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業務品質向上のために、損害保険会社は保険代理店の「教育」に躍起になっています。少し滑稽に見えてなりません。

どういうことか。
これをもう少しブレイクダウンすると、以下のような現状になっているのではないでしょうか。


はじめに、本社が「教育」用のコンテンツ(教材)と「教育」を浸透させるためのインフラ整備(システム構築)を整備します。

次に、営業社員がそのコンテンツを伝書鳩の如く、保険代理店に「伝達」し、伝達した事実を本社に報告する。または、そのコンテンツをそのインフラを通じて、保険代理店に直接働きかけて「教育」を連絡する。

最後に、保険代理店が「教育」について理解することなく、「見た」・「聞いた」ことをもって、保険代理店の「教育」が完了したとみなしている。


これは決して「教育」ではなく「伝達」だと思います。
そして、教育とは「教育者」がするべきことです。しかしながら、悲しいかな、「教育・指導すべきこと」を理解できていない保険会社の営業社員があたかも全てを知っているかのように保険代理店に「教育」をしていると勘違いしています。自身を「教育者」として誤認している節もあります。

教育者は、それなりに自己学習やテーマを持って研究をしてきた人がなれるものであり、その努力をしていない人は教育者にはなれません。「教育者になること」は目的ではなく、「相手の琴線に触れるような指導」をする。その結果「指導を受けた者の考えが変わり、(教育者が)導きたい方向に誘導できる」ことこそが教育者になることの目的だとすれば、目的や手段を取り違えている営業社員に「教育」というものを「伝達」されている保険代理店はかわいそうです。さらに言えば、学ぶことなどの努力をせずに「伝達」をしている営業社員に担当されている保険代理店はなんと不幸なことか・・・。


保険会社の本社も「教育・教育・教育」と声高に叫ぶ前に、自社に所属する営業社員の教育を徹底的に行なうことが先決だと思います。この土台を築くことを怠って、代理店を教育しようとすることは、(保険代理店にとって)単なる「当局に向けたポーズ」と映ってしまうのではないでしょうか。

全ての保険会社や全ての営業社員がこのような状態にあるとは言い切れませんが、一部の保険会社や営業社員は確実に上記の現状に陥っている気がします。

保険会社がやるべきことは「代理店の指導」や「代理店の教育」ではなく、「代理店との対話」なのです。保険代理店に対して「どうなってもらいたいのか」「そのためにどうするのか」「いつまでに何をやるのか」「できない場合、どうなるのか」「できた場合にはどのような経済的メリットがあるのか」を真摯に伝えることが重要なのだと思っています。

これらの「対話」を試行錯誤しながら「実践」しようとしているのが日新火災でしょうか。東京海上HDの飛び道具的な印象は拭えませんが、日新火災の戦略については9月21日のメルマガで紹介しています。興味がある方はバックナンバーでご確認ください。


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〔参考〕バックナンバー記事タイトル
6/22号:コラム「なし」、記事「日本興亜社の保険金支払い先送り」
6/29号:コラム「なし」、記事「瀬戸際損保、生き残りの戦い」
    →東京海上日動社に届いた陳述書の内容についてコメントしています
7/6号:コラム「損保社員の出世のルール」、記事「保険会社の資本規制」
7/13号:コラム「なし」、記事「損保ジャパン、セゾン自動車を子会社化」
7/20号:コラム「代理店収益を上げるコツ」、記事「自動車保険料上げ」  
7/27号:コラム「東京海上日動」、記事「大手生保、都市部で営業部門増強」
8/3号:コラム「損保ジャパン」、記事「アリコ情報流出」
8/10号:コラム「三井住友海上」、記事「損保大手、自動車保険不振」
8/17号:コラム「あいおい損保」、記事「損保大手6社の4月〜6月業績」
8/24号:コラム「日本興亜損保」、記事「ライフネット、アドクリとの資本提携」
8/31号:コラム「ニッセイ同和」、記事「ミニ保険会社急増」
9/7号:コラム「富士火災」、記事「あいおい、ニッセイ同和合併時期延期」
9/14号:コラム「AIU」、記事「日興損保、インドから温暖化ガス排出枠取得」
9/21号:コラム「日新火災」、記事「SBI損保、第三者割当増資」