損害保険業界ノススメ:本当の戦略

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2008年07月04日

本当の戦略

「悪貨が良貨を駆逐する」

経済用語として有名な言葉です。
これはグレッシャムの法則といわれているものですが、世俗を表現する時にも使われている言葉です。良貨が流通していたはずなのに、含金率の低い悪貨が一度流通し始めると、あっというまに良貨は消え、悪貨だけがはびこる。その結果、インフレなどを引き起こしてしまったということをたとえているのですが、例えば、損害保険業界にも同じ言えることではないでしょうか。

損害率が他社比で悪い損保会社の場合、最初は厳格な引受基準を設け、適切なアンダーライティングのもと保険引受をしていたので「ロス良好」だったのが、一部の部支店が適切なアンダーライティングをせず、欲に走り、高ロス契約をとって予算を達成したとすると、その情報や噂が流布し、他の部支店もずぼらなアンダーライティングで予算を達成しようとする。結果として、その損保会社は増収しますが、翌年、翌々年度にはロス悪化で保険引受利益が悪化してしまう。

「バカ部支店が利口部支店を駆逐する」とでも表現するのでしょうか。

保険引受利益が赤字の損害保険会社は今後のアンダーライティング戦略が問われます。売り上げを死守しようとすると、ロスは改善しません。しかし、ロス改善だけに終始すると、売り上げが下がります。
保険会社のビジネスモデルは元受保険料というキャッシュフローで、如何に運用益を上げるか？というモデルにシフトしつつありますので、元受保険料が下がることを是認してはいけません。

このジレンマをどのように乗り越えるかが、本当の戦略なのだと思います。戦略は細部に宿ります。ここで言う“細部”とは、社員のことを指します。今後、戦略が社員まで浸透している会社が強くなるのだと思います。

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この記事へのコメント

1. Posted by 不払い 2008年07月04日 07:30

支払い漏れは３７社で約１３５万件、約９７３億円」なんと、これまで契約者を騙してきたか、保険会社は詐欺集団と国民に根付いてしまった。
保険収入が減ってきたから、保険料を値上げ、何ともお粗末な対応でしょうか。
保険会社の営業は詐欺師みたいなもんです。

＞不払いさん
コメント有難うございます。
確かに一理ありますね

ｂｙ管理人

2. Posted by Bのﾌｧﾝ 2008年07月04日 21:41

代理店にも言えることですよね。しかしながら契約引受の時点で高ロス契約者でも、長いお付き合いの中でご契約者様の教育（適切な言葉が浮かばず上から目線のように聞こえて恐縮ですが）でロスは必ず下がります。

ロスダウン＝時間を買うことができた＝増収＝利益上昇

こう考えられるといいのではなでしょうか？

すいません。ちょっといつも以上に頭回ってません。疲れました。ちょっと寝ます。お休みなさい。

＞Bのﾌｧﾝさん
コメント有難うございます。
仰るとおり、悪貨を浄化してくれるのが、プロの代理店です。
保険会社の社員にはRMという立派なツールはありますが、
それをどう使っていいのかがわからないのが現状です。
豚に真珠。
悲しい現実ですね。

ｂｙ管理人

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