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少子高齢化、デフレ経済、賃金低下などミクロ・マクロ経済が落ち込む中で、損保営業はより戦略的に、緻密に計画を練ることが求められています。
先日のメルマガ(8/31版)でニッチ戦略について触れましたが、今保険代理店ビジネスや損保会社の営業社員に求められているのは、ニッチな分野でビジネスチャンスを発掘する力だと思います。

(※)ニッチ戦略というのは、市場の中に「くぼみ」「隙間」を見出して、その特殊市場において自らの圧倒的な地位を築こうとするような戦略のことです。 例えば、糖尿病に限定した医療保険、賃貸向け火災保険や有名なところで地震費用保険などがあります。より詳しく、損保におけるニッチ戦略について興味がある方は、メルマガ(8/31版)でご確認下さい。


それでは、実践において「ニッチ戦略」でどうやって稼ぐのか。手段はたくさんあると思います。つまり、正答は一つだけではなく、自分なりのやり方や考え方を紡ぎ合わせながら試行錯誤して見出すものだと思いますが、重要なことはターゲットとするマーケットサイズを把握することです。

ニッチ種目のマーケットサイズ(平成19年度実績)は以下のとおりです。

ガラス保険:約12億円
建設工事:約340億円
保証保険:約170億円
機械保険:約350億円
動産保険:約100億円
労災総合:約600億円
費用利益:約350億円
運送保険:約640億円
船舶保険:約500億円
信用保険:約270億円


損保マーケット約7兆円の中で、各種目1000億円未満ですが、各種目で1%のシェアを取るだけでも数億円単位の収入保険料となります。
ターゲットにするマーケットを見つけたら、その保険が集まる団体・協会を探ることが重要です。建設工事であれば、建設協会などというように。

むやみやたらに人脈を作るために異業種交流会に参加して名刺配りをするよりも、ピンポイントでターゲットを絞り、逢いたい人に行き着けるように戦略的に行動し、お金を使った方がより効率的だと思います。保険料収入で数十億円単位のプロ代理店や独立系ブローカーはこのスキルが長けているのだと思います。

一本釣り営業ではなく、網掛け営業は特殊な人だけができるのではなく、戦略思考で考えられた人ができるのだと思います。損保マーケットが縮小傾向にある中で、週末のひと時に自分の営業スタイルをもう一度考えなおしてみる時間を作っては如何でしょうか。


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7/27号:東京海上日動(配信済み)
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8/17号:あいおい損保(配信済み)
8/24号:日本興亜損保(配信済み)
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9/7号:富士火災(配信済み)
9/14号:AIU
9/21号:日新火災
9/28号:共栄火災
10/5号:朝日火災


〔参考〕バックナンバー記事タイトル
6/22号:コラム「なし」、記事「日本興亜社の保険金支払い先送り」
6/29号:コラム「なし」、記事「瀬戸際損保、生き残りの戦い」
    →東京海上日動社に届いた陳述書の内容についてコメントしています
7/6号:コラム「損保社員の出世のルール」、記事「保険会社の資本規制」
7/13号:コラム「なし」、記事「損保ジャパン、セゾン自動車を子会社化」
7/20号:コラム「代理店収益を上げるコツ」、記事「自動車保険料上げ」  
7/27号:コラム「東京海上日動」、記事「大手生保、都市部で営業部門増強」
8/3号:コラム「損保ジャパン」、記事「アリコ情報流出」
8/10号:コラム「三井住友海上」、記事「損保大手、自動車保険不振」
8/17号:コラム「あいおい損保」、記事「損保大手6社の4月〜6月業績」
8/24号:コラム「日本興亜損保」、記事「ライフネット、アドクリとの資本提携」
8/31号:コラム「ニッセイ同和」、記事「ミニ保険会社急増」
9/7号:コラム「富士火災」、記事「あいおい、ニッセイ同和合併時期延期」