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大手生命保険会社が経営戦略の重点を、契約の「獲得」から「維持」に移しています。住友生命保険は2011年から、契約者への訪問回数などに応じて営業職員の給与が増減する仕組みを取り入れるとのこと。また、日本生命保険も営業分野の人材教育に力を入れ、契約を減らさない経営を目指すとのことで、人口減少で新規の生保契約は増えにくい現状を踏まえ、大手生保は営業職員による契約後のサービスを充実させることにより、既存の契約者をつなぎとめる戦略を展開していくようです。

新規契約という「フロー」の評価から既存契約の保全という「ストック」の評価への転換期に差し掛かったといえるのでしょうか。

会計用語では、現金などの流動資産を(キャッシュ)フロー、土地などの固定資産をストックと呼んでいますが、この考え方を「保険契約」にも当てはめています。

日経新聞では、「獲得」から「維持」と表現していますが、より具体的に記載するのであれば、「新規契約の獲得」と「既存契約の維持」となります。
マーケティングの世界では、新規契約獲得にかかるコストは既存契約を継続するコストの5倍といわれていました。新規契約を追う価値観は保険会社ならではのもので、既存契約の保全に重きが置かれてしかるべきなのは自明の理でした。

その価値観に生命保険会社はやっと気付いたといえるのでしょうか。

生保は長期契約、損保は基本は1年間という短期契約。
損保は1年単位で満期を迎える商品だけに、既存契約の維持というのは、生保ほど簡単ではありませんが、新規よりも既存契約に重きを置く販売スタイルにもう少し力点を置くのが自然だと思います。

今後、損害保険会社にとっても販売戦略上、既存契約の維持が課題となるでしょう。
また、それを保険代理店を通じて、どのように実践するのか。
生命保険会社は、営業職員の給与体系を見直すことで実践するようですが、損害保険会社の場合はどのような手段を講じるのでしょうか。


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