2008年09月24日
業務職に問う
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「あなたは何のために損害保険会社で働くのでしょうか・・・。」
こんな唐突感がある質問をされたら、気を悪くするでしょうか。このブログの読者にどのくらい業務職の方がいるかわかりませんが、つくづく思うこと・・・
「業務職って、勝手に『ガラスの天井』を感じすぎだよな〜」
ガラスの天井とは、組織の中で昇進が制限された状態です。この制限は性別や人種などの区別により生じることが一般的です。ヒラリーさんも大統領選演説では「ガラスの天井」という言葉を多用されていました。
（業務職が）ガラスの天井を感じてしまうのは、総合職（主に男性）がいけないのでしょう。そして、総合職でもあり、男性でもある上長のマネジメントに問題がある、あったのでしょう。でも、営業課支社や損害調査部門にしろ、業務職のモチベーションの低さを目の当たりにしてしまいます。
総合職と比較して見劣りする待遇がいけないのでしょうか、それとも男性社会がいけないのでしょうか、組織文化がいけないのでしょうか、何が主因なのかはわかりませんが、今の業務職の方々はちょっと気の毒のような気がします（昔の業務職・一般職の方の働きぶりを知るわけではないのですが・・・・）。
業務職は自分のやるべきことの範囲を決め付けてしまい、それ以上のことは総合職任せ。というより知らんぷり。総合職も業務職に仕事を振ろうとして、お互い無駄な仕事の振り合い、せめぎ合いをする・・・挙句の果てには、総合職だから、高給取りだから、男性だから、といった無言のいい訳（理屈）で、双方納得の上で、振り合った仕事を総合職が引き取る。
正直、ムダです。
職掌という制度に縛られて仕事をしているうちは、損害保険会社が有する「高尚な機能」には気付かないのでしょう。ＡＩＧが潰されなかったのは、保険産業というものが社会の公器であり、「社会と人々の生活に如何に根付いていたか」ということを物語る最高の事例だったと思います。
巷で言われる、「Too big to fail（大きすぎて潰せない）」ではなく、「Too connected to fail（関係がありすぎて潰せない）」だったのだと思います。
代理店の精算業務、照会対応、課支社業務のサポート、被害者との示談交渉、修理工場との仲介役など職種により業務の幅は広いですが、少し違った考え方をするだけで、今の仕事が楽しくなるばかりか、意欲さえも出てくるのではないでしょうか。
その意欲が、保険産業を変える大きな力に変わるような気がするのは管理人だけでしょうか・・・・。
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2008年09月23日
誰もが知っていた！
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！「誰もがリスクを異常に取りすぎていることを知っていた」と話していたのがグリーンスパーン氏（日経ヴェリタス記事より）。
米国の金融機関、特に投資銀行などは、住宅の値上がりピッチに陰りが出れば、証券化商品が焦げ付くのは一目瞭然であったのに、収益性の高い住宅ローンや証券化商品の組成ビジネスから引こうとはしませんでした。
なぜなら、各社が収益性や規模拡大で後れをとりたくなかったからです。
この図式は、日本の損害保険業界にも当てはまりますね。
「（営業社員の）誰もが（一部の）保険料を取りすぎていることを知っていた」
「（損調社員の）誰もが（一部の）保険金が未払いであることを知っていた」
それなのに、収益性や規模の拡大に血眼になった損害保険会社の社員は、利益主義に陥り、何が正しく、何が悪いのか、判別できない組織になっていた。
なぜなら、各社が収益性や規模拡大で後れをとりたくなかったからです。
地域問わず、業界問わず、インパクトや影響範囲は異なりますが、同様の質の問題が資本主義社会には発生するのですね。これは資本主義の構造的問題なのでしょう。構造的な問題だけに、一定の時間が経過すれば再発するのだと思います。
損害保険業界では既に再発している！？なんて声もあるとかないとか。。。
2008年09月19日
損害保険会社の勘違い
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！「業務品質」という言葉を口すっぱく言い続ける損害保険会社。
ここで言う品質って何でしょうか。
