2006年09月21日
損害保険会社に対しては子供の精神で！
損害保険会社の社員に対しては、子供の精神で対応しよう！って突然ですが、子供の精神とは・・・「なぜ？なぜ？なぜ？」を連発することです。損害保険会社は一生懸命です。一生懸命に考えています。一生懸命に他社との差別化を試みます。一生懸命、自分の業績評価、人事考課のことを考えています。一生懸命、損害保険代理店と協働しようとします。しかし、行動基点は全て自分本位です。
「この保険売ってください」ならまだましで、
「この保険を○○日までに○○件売ってください」っと具体的にお願いしてくることもある。もしくは損害保険代理店の経営問題に発展するところに関与してくる。法人組織の損害保険代理店の経営について本当にプロとして指導できる立場にあるのであろうか？経営マネジメントを学んだ社員がそのような指導をしているのであろうか？疑問である。他代理店との合併を提案することは簡単であるが、合併後のマネジメントの難しさをどの程度分っているのだろうか？多分、経営トップからの伝達されてきた施策をそのまま、自分（担当者レベル）のフィルターを通さずに、損害保険代理店にダイレクトに伝えているのであろう。サラリーマンだから仕方がない。宿命である。だから、損害保険代理店側が知識武装しなくてはいけないのだ。ただ、知識は一朝一夕につくものではない。知識は蓄積あるのみである。そんなときに使えるのが、この「子供の精神」である。
損害保険会社側からのすべてのお願い・提案について「なぜ？」を３回言ってみよう。
３回の「なぜ」を突破できたときは、その営業社員も根つめて、人生かけてお願いしてきているはずである。そのときはＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥしよう。
知識不足を嘆く方も多いが、それは不足しているのではなく、情報が過剰すぎて収集すべき情報の取捨選別ができていないから、必要な情報が身についてないだけなのである。情報マネジメント力も絶対に必要になってくるでしょう。
ぜひとも子供の精神を身につけて頑張ってください。
追伸：
拝啓 損害保険代理店殿
ご存知のように、損害保険会社の社員も大変なのです。ただ考えていないだけではなく、考える時間がないのも事実なのです。正義感が強く、損害保険代理店と一緒に成長しようという志高い社員や課長、部長も多く存在すると思います。実は彼らも、損害保険代理店に対して「子供の精神」で挑みたいのです。つまり・・・
まず、生命保険を売らない姿勢に「なぜ？」
次に、キャンペーンに乗ってくれない姿勢に「なぜ？」
最後に、「握り」の約束に応えてくれなかったに「なぜ？」って（笑）
お互い持ちつ持たれつの関係ですからね・・ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥしていきましょう。
敬具 管理人
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業界復活の為に１
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1. もっと発想をシフトしなくちゃ。 [ 陽だまりの中で・・ ] 2006年09月21日 23:38
夕方から取扱保険会社の代理店会へ行ってきました。
今回の行政処分に伴い、支社単位で代理店の意見集約をしたいとの趣旨で、
専属代理店（ひとつの保険会社専属の保険代理店）が集められました。
この記事へのコメント
1. Posted by goodday 2006年09月21日 01:37
追伸部分。痛タタです。鋭い。
ただ、組織の論理（都合）か、個人の論理（都合）か、はたまた一人の人間としての論理（都合）かを見極めるのは極めて困難昨今です。
立脚する立場と価値観が歴然と異なるこの2階層の「真」の歩み寄りは、保険会社に期待するのは難しいと思います。自分のことを思い切り棚にあげますが（笑）販売者側の自立に基づく対等が実現しない限り難しいと思います。
＞goodday
コメントありがとうございます。
とても哲学的ですが、奥が深く、芯をついていますね。
販売者側の自立・・・もしかりですが、メーカー側の自覚も必要ですよね。
ただ、組織の論理（都合）か、個人の論理（都合）か、はたまた一人の人間としての論理（都合）かを見極めるのは極めて困難昨今です。
立脚する立場と価値観が歴然と異なるこの2階層の「真」の歩み寄りは、保険会社に期待するのは難しいと思います。自分のことを思い切り棚にあげますが（笑）販売者側の自立に基づく対等が実現しない限り難しいと思います。
＞goodday
コメントありがとうございます。
とても哲学的ですが、奥が深く、芯をついていますね。
販売者側の自立・・・もしかりですが、メーカー側の自覚も必要ですよね。
2. Posted by いっちゃん 2006年09月21日 09:38
１０年近く、前のことかと思いますが、積立傷害保険のキャンペーンで支店と代理店が本当の意味で協力し、大成功したことが１度だけあります。
その時は、代理店の既存顧客をリストアップしてＤＭを発送し、支社長、課長クラスが電話で顧客にフォローしました。その情報を代理店にフィードバックして、契約していきました。
それだけ、社員が協力されると代理店も粋に感じ、自分で追加のＤＭを出し、自分で電話をしてフォローし目標をかなりオーバーする代理店も多数いました。
支店としても大成功で、目標は軽くクリアーできました。
当時、「これが、本当のキャンペーンだな。」と感じ、仕事をしていても非常に楽しかった思い出があります。
その時は、代理店の既存顧客をリストアップしてＤＭを発送し、支社長、課長クラスが電話で顧客にフォローしました。その情報を代理店にフィードバックして、契約していきました。
