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成果主義はサラリーマン社会のみ到来したわけではなく、保険会社の業務を委託している保険代理店にも及んでいます。2001年4月から始まった手数料体系が成果主義そのものです。

成果主義は、程度の差、納得感・不納得感、評価への不服、考課者と被考課者の関係、定性定量評価など、ものさし次第では、受け入れがたい現実もあります。保険代理店の方から少し愚痴のような形で「手数料下げ」の話題を聞くことがありますが、これは成果主義の到来を意味することであるので「ある程度致し方ない」と割り切ることも必要だと思っています。

サラリーマンである損保社員も同じ成果主義の導入を受け入れざるを得ません。同じ年代でも年収ベースで5〜10%は普通に違います。昇進、昇給が伴えば、その差は歴然です。

損害総研のデータで面白い統計データがありました。
1999年〜現在に至る保険代理店手数料率と保険会社の人件費率はともに逓減しているのですが、逓減率はどちらが高いと思いますか。

話の振りとして「面白い統計データ」と付け加えてしまったので察しはつくかもしれませんが、保険会社の人件費率の方が逓減率は高いのです。これは派遣社員やパートを活用していることも一因として挙げられますが、主因は給与体系の引き下げです。損保社員の給与もいつまでも高いわけではないのです。
また、代理店手数料率は下げ一方ではなく、日本興亜社や東京海上日動社などは上昇傾向にあります。決して「手数料=下げ傾向」という定式は当てはまりません。

時間外手当が職務給に組み込まれたり、そのほか手当てが廃止され、今ではシンプルな基本給+職務給となっている会社が大半です。その結果として、総人件費が下げ傾向にあるという事情も保険代理店は理解するべきだと思いますし、こういった事実を保険会社は営業社員を通じて、それとなく、伝達していくべきなのだと思います。

何でもかんでも下げることが「美」なのではなく、下げざるを得ない背景や下げている事実を伝える責任はあると思います。労働組合に対する配慮もあるので、なかなか声高に言うことはできないかもしれませんが、そうであれば、営業社員が経営の実態をしっかり把握して担当代理店に仕事外の話として伝えるべきなのでは?っと思ったりもします。

経営コンサルタントの大前研一氏はサラリーマン3種の神器として、英語、財務、ITを挙げていました、財務力を鍛えるためにも、まずは自社の財務諸表を眺めて、仮説を立て、仮説検証のための分析をし、今の経営実態を自分なりに解釈してみることがスキルアップのためには重要だと思います。その結果、真理が見えてくると思います。



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