■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
「日経4誌の損保関連ニュースをMBA的思考で斬る!」(サンプル)
「東京海上」解体新書 (サンプル)
【20代向け】厳選ビジネス書マラソン(サンプル)
【立身出世を目指す方向け】厳選ビジネス書マラソン(サンプル)
■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

<本日の対象記事(日経新聞7/3日 「損保ジャパン、セゾン自動車
火災保険を子会社化>

損害保険ジャパンは3日、セゾン自動車火災保険を同日付で子会社化
したと発表した。西武百貨店からセゾン自動車火災の発行済み株式
17.3%を取得し、保有比率を46.5%から63.8%へ引き上げた。
セゾン自動車火災は自動車保険の直販事業を手掛ける。損保ジャパンは
子会社化で成長性が高い直販市場への取り組みを強化する。



<管理人サムライのコメント>

損保ジャパンは既存通販損保を子会社化しました。
国内事業に力を入れてきた損保ジャパンが国内のネット通販の親和層
に今まで力を入れてこなかったのは何故でしょうか。海外旅行保険の
OFFはネット販売のベストセラー商品ですし、Dr.ジャパンなど
医療保険もインターネット広告をたくさんだし、テレビCM同様に、
マスメディアとなりつつあるネット戦略を明確に打ち出しているのが
損保ジャパンです。

それなのに、三井住友海上HDや日本興亜社のように通販損保社を
戦略子会社化してこなかった理由は・・・

考えられるのは、「プロ代理店組織への配慮」だと思います。
通販マーケットに進出すること=代理店網との決別と捉えられる
危険性があります。その結果、長年損保ジャパンと付き合ってきた
プロ代理店の信頼がなくなり、主軸の販売網の基盤が弱まることを
危惧していたのではないでしょうか。
しかしながら、もっとプロ代理店に配慮していた東海日動HD社の
「通販損保」の設立に心動かされてか、通販損保戦略の足がかりと
して、セゾン自動車火災保険を子会社したのだと思います。

話はそれますが、管理人の記憶では、2、3年前にソニーの営業不調
が理由で、ソニーグループの「ソニー損保が売りに出ている」という
噂を聞きました。それを買おうと虎視眈々と狙っているのが東海日動
HDだということも聞いたことがあります。しかし、ソニー損保は
ソニーフィナンシャルHDの傘下として今では黒字化に成功し、今後
の成長が期待されてきていますので、ソニー損保が東海日動HDに
入ることは完全になくなり、新たな方策を探り出し、NTTとの合弁
に漕ぎ着けたのだと思います。


ここまでは、各損害保険会社の通販損保マーケットに参入する背景
について述べましたが、それでは保険代理店として打てる策は何なの
でしょうか。

重要なのは、「敵を知る」ことです。

敵を知るとは何でしょう。
まず、相手の商品性を勉強することです。商品の強み・弱みを分析
し尽くすことです。
強みは保険料、弱みは身近なアドバイザーの不在や非対面募集という
所でしょうか。
しかし、通販損保は弱みを克服するために、いかにも身近な存在で
あるかのようなCMを作り、巧妙なイメージ戦略を講じています。
一度は事故を起こし保険商品や事故対応に関する経験がある人や
他人の事故時の話を聞いてイメージを沸かしてある程度感覚で、
自動車保険の商品性について分っている人にとっては、上述の弱み
などは既に「弱み」ではなくなりつつあるかもしれません。

では、どうすればいいのか。

そうは言っても弱みである「非対面募集」と差別化をしていくこと
だと思います。今は効率的な募集を求めて郵送や電話で募集すること
が増えてきていますが、やはり基本は対面募集だと思います。

顧客との馴れ合いの中で、知らず知らず顧客に甘えてしまい、電話
募集をしてしまっていることがありませんか。電話で済ませば、
保険料の約20%が手数料として入る旨みに味をしめてしまえば
尚更なのかもしれません。
しかし、その人との「初取引」のことを思い出してください。
いくら保険料が少ない新規取引の場合は、どんな顧客にも親切丁寧
に説明し、足繁く訪問したはずです。

日本の代理店手数料はアメリカとは違い、新規と更改では手数料
に格差がありません。つまり。新規と更改募集とでは、同じ労力
をかけてもいいのです(かけるべきだと思います)。
なお、マーケティング理論では、新規契約にかかるコストは継続
契約にかかるコストの「5倍」という研究結果が出ています。
この数値から如何に、保有顧客の囲い込みが大切かが分ると思い
ます。

また、自分の元を離れ、通販損保に言ってしまったお客さんの
心理を聞いたことがあるでしょうか。
本音の部分を聞いたことがあるでしょうか。
殆んどの人がないと思いますが、大半の顧客はこう思っています。


「代理店手数料って、大体数十%くらいはあるんだろうな。
 でも、毎年事故はないし、これからも事故はなさそうだし
 電話で募集されたり、郵送で継続申込書が送られてきて、
 ただ契約するのであれば、安いに越したことないよな。
 俺(顧客自身)なんて、色々苦労してモノを販売している
 のに、保険代理店なんて楽なもんだよな〜。
 よっし、決めた。長年付き合ってきた●●代理店には悪い
 けど、今回からは通販にしよう・・・」


という心理が働いているのです。

年間20,000円の自動車保険料の顧客をどのように見て
いますか。「20,000円」という保険料を運んでくれる
顧客と見るか、それとも「4,000円」という手数料を運んで
くれる顧客と見るかは、人それぞれですが、イメージしてください。

「4,000円」の飲み代を「払うの勿体ないな〜」と思ったこと
はないでしょうか。「4,000円」は一回の飲み代とほぼ同価です。

もしくは、性能の良いパソコンを5年間リース契約した場合の月々の
リース料(約4,000円)とも同価です。

個人店主、法人店主も身近な財物やサービス対価に置き換えて手数料を
考えていくと、個人契約者を無碍にはできないと思います。
塵も積もれば山となる・・・。

通販損保の契約単価も3万円程度だと思います。
それが塵も積もって、今では自動車のマーケットシェアで5%ほどに
伸びているのです。

1年前に大手通販損保のマーケティング部の部長に話を聞く機会が
ありましたが、そこで聞いた話は

「10年後には通販損保のシェアは約10%、20年後には約20%
 になっているはず」

これは裏返すと、このマーケットシェアこそが、通販損保の営業予算
なのです。人口の高齢化、若者の自動車離れによる新車販売の不調など
様々なミクロ環境の要因はありますがインターネットを介した販売手法
は今後も高度化していきます。

そんな中、保険代理店が永続的に経営していくには、初心に立ち返り、
対価を意識した「対面募集」を励行していくことなのだと思います。

分りきっていることが多いかもしれませんが、過去、毎年度分の満期
落ちした契約の保険料を洗い出してみてください。そして、概算手数料
を計算してください。ぞっとすると思います。
そのぞっとする思いを常に忘れなければ、フットワークは軽くなるはず
です。

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

「日経4誌の損保関連ニュースをMBA的思考で斬る!」では、損保会社特集が終了したこととに伴い、今週から1週間分の業界ニュースをピックアップした「まるごと損保業界ニュース」をはじめました。
多忙を極めて新聞・雑誌等を読む時間のない方にオススメします。

興味がある方はこちらからお申し込みください
メルマガサンプルはこちらです
メルマガ読者の感想はこちらです
バックナンバーはこちらです