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<本日の対象記事(日経新聞7/20日 「大手生保、都市部で営業部門増強」>

大手生保が都市部の営業部門の強化を進めている。
明治安田生命保険は現在700人いる都市部の職場訪問専門の営業職員数を5年で
7割増の1200人にする。住友生命保険なども同様の営業職員を増員する計画。
オフィスのセキュリティー強化で訪問営業が難しくなっている都心部で、
専門職員を増やして市場開拓を図る狙いだ。

各社が拡充に動いてるのは都市部の企業の職場訪問を専門に手掛ける営業職員。
企業から社内での営業活動の許可を得て、説明会などを開いて従業員向けに
保険を販売する。こうした職場内での営業活動は契約までに時間がかかることから、
歩合給の通常の営業職員と違って固定給にしているのが特徴だ。



<管理人サムライのコメント>
生命保険各社が営業職員の戦力増強を図っています。
先日、日本生命も土曜日勤務をルール化したことが記事に出ていました。

これは損害保険業界の関係者にとってどのような影響が出てくるのでしょうか。
新聞記事を読み「生保業界は頑張ってるな〜」っと思っているだけでは大間違い
です。

なぜでしょう。

生命保険会社各社が営業職員の戦力を増強することは、定量的にその効果を測定
することは難しいですが、少なからず、契約の継続率は伸びるはずです。
また契約の保全にかける時間も増えることから、他社に切り替えるという件数も
少なくなってくるはずです。

1996年に損保系生保会社が設立されました。
試金石として大きく注目を集めたひらがな系の生命保険会社たちは、新興の生命
保険会社として盤石な財務状態とコンサルティング営業を武器に、売り上げを
伸ばしてきました。その結果が、連結決算への寄与であったり、保険代理店の
手数料収入の安定であったわけです。

今後、少子高齢化が進み、若年者の保険離れ、それに伴い共済などの低廉な保障
商品の攻勢などが自明である現況で、損害保険会社や保険代理店に与える影響は
とても大きいと思います。この悪影響は即効性はないと思います。

ボディーブローのようにジワリジワリと効いてくるはずです。損害保険会社や
保険代理店の使命は永続的経営です。永続的経営の大前提は安定した収益確保
であり、顧客獲得です。損保市場は自動車保険の低迷に代表されるように、国内
市場は頭打ちで海外戦略に打って出ています。

その一方で、国内生命保険市場での利益確保、利益拡充を大命題とし、経営戦略
を策定しています。保険代理店の経営戦略においても、また売上高計画においても、
生命保険から発生する手数料収入は大きな割合を占めているはずです。

管理人サムライが、損害保険会社または損保系生保会社の営業社員ならば、
担当代理店との経営計画を策定する上で、生命保険会社の営業職員の人事政策
については要注意していくことでしょう。保険毎日新聞や日経新聞の片隅に
載っている記事もしっかりと確認して、その記事の内容から推測できる損保業界、
自分が担当するマーケットの影響度を仮説を立て、担当する保険代理店に参考
としてフィードバックすることでしょう。

他方、管理人サムライが保険代理店を経営していた場合、生命保険会社の
営業職員戦略に関心を持ちながらも、日々の営業活動とは別に、営業職員の
弱みであり保険代理店の強みである「コンサルティング能力」を磨き上げる
努力をしていくでしょう。
保険知識はさることながら、税務、社会保険制度、不動産知識、投資知識、
民法など生活に関係する法務、事業経営に関する商法などの法務知識を
公的・民間資格制度を利用して、知識の習得に励むと思います。

「守りは最大の攻め」という野球の世界の哲学を生保業界でも実践されている
ことを傍目に何を思いますか。


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