損害保険業界ノススメ:損害保険代理店＞生命保険営業職員の公式

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2007年08月31日

損害保険代理店＞生命保険営業職員の公式

日本生命・岡本社長が「財界（０７．０９．１１号）」の「本来お客さまからの（保険金）請求がなくても、ある程度情報を持っていたら、（保険金）請求をお勧めするべきではないかというレベルにまで問題意識をあげていった」というコメントに対する感想を下記します。

少し驚きでした。
同社の全営業職員が該当するのではないと思いますが、大半の営業職員に請求を勧めるマインドがなかったことに驚いています。

損害保険会社では、営業職員に当たるのが保険代理店。管理人が知る保険代理店は、（損害率の高騰により来年度の）手数料率が下がるかもしれないが、率先して請求できる保険金は、請求させる、勧めていました。業務遂行レベルの低い保険代理店にはこのようなマインドはないのかもしれませんが、全体の保険契約の8割を、上位2，3割のプロ意識の高い保険代理店が扱っており、当該代理店の業務遂行レベルは高いのが一般的見解ですので、契約者の8割は、（生命保険の営業職員と比較して）高いレベルのサービスを享受していることになります。

昨日の記事に通じるものがありますが、不正・不当な保険金請求を排除することは当然ですが、損害率で代理店の業績を縛ってしまうことは、顧客サービス対応力の足枷になるのではないでしょうか・・・。

保険代理店の方々の生の意見を聞いてみたいところです。

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この記事へのコメント

1. Posted by 52歳代理店 2007年08月31日 06:05

その通りだと思います。しかし、全ての保険会社が手数料率に損害率を反映させているわけではありません。私の代伸会社外資系のＡＩＵは損害率を問いません。外資系がですよ。しかし、損害率よりも、事故を頻繁に起こす顧客には注意勧告が出ます。それでも改善が見られない場合は、契約更新の謝絶となります。一時的に起こるショックロスは善良な契約者でも起こりうる事であり、そのために保険があります。しかし、ハインリッヒの法則で事故リピーターは退場していただく。これって、非常に素晴らしいと思いませんか。損害サービスの支払い体制も全てが正社員。そして、支払い日数を短くする事を良しとしている。事実、それを実践しています。
私は、ＡＩＵの考え方で鍛えられ今があります。

＞52歳代理店さん
コメント有難うございます。
実は、AIUについては国内損保にとって、海外事業を進めていく上でのベンチマークとなると思い、研究しているところです。先日、AIUの社史、「変革のDNA」を借りてきました。AIU・・・学ぶことがたくさんありそうですね。

ｂｙ管理人

2. Posted by goodday 2007年08月31日 18:42

昔から生保業界の不払いなんて周知の事実でしたよね。メディアが喰いつかないだけで。。しかし冷静に考えると、営業職員か募集代理店か。取り扱っている質量がいかほどか。チャネルの属性は何かによっても異なりますから一刀両断にはし辛いです。ただ生保も損保の「保険金を支払って初めて納品」という根本を見失うと、ただの集金機能でしかありませんね。月光仮面と揶揄されますが、最低でも年1回は接触する損保代理店と異なり、一度獲得してしまえば放置プレーになりがちな生保の仕組みそのものに問題があるのかも。今ニッセイでは証券ホルダーをニッセイ負担で営業職員に持たせてお客様巡回中だそうです（ニッセイ同○社員さんの談）損害率で縛られるのは嫌です（笑）ロス改善は一朝一夕にはいきません。顧客を切るきらないの論議の以前にロス改善への側面支援をお願いします

・・プログレッシブ社、日本に早く来ないかな。。

＞gooddayさん
コメント有難うございます。
仰るとおり、一刀両断にはいきませんね。
月光仮面・・・なんとなく、以前聞いた覚えがあるような気がしますが、生保と損保の大きな違いは「保全（更改orメンテナンス）」に注力したか否かだったのでしょうか。
プログレッシブ・・・合弁会社作ってもらいたいものですね。

ｂｙ管理人

3. Posted by ばついち 2007年08月31日 19:07

やっぱり、中小保険会社の場合、ＡＩＧとＴＮ社との提携は欠かせませんよね。
ハワイの次の州にして欲しいです。
だから、ヨーロッパはどうなんだろう？って気に成ってしまいます。

＞ばついちさん
コメント有難うございます。
？？？何の件でしたでしょうか？
すみません、ちょっとよくわからなくて。

ｂｙ管理人

4. Posted by nyao 2007年08月31日 19:38

モト生保レディ（現代理店）としてヒトコト(^^)
「大半の営業職員に請求を勧めるマインドがなかったことに驚いています。」とありますが、それは誤解というものです。生保レデイは自分の顧客への思い入れが非常に深いですよ。私の経験を言うと、当時でも「請求しないと支払われない、だから自分の顧客に損をさせないように気をつけなければいけない」という話題は、現場生保レディ間では常々なされていました。請求しないと支払われない体質自体に異論を感じる思いは、現場の生保レディは誰しも持っていたと思います。
それを感じてなかった人は、保全経験の無い新人や、現場を知らないトップ経営陣とか本社でデスクワークしているなど顧客と接してない人達です。（意図的に不払いを推進した明治安田は別として）
しかし、生保レデイは離職率があまりに高いので、扱い者不在となった大多数の契約が犠牲になった現実は否めない、ということは思います。

＞nyaoさん
コメント有難うございます。
「現場の声」ですね。
nyaoさんのような正義の販売精神が、販売者に備わると主に、保険会社の人間にも期待したいところですね。
また、地域、立場、環境が違えば、現場で起きていることも千差万別。
情報発信する上で、思い込みの恐ろしさを痛感しました。また、色々ご指摘下さい。

ｂｙ管理人

5. Posted by Bのﾌｧﾝ 2007年09月01日 02:45

日本生命の社長さんのコメント驚きですね。
心中は責任準備金組込額大減収の中ビクビクなんでしょうねー。

損害率を代手に反映させることで顧客サービスの質が落ちることはないと思いますよ。それでは本末転倒ですからね。
ただ、人傷差額がなるべく出ないように、相保との交渉を裏で糸引くことはよくしますが東京海上日動と三井住友が相手だとやりづらいです。

＞Bのﾌｧﾝさん
コメント有難うございます。
力強いコメントも有難うございます。
そして、生々しい裏事情？面白そうですね。。。。

ｂｙ管理人

6. Posted by 52歳代理店 2007年09月01日 20:49

Bのファンさま
ただ、人傷差額がなるべく出ないように、相保との交渉を裏で糸引くことはよくしますが東京海上日動と三井住友が相手だとやりづらいです。
それが、顧客の望むところでしょうか。貴方は、その顧客の相手方、相手方の代理店、保険会社の担当の事を考えられたことがありますか。反対側だったら、いやだと感じるはずですが。私は、常に顧客の事を考えますが、相手方の関連人の事も考えます。
それと、なぜ東京海上日動と三井住友が相手だとやりづらいのでしょう。よかったら、教えてください。情けは人の為ならず、巡り巡って我が身に戻る。私の、行動の原点です。いつも、勝手な意見
申し訳ありません。