通常、品質とは消費者視点から考えるものですが、損害保険会社が求める品質とは、口座振替率、早期計上率、継続率、機械計上率など、直接的には消費者にとってメリットの薄いもののことです。
やっぱりこの業界は変です。
業務品質とか顧客満足とかいう言葉で片付けようとするから保険代理店がついてこないのです。冷めているのだと思います。業務品質ではなく、生産管理だと思います。品質とは商品の精度や質を指しますが、保険商品の精度や質とは、保険金が早く、適切に、的確に支払われることだと思います。ここに全力投球すべきだと思うのですが、業務品質とやらに血眼になっているのが今の損害保険会社のように思えてなりません。そして、この品質はいずれ成長に変わるとも言っています。
品質と成長はトレードオフの関係であることにまだ気付いていないようです。
トレードオフを引き合いにする時に使う事例で、リッチとリーチネスがあります。
例えば、情報を人に伝えようとすると、多くの人に伝えようとした場合、聴衆がたくさんいることから浅い情報しか伝達できません。一方で、濃い情報を伝えようとすると伝えられる人数は限られてしまいます。リッチとは情報の多寡であり、リーチネスとは情報を伝える範囲のことです。つまり、二つのことを同時に実現することはできないということをトレードオフと言います。
しかし、インターネットが出現して、メールという機能やホームページ、ブログを活用することで濃い情報を多くの人に伝達することが可能となりました。ここでリーチとリーチネスのトレードオフは解消されたことになります。
それでは、損害保険業界における品質と成長のトレードオフはどうすれば解消できるのでしょうか。
簡単です。
品質という定義を先述したもの（口座振替や早期計上）から「提案力」に置き換えるのです。この提案力とは、保険会社社員の知識や情報力であり、保険代理店の知識や顧客グリップ力、プレゼン能力を指します。つまりは「教育」に注力することだと思います。この提案力から繰り出される「情報」は消費者にとっては自分にしかわからないもの、知らないものとなり、満足度が向上します。結果として、保険成約に結びつく可能性が高くなる。それが成長（増収）につながるのです。
今の生産管理に力を入れているような現状では、業界全体が右方下がりになることは目に見えています。言葉の捉え方一つで物事は大きく変わることを物語るいい例だと思います。
薀蓄（うんちく）述べすぎましたが、事実だと思います。
まずは保険会社の社員も保険代理店も自己の成長を目指して頑張ってみることから始めてみてはどうでしょうか。
2008年09月16日
ＡＩＧを買う！
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！第２のリーマンブラザーズとして取り上げられているＡＩＧの今後は如何に。
世界最大の保険・金融グループのＡＩＧが渦中の当事者になるとは思いも拠りませんでしたが、サブプライムローンの影は色々なところに潜み、先行き不透明であることが十分わかりました。
ところで、ＡＩＧはＦＲＢにつなぎ融資の申請をし、承認されたものの、株価は急降下で反転せず、株価の動向からすると、破産申請が織り込まれているのでしょうか。管理人は１週間前にＡＩＧ株を買うことを検討していましたが、リーマンの問題が解決してから、っと決断を先延ばしにしていたのが、救いでした。
話を日本の保険市場に持っていくと、ＡＩＧ傘下には、アリコ、ＡＩＵ、富士火災など保険会社がいますが、今後の動向には注視する必要があります。特に、生保の場合、破綻時の解約返戻金の保全に敏感な契約者が解約申請を申し入れる件数が激増するはずです。契約者保護の観点から、当局も動き出すでしょう。ＡＩＧの財務適正化に伴い、アジア事業、強いては日本事業が他に買収されるということもありえると思います。
Ｍ＆Ａを専門とする情報筋によると、外資系の保険会社と損保系生保会社が、ＡＩＧ傘下の企業に打診をしているそうです。
９０年代から日本の生命保険会社や損害保険会社が外資に買われ、名前がカタカナになることを目の当たりにしてきましたが、今度は、外資系の横文字が日本の漢字に変る時が来るのかもしません。歴史は振り子のように、あっちに行ったり、こっちに来たりするのでしょうか。歴史はやっぱり繰り返すのですね。
2008年09月14日
ＣＩＡに挑む
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朝晩少し涼しくなりました。
秋といえば、食、スポーツ、学業などなど、夏の蒸し暑い時期にはできなかった、満足にやれなかったことをやるのにふさわしい時期です。
