2007年12月17日
損害保険会社 × 自縛化の戦略
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今日は損害保険会社のマーケティング戦略についてです。題材はソニー損保。ソニー損保の破竹の勢いの理由について考えたことはありますか？
通販系損保でも二極化が進む中、どうしてソニー損保は、累積損失も解消し、破竹の増収を果たしているのでしょうか？複数要因はあると思いますが、管理人が注目したのは、商品戦略です。
ソニー損保には、大手損保の自縛化を目論んだ割引があります。
その割引とは「くりこし割引」です。
年間走行距離によるリスク細分をさらに進化。 使用目的が「主に家庭用」の場合、走らなかった分の保険料を翌年にくりこせる。 継続の際、「走った距離」が契約距離区分の上限キロ数に満たない場合に、走らなかった分の保険料を翌年の継続保険料より割引くという。
この割引は、消費者の納得感を誘います。携帯など必需品にもくりこし割引があり、消費者の間では、このように使わなかった分の割引というのは一般化しつつあります。実際どの程度割引されるのかは分らないにしても、消費者ニーズを汲んでいます。
一方で、自動車保険の割合が40〜50％以上ある大手損保社が、同じような割引を開発したらどうなるでしょうか？こんな仮説も立てられるはずはありません。このような割引をすることは自分の首を絞めることになるからです。また、保険代理店の収入にも響きます。
仮に、この割引で、自動車保険全体の１％分が引き下がるとしたら？
自動車保険は各社１〜３％減収で毎月減収しています。既存の契約にもこの割引が適用されることになれば、更に輪をかけて減収することになります。各社、国内元受保険料で−2％〜＋1％の範囲でしか成長できていない中で、自動車保険での更なる減収は絶対的に避けたいものです。
この保険会社の論理を逆手に取ったのが、「くりこし割引」なのだと思います。
既存契約の保険料がこの割引で減ったとしても、その穴埋めとして、毎年二桁成長をしている実績をもとに、新規契約を獲得していけば、経営としては問題はありません。これはソニー損保しか出来ない戦略です。
大手損保社の自縛はいつになったら解けるのでしょうか？
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- カテゴリー：損害保険-経営戦略
この記事へのコメント
1. Posted by おぢぢ(^^)v
2007年12月17日 11:38
管理人さんの活躍の場は、きっとそういう会社なんでしょうね。
こんな状態が続けば、優秀でやる気のある社員さんはどんどん辞めていくんでしょうね。
「安易な合併」で「図体だけ」大きくなってしまった会社は・・・
おもしろくないですよね。（笑）
そもそも、なんで保険会社は「増収」ばかりに目が行くんでしょうか？
「利益」の方が重要だと思うんですけどね。今の時期はとくに。
＞おぢぢ(^^)vさん
コメント有難うございます。
利益に目を向けることは大切ですね。
営業数字ばかりに目が行くのは、経営に対するセンスを社員が持ち合わせてないからだと思いますよ。常に、プレーヤーですから。総合商社の社員のように、経営センスを磨かないといけませんね。
ｂｙ管理人
こんな状態が続けば、優秀でやる気のある社員さんはどんどん辞めていくんでしょうね。
「安易な合併」で「図体だけ」大きくなってしまった会社は・・・
おもしろくないですよね。（笑）
そもそも、なんで保険会社は「増収」ばかりに目が行くんでしょうか？
「利益」の方が重要だと思うんですけどね。今の時期はとくに。
＞おぢぢ(^^)vさん
コメント有難うございます。
利益に目を向けることは大切ですね。
営業数字ばかりに目が行くのは、経営に対するセンスを社員が持ち合わせてないからだと思いますよ。常に、プレーヤーですから。総合商社の社員のように、経営センスを磨かないといけませんね。
ｂｙ管理人
2. Posted by 保険会社の下請けになった管理者
2007年12月17日 15:43