それだけ、社員が協力されると代理店も粋に感じ、自分で追加のＤＭを出し、自分で電話をしてフォローし目標をかなりオーバーする代理店も多数いました。
支店としても大成功で、目標は軽くクリアーできました。
当時、「これが、本当のキャンペーンだな。」と感じ、仕事をしていても非常に楽しかった思い出があります。
3. Posted by いっちゃん 2006年09月21日 09:39
一回で送信できないので、つづきです。
いい成功事例ができた。これから会社も「キャンペーン」の戦術を変えていくのだろう。と思いましたが、残念ながらそのすぐ後、当時の支店長や次長は転勤になり、私が感じた「成功事例」は保険会社内にフィードバックされること無く、その後同様な戦術は一度も行われていません。
誰が言った言葉か忘れましたが、確か・・「見て、聞いて、やって見せねば人は動かぬ。」と言う言葉を聞いた覚えがあります。
社員に全て依存する気はありませんが、「見て、聞いて、やって見せれば、代理店は動く。」と思いますよ。
＞いっちゃんさん
コメントありがとうございます。
確かに、損保社員のマネジメント（運営）は属人的であり、システム化
されていません。つまり、人それぞれ違う考えの下、行動しているので
支店長や課長が代われば運営方法は変わってしまいます。
人が変わっても普遍的なキャンペーンをやるためには、システム化
（情報の一元管理）が必要だと思います。
ただ、昨今の問題として（保険会社側の論理ですが）2重構造問題という
社員が募集することのコンプラ的問題が介在しています。それが
あって同様のキャンペーンができないこともご理解くださいね。
最後に、山本五十六の名言ですね。僕は新人のときに当時使えていた
上司にこの言葉を聞きましたから強烈に覚えていますよ。
たしか・・
「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て ほめてやらねば
人は動かず」だったと思います。
損保社員全員が見習わなければいけませんね。
いい成功事例ができた。これから会社も「キャンペーン」の戦術を変えていくのだろう。と思いましたが、残念ながらそのすぐ後、当時の支店長や次長は転勤になり、私が感じた「成功事例」は保険会社内にフィードバックされること無く、その後同様な戦術は一度も行われていません。
誰が言った言葉か忘れましたが、確か・・「見て、聞いて、やって見せねば人は動かぬ。」と言う言葉を聞いた覚えがあります。
社員に全て依存する気はありませんが、「見て、聞いて、やって見せれば、代理店は動く。」と思いますよ。
＞いっちゃんさん
コメントありがとうございます。
確かに、損保社員のマネジメント（運営）は属人的であり、システム化
されていません。つまり、人それぞれ違う考えの下、行動しているので
支店長や課長が代われば運営方法は変わってしまいます。
人が変わっても普遍的なキャンペーンをやるためには、システム化
（情報の一元管理）が必要だと思います。
ただ、昨今の問題として（保険会社側の論理ですが）2重構造問題という
社員が募集することのコンプラ的問題が介在しています。それが
あって同様のキャンペーンができないこともご理解くださいね。
最後に、山本五十六の名言ですね。僕は新人のときに当時使えていた
上司にこの言葉を聞きましたから強烈に覚えていますよ。
たしか・・
「やってみせて 言って聞かせて やらせて見て ほめてやらねば
人は動かず」だったと思います。
損保社員全員が見習わなければいけませんね。
4. Posted by 大岡越前 2006年09月21日 09:55
≫他社との差別化を試みます。
代理店には、乗合いでもしない限りその違いを
判断出来ません。契約者も同じ、精々問題化？
してる自動車保険の特約の違い位でしょうね。
まだまだ、会社側として対代理店への対応、姿
勢順序としては先行すべき事が他に有りそうな
気がしますがね。
大半の会社は、代理店と一体だと常々広言し続
けて来たのですが、今業界大混乱？期に至って
はその姿勢が全く？無くなってしまっています。
代理店の会社への懐疑心、不信感を無くすのが
急務では無いでしょうかね。それに会社内部の
コンプラ違反（金融庁の目の届かない所）の遵
守を。本当に代理店へコンプラ、コンプラと言
う前に、先ずはその方から願いたい。
＞大岡越前さん
毎度のコメントありがとうございます。
仰るとおり、損害保険会社の差別化戦略は乗合しないかぎりは
分りませんよね。その戦略が差別化されているかは。
このような状況の場合「専属・代申先の保険会社が先進的である」
というある種、盲目的に信用しないといけませんよね。
でも今の混乱期においてはそれは難しいですね。
一つ一つの積み重ねによる信頼回復を切に願いますし、自分も
努力したいと思います。
ｂｙ管理人
代理店には、乗合いでもしない限りその違いを
判断出来ません。契約者も同じ、精々問題化？
してる自動車保険の特約の違い位でしょうね。
まだまだ、会社側として対代理店への対応、姿
勢順序としては先行すべき事が他に有りそうな
気がしますがね。
大半の会社は、代理店と一体だと常々広言し続
けて来たのですが、今業界大混乱？期に至って
はその姿勢が全く？無くなってしまっています。
代理店の会社への懐疑心、不信感を無くすのが
急務では無いでしょうかね。それに会社内部の
コンプラ違反（金融庁の目の届かない所）の遵
守を。本当に代理店へコンプラ、コンプラと言
う前に、先ずはその方から願いたい。
＞大岡越前さん
毎度のコメントありがとうございます。
仰るとおり、損害保険会社の差別化戦略は乗合しないかぎりは
分りませんよね。その戦略が差別化されているかは。
このような状況の場合「専属・代申先の保険会社が先進的である」
というある種、盲目的に信用しないといけませんよね。
でも今の混乱期においてはそれは難しいですね。
一つ一つの積み重ねによる信頼回復を切に願いますし、自分も
努力したいと思います。
ｂｙ管理人