管理人は先月、ＣＩＡ（公認内部監査人資格）のＰａｒｔ４を受験し、木っ端微塵にやられました。この国際資格はＰａｒｔ１〜Ｐａｒｔ４までの４科目に分かれています。Ｐａｒｔ４は経営学だったので余裕綽々で受験したものの、見事に不合格でした。
そこで、この秋は勉強に専念します！っと宣言します。
と言っても資格取得の目的は不純。
単なる「資格取得」が目的です。別にその資格をどう生かすかも考えていませんが、とりあえず興味・関心があっただけに、取ってみたくなったというのが本音です。
今は、土日を除き、毎朝４〜５時起き。通勤時間１〜２時間と帰宅前に１時間、毎日２〜３時間くらいを受験勉強に費やしています。１０月に２科目、１１月に２科目受験という強行スケジュールですが、お金をケチって専門学校に通わずに、市販のテキスト類で受験対策をするという人生始めての無謀な計画ですが、この苦難を乗り越えた後の達成感を頼みに頑張りたいと思います。結果は都度ブログでこそっとお伝えします。
読者の皆様はこの秋をどのように過されますか？
2008年09月13日
一寸先はヤミ
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米大手証券会社のリーマンブラザーズが財務内容悪化のため、買収劇の渦中の会社となっています。今年４月に同社に勤める友人と会いました。サブプライムローンのこと、市場の混乱について、今後の米国・日本経済について話しましたが、まさか、リーマンがこんなことになるとは思ってもいませんでした。
１０数年前、大手証券会社の山一證券が破綻した時とはまた違う驚きではありますが、通じるものがあります。「歴史」というものは形と場所を変えて繰り返すのだと実感しました。
１９９９年〜２０００年にかけて、損害保険業界の再編話で盛り上がりました。話は実現のものとなって今に至りますが、２００７年〜２００８年にかけて話題になった第二の再編話も、１、２年後には現実のものとなっているのだと思うと・・・。
米国経済・企業動向を対岸の火事として眺め、「明日はわが身」と意識を改め、いつでも、どうにでも動けるようにサラリーマンとしての準備は怠れませんね。
＜お詫び＞
ネット環境にトラブルが発生し、ここ数日ブログが閉鎖されていました。また、８日（月）創刊予定であったメルマガもその影響があり、只今購読登録できない状態です。メルマガ発行業者への連絡を取っていますが、８日（月）の創刊に若干遅れが出ると思います。ご迷惑お掛けして申し訳ございませんが、復旧次第、メルマガは発行しますので今しばらくお待ち願います。
2008年09月11日
２０１５年の勝ち組
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！損保協会などが出している統計データによると、大手損害保険会社５社の保有代理店数に対するここ５年間の解約代理店の割合は約９％前後。新設代理店の割合は約３％。単純に考えるとこの差し引き６％分の代理店数が減っていることになります。一方で、郵政公社や金融機関などのメガチャネルの台頭により募集人数は急伸しています。
保険料取りすぎ、保険金支払い漏れなど一連の問題が発覚したあと、各社、募集能力に乏しい保険代理店の解約を早急に進めていますが、このトレンドが続くのであれば、２０１５年には保険代理店数は今の半数になってしまうのではないでしょうか。このトレンドには様々なビジネスチャンスが埋まっています。ビジネスの一攫千金は市場の成長期と市場の成熟期に起こりがちです。このトレンドにドノヨウナビジネスチャンスが隠されているのか、それを見逃さず、そして実行に移せた人が２０１５年の勝ち組になっているのでしょう。
＜お詫び＞
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2008年09月10日
脱皮
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！スーパー営業マンから脱皮できない代理店主。
大手損保社は毎年１０％前後の保険代理店を解約していますが、その内訳の大半が大型代理店への吸収合併です。損保各社、代理店集約化のスタンスに若干の違いはありますが、地域の核となる保険代理店育成をリテールビジネスの中心としています。
その地域の核となる保険代理店はスーパー営業マンであった方が大半なのですが、使用人が増え、代理店として取扱保険契約数も増えたにも関わらず、中々経営者としてのマネジメントができないという現状があります。