管理人さんの仰るとおり損保会社は自爆したのです、何故なら代理店制度を自社の道具にしアウトソーシングに頼りすぎていた付けがまわつてきているのです、売る人と保険を作る人が一体でないということが間違いだったと思います、ですから現場の声など取るにたらずの精神で現場無視の政策がここにきて通販に先をこされ、すぐに商品に反映されにくい体質を逆手に取られ新しい施策で小回りが聞き新しい施策を次々と打たれて売り上げは減るばかり逆に大手会社には団体割引を適用し通販に対抗していますがこれはまさしく自爆以外ないと思います、ここは代理店制度を抜本的に改革しないとますます通販におされまた外資にやられると思います。
＞保険会社の下請けになった管理者さん
コメント有難うございます。
自縛と自爆をかけているところが面白いんですね。
確かに仰ることが一理あると思います。
自爆せず、自縛をいち早く解くように頑張ってもらいたいものです。
ｂｙ管理人
＞保険会社の下請けになった管理者さん
コメント有難うございます。
自縛と自爆をかけているところが面白いんですね。
確かに仰ることが一理あると思います。
自爆せず、自縛をいち早く解くように頑張ってもらいたいものです。
ｂｙ管理人
3. Posted by 通販に対抗する代理店主
2007年12月17日 19:06
この前そのソニーから変えてもらいました、２０年も付き合いのある人でご子息の物を後押ししていただき価格では対抗できませんでしたが、長年のつきあいで助言いただきありがたくまだこんな人が(失礼）いるのだと考えさせられることでした。ですから通販には通販のいいところもありまた代理店制度を続けるのであるなら最前線にいる代理店の質を上げないと生き残れは難しいと、今になって代理店の声をなどと言っておりますが、全業種の代理店をひとつになどとは私は思いませんが。
＞通販に対抗する代理店主さん
コメント有難うございます。
町中に、八百屋、魚屋は姿を見せなくなりましたが、肉屋は依然として元気に経営されています。なぜでしょうか？肉屋が、スーパーよりも選ばれる理由って何だと思いますか？管理人はそれが、今後の損害保険代理店ビジネスのキーワードだと思います。
ｂｙ管理人
＞通販に対抗する代理店主さん
コメント有難うございます。
町中に、八百屋、魚屋は姿を見せなくなりましたが、肉屋は依然として元気に経営されています。なぜでしょうか？肉屋が、スーパーよりも選ばれる理由って何だと思いますか？管理人はそれが、今後の損害保険代理店ビジネスのキーワードだと思います。
ｂｙ管理人
4. Posted by リテール社員
2007年12月17日 20:29
既存損保会社は、自動車保険・自賠責でロットを稼ぐやり方から脱却しないかぎり、国内マーケットは枯渇します。リスク産業としてニードを喚起し、マーケットを創造しないと厳しいですよね。かつ販売チャネルにも浸透させる努力をしないと。いずれ、長期的にみれば通販で事足りる時代が来ますよね。言うは易しですが…
＞リテール社員さん
コメント有難うございます。
常に10年先を見据えたビジョンが必要だと思います。
1998年に今の環境を想像できたでしょうか？
合併、業務停止、引受適正化など、想像以上のことが起きています。
次の10年にも同じ事が起こるのだと思います。
ｂｙ管理人
＞リテール社員さん
コメント有難うございます。
常に10年先を見据えたビジョンが必要だと思います。
1998年に今の環境を想像できたでしょうか？
合併、業務停止、引受適正化など、想像以上のことが起きています。
次の10年にも同じ事が起こるのだと思います。
ｂｙ管理人
5. Posted by
goodday
2007年12月17日 22:08
とても素人っぽい質問で恥ずかしいのですが、くりこし割引って損害率との関わり計っているのでしょうか？そもそも単年で損害率に基づき調整されるのが損害保険ですよね。それに繰り越せるほど単純な話なら、最初から繰り越し分を割り引けば良いのではと思ったりします。ウケ狙いな感じがしてちょっと嫌です（笑）それに自己申告に基づく走行距離って真偽の根拠が希薄ですよね。どうやって確認してのでしょう？自己申告と実態が異なった場合は、追徴保険料もらうのでしょうか？通販会社がそこまでするか疑問ですよね。なんて考えると余計にいい加減ぽく思えて、コンプラなんて名ばかりと僻んでみたりします（笑）
＞gooddayさん
コメント有難うございます。
