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9/18の日経記事に、結婚式市場の動向について記載がありました。
少子化と婚姻減という市場縮小傾向にある中、T&Gニーズなどの企業は「邸宅風ウェディング」というコンセプトから顧客ニーズを掘り起こして、市場の拡大を図っているとのこと。
顧客単価を高めるために、多様なニーズにこたえる努力を惜しまない姿勢は素晴らしいと思います。

一方、少子高齢化、自動車保有率の低下など同じく保険市場は縮小傾向にありますが、損害保険会社はどのような努力をしているのでしょうか。顧客の潜在ニーズを的確に捉えた商品開発ができているのでしょうか。
昨今の損害率悪化傾向を保険料率で吸収して増収を果たそうという「商品価格」を引き上げることに躍起になっていないでしょうか。同時平行で、社費を減らすなど、経営努力はしていると思いますが、他業界に見習うことはたくさんあると思います。

そこで、保険の価値・機能をもう一度見直し、顧客への訴求の仕方を変えてみることは面白いかもしれません。

最近のCMで目を引くのが、アクサ生命のCMです。

保険をくるりと変える」というキャッチフレーズは素晴らしいですね。

商品価値を変えました。

ガンと診断されたら一時金がもらえたり、入院・通院、手術をしたら保険金がもらえるという機能を、ガンと診断されたら、ガン克服に努力するために仕事をやめなくてはいけない。そんな収入喪失リスクを「収入保障」という観点からガン保険を開発しています。



ガンになったらもらえる → ガンを治すために失う機会(収入源)の確保


というコンセプトの転換は経営学の世界では「感情価値の転換」と呼ばれています。


昔コーヒーを焙煎するのは妻の仕事として認知されていました。それは妻が夫への奉仕的な意味合いがあったそうです。
そして「インスタントコーヒー」が開発されたのですが、売れ行きはよくなかったそうです。
理由は、奉仕的意味のあったコーヒー作ることをインスタントコーヒーに代替することで、夫から「愛情がなくなったのか」という誤解されることを不安に思った人(妻)が多かったからだそうです。
そこで、インスタントコーヒーメーカーは、
『インスタントコーヒー』は、大事な夫婦間の『時間を創出する』ための道具です」というキャッチフレーズで売り込んだところ、爆発的な売り上げを記録したといわれています。

このように、同じ商品を売るにしても、売り方・伝え方一つで売り上げが変わるというエピソードは保険会社の販売戦略上も参考にできるのではないでしょうか。
アクサ生命は実践していますね。

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