吸収合併を始める前は、規模は５千万円。吸収合併により３億円になったとしても、自分の視界には当時の５千万円分しかなく、残りの２億５千万円分は依然として別使用人が扱っているなどといったケースが散見されます。果たしてこれでいいのでしょうか。場合によっては、同じエリア（場所）に住むお客に対し、別々の使用人が訪問に伺うという非効率も起こっています。吸収したらエリア別に顧客を管理し、費用対効果が求められる営業スタイルを確立することもマネジメントの一つだと思います。
数億円規模の代理店の決算書を見ても決して資金潤沢なケースは少なく、経営者が身銭を切っていることも多々あるようです。
保険代理店の店主には、経営マネジメントを学んでもらい、自己実現および他己実現してもらいたいものです。そして、損害保険会社の営業担当者も目先の数字だけでなく、保険代理店経営に主眼をおき、店主と向き合ってもらいたいものです。そのためには、営業社員も経営マネジメントの勉強が必要ですね。
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2008年09月09日
真理を見る
ランキング参戦中。是非ここをクリックしてください！成果主義はサラリーマン社会のみ到来したわけではなく、保険会社の業務を委託している保険代理店にも及んでいます。２００１年４月から始まった手数料体系が成果主義そのものです。
成果主義は、程度の差、納得感・不納得感、評価への不服、考課者と被考課者の関係、定性定量評価など、ものさし次第では、受け入れがたい現実もあります。保険代理店の方から少し愚痴のような形で「手数料下げ」の話題を聞くことがありますが、これは成果主義の到来を意味することであるので「ある程度致し方ない」と割り切ることも必要だと思っています。
サラリーマンである損保社員も同じ成果主義の導入を受け入れざるを得ません。同じ年代でも年収ベースで５〜１０％は普通に違います。昇進、昇給が伴えば、その差は歴然です。
損害総研のデータで面白い統計データがありました。
1999年〜現在に至る保険代理店手数料率と保険会社の人件費率はともに逓減しているのですが、逓減率はどちらが高いと思いますか。
話の振りとして「面白い統計データ」と付け加えてしまったので察しはつくかもしれませんが、保険会社の人件費率の方が逓減率は高いのです。これは派遣社員やパートを活用していることも一因として挙げられますが、主因は給与体系の引き下げです。損保社員の給与もいつまでも高いわけではないのです。
また、代理店手数料率は下げ一方ではなく、日本興亜社や東京海上日動社などは上昇傾向にあります。決して「手数料＝下げ傾向」という定式は当てはまりません。
時間外手当が職務給に組み込まれたり、そのほか手当てが廃止され、今ではシンプルな基本給＋職務給となっている会社が大半です。その結果として、総人件費が下げ傾向にあるという事情も保険代理店は理解するべきだと思いますし、こういった事実を保険会社は営業社員を通じて、それとなく、伝達していくべきなのだと思います。
何でもかんでも下げることが「美」なのではなく、下げざるを得ない背景や下げている事実を伝える責任はあると思います。労働組合に対する配慮もあるので、なかなか声高に言うことはできないかもしれませんが、そうであれば、営業社員が経営の実態をしっかり把握して担当代理店に仕事外の話として伝えるべきなのでは？っと思ったりもします。
経営コンサルタントの大前研一氏はサラリーマン３種の神器として、英語、財務、ＩＴを挙げていました、財務力を鍛えるためにも、まずは自社の財務諸表を眺めて、仮説を立て、仮説検証のための分析をし、今の経営実態を自分なりに解釈してみることがスキルアップのためには重要だと思います。その結果、真理が見えてくると思います。
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2008年09月07日
ＱＲコードを活用してみる
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先日免許の更新に行ってきました。晴れて優良ドライバーになれたので、今後の自動車保険料が楽しみです。ところで、最近の免許証は進化していて、ＩＣチップが内臓されていますね。また個人情報への配慮のためか、本籍も非表示となっています。時代は流れていることを免許の更新で感じました。