詳細については管理人も分りませんが、ビジネス特許出願中ですから、一ひねりしているのだと思います。いわくつきかもしれませんが、新しいことを試みることはいいことだと思います。
ｂｙ管理人
＞gooddayさん
コメント有難うございます。
詳細については管理人も分りませんが、ビジネス特許出願中ですから、一ひねりしているのだと思います。いわくつきかもしれませんが、新しいことを試みることはいいことだと思います。
ｂｙ管理人
6. Posted by AIKO
2007年12月17日 23:57
私も、gooddayさんと同じ疑問持ちました。自動車保険の確定精算？みたいなもの？超過したら追徴されるんですか？虎穴にいらずんば虎児を得ず。私が入っちゃえばいいのかな？ソニー損保。冗談です。首になっちゃいます。第一、毎日１００キロとか走る人には、安くないのでしょ？やっぱり知りたいソニー損保。
＞AIKOさん
コメント有難うございます。
管理人含め、既存の業界人にとっては、摩訶不思議な商品なのでしょうね。
これを、コンプラ的な問題を一切回避し、創られたのでしょうか、流石です。
ゼロベース思考。。。恐るべしですね。
ｂｙ管理人
＞AIKOさん
コメント有難うございます。
管理人含め、既存の業界人にとっては、摩訶不思議な商品なのでしょうね。
これを、コンプラ的な問題を一切回避し、創られたのでしょうか、流石です。
ゼロベース思考。。。恐るべしですね。
ｂｙ管理人
7. Posted by 商品開発者に敬意を
2007年12月21日 13:34
保険会社の商品の作り手について、優秀な人たちが
数字を駆使して作り上げた商品があっという間によそに同じものを作られ開発者の特許などと言うものはないのでしょうか、特許著作権なんでもいいですが開発者にも光を当てられたらと思いますが？
＞商品開発者に敬意をさん
コメント有難うございます。
ビジネス特許で保護することは可能でしょうが、なかなか難しいと思います。
斬新さ、ユニークさがない限りは。今の特約は、既存の普通約款、特約の延長ですから。やるのであれば、東海日動のような「超保険」で、システム対応的に、他社追随不可な商品戦略をするくらいでしょうか。
このような商品を作った方々は、必ず出世する仕組みになっていますから、ご安心下さい。
ｂｙ管理人
数字を駆使して作り上げた商品があっという間によそに同じものを作られ開発者の特許などと言うものはないのでしょうか、特許著作権なんでもいいですが開発者にも光を当てられたらと思いますが？
＞商品開発者に敬意をさん
コメント有難うございます。
ビジネス特許で保護することは可能でしょうが、なかなか難しいと思います。
斬新さ、ユニークさがない限りは。今の特約は、既存の普通約款、特約の延長ですから。やるのであれば、東海日動のような「超保険」で、システム対応的に、他社追随不可な商品戦略をするくらいでしょうか。
このような商品を作った方々は、必ず出世する仕組みになっていますから、ご安心下さい。
ｂｙ管理人
8. Posted by 新入社員
2007年12月22日 10:38
いつも興味深く拝見させていただいております。
＞町中に、八百屋、魚屋は姿を見せなくなりましたが、肉屋は依然として元気に経営されています。なぜでしょうか？
＞新入社員さん
コメント有難うございます。
肉の品質と品揃えに鍵が隠されているのではないでしょうか？
つまり、「商品」が、大手スーパーと差別化されているのだと思います。
詳細は、実際に購入してみると分ると思いますよ。
ｂｙ管理人
管理人様の上記のコメント非常に気になりました。
確かに、私の周りでもこの現象はみられます。
もしよろしければお考えを聞かせてください。
＞町中に、八百屋、魚屋は姿を見せなくなりましたが、肉屋は依然として元気に経営されています。なぜでしょうか？
＞新入社員さん
コメント有難うございます。
肉の品質と品揃えに鍵が隠されているのではないでしょうか？
つまり、「商品」が、大手スーパーと差別化されているのだと思います。
詳細は、実際に購入してみると分ると思いますよ。
ｂｙ管理人
管理人様の上記のコメント非常に気になりました。
確かに、私の周りでもこの現象はみられます。
もしよろしければお考えを聞かせてください。
