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損害保険会社は、保険代理店の個人的(法人的)な目的を理解しているのでしょうか。個人法人を駆り立てるものは何か、またどのようなプロセスで駆り立てられるのか。そんな保険代理店心理の研究を真摯にしている損害保険会社はあるのでしょうか。

保険代理店のモチベーションを読み解く上で、マズローの欲求段階説で考えるといいかもしれません。
マズローという心理学者は、人間の持つ欲求を低次から高次にかけて5段階に分けました。生理的欲求、安全の欲求、所属と愛の欲求(社会的欲求)、尊厳の欲求、そして、自己実現の欲求です。

保険代理店にとっての5段階の欲求を管理人的に定義してみると、

生理的欲求は、人間として生存したいという本能。
安全の欲求は、安定した生活を求め、危険を回避したいという思い。
社会的欲求は、代理店組織や団体に所属し、自己の存在を確認したい気持ち。
尊前の欲求は、所属する組織、団体、委託保険会社や顧客から尊敬されて体という気持ち。
自己実現の欲求は、保険のプロとしての道を究め、自己の潜在的能力を開花させ、夢、目標を実現させたいというプライド。


各欲求に関する解釈、定義は様々かもしれませんが、保険代理店の“目的”を自ら知ろう、分かろう、理解しようとする心意気は大切だと思います。その姿勢が保険代理店の琴線に触れ、心地いい人間関係が構築できるのではないでしょうか。

この理屈は、営業社員と保険代理店との関係にとどまらず、保険会社と保険代理店の企業と企業との関係においても言いえるのではないでしょうか。人間的なふれあいを求めることが、今の時世には必要だとつくづく考える今日この頃です。



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