「自分の恋人や友人など、親しい人に、自信を持って薦められる保険しか作らない、
売らない」という会社方針を大切にしてもらいたいと心底思っています。
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