講習は約３０分程度でしたが、テキスト数冊を貰った上に、「ＱＲコード」が記載されたシールをもらいました。このシールには「車のダッシュボードなどに貼ってご活用ください」「交通事故の場合や安全運転に役立つ情報がご覧いただけます」（全日本交通安全協会）と書かれています。
実際に携帯電話のバーコードリーダーで読み込んで見ると、全日本交通安全協会の携帯サイトに移り、こんな情報が提供されていました。
＜メンテナンス豆知識＞
・バッテリーが上がってしまった！どうしよう
・タイヤにチェーンを装着するには？
＜交通事故時の対処方法と連絡先として＞
・運転者の義務
・医師の診断を受けること
・交通事故の連絡先
・応急措置について
＜災害時の対処方法＞
・地震災害に関する警戒宣言が発せられた時
・大地震が発生した場合
＜故障時の対処方法＞
・道路外への移動
・高速道路で駐車する場合
以上、携帯サイトの一部ですが、ご紹介しておきます。この取組みを代理店活動に生かせないものでしょうか。ＱＲコードの作成と携帯サイトの作成に若干お金はかかりますが、顧客サービスであったり、顧客関係性の強化につながるのでは。
ジャストアイディアですが、
自動車保険は車のダッシュボードに、火災保険は冷蔵庫の扉に、傷害保険・生命保険は健康保険証のカバーにそれぞれＱＲコードのシールを貼ってもらい、事故、相談、ちょっとした情報収集に役立つ携帯サイトを作っておけば、「保険代理店に電話するまでも無いけど、どうしたらいいのかな？？対処に困るな〜」というお客さんの心理・ニーズに対処できるマーケティングツールが提供できるのではないでしょうか。
＜お詫び＞
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2008年09月06日
メルマガに関するお詫び
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2008年09月03日
ありがたいです。
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来週より新しいメルマガを発酵するのですが、既に２０名の方からお申し込みを受け付けました。９月は無料なので仮登録の方もいるのでしょうが、購読者の人数が増えれば増えるほどやる気と責任を感じます。
毎日、日経、日刊工業、フジサンケイ、日経流通、ヴィエルタなど様々な新聞に目を通していますが、その中で選りすぐりの記事をネタに、MBA的観点で損害保険会社の経営戦略やマーケティング戦略などを解説していきたいと思います。
是非ともご期待ください。
今日は、徹夜明けなので、記事はこの辺で・・・
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2008年09月02日
こんな時もありかな
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とお説教をもらいました。夏休みボケで最近たるんでいたせいか、案の定のことでした。
その上、某国内損保社の某施策に対する対抗策を至急検討しろ
との勅命も受け、そして、元受保険料の梃入れ策を明日までに検討しろ！といった指示も社長から厳命され、テンテコ舞の一日を過したかと思えば、上長からのお説教が管理人の負けず嫌い魂に火をつけてしまったようで
、家に帰っても寝ずに仕事に没頭
おかげで、今日はこれから始発に乗り
、会社に出社します。たまには、こんな生活もいいのかもっと、少しマゾッ気が出てきましたが、とりあえず、今週をしのがなくてはなりません
再来週末は５年ぶりに以前担当していた保険代理店さん主催のゴルフコンペ
に参加するので、打ちっぱなしにも行かないと行けませんまあ、忙しく、体力的にもきついですが、苦しくは無いので当面頑張りたいと思います
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2008年09月01日
『損保ジャパンは昔、保険会社だった』
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平成に入り、損害保険会社は紆余曲折の末、各社将来の布石を打っています。そんな中、「損害保険ジャパンは昔、保険会社だった」といわれるくらいの変化を目指す、っと言い放ったのが同社取締役常務執行役員の櫻田謙悟氏（8/26 フジサンケイ）。
損害保険ジャパンは、個人向け損害保険事業を改革する「リテールビジネスモデル革新プロジェクト（ＰＴ−Ｒ）」に取り組んでいますが、その一貫で、国内損保事業対策として、商品開発や保険の引受、事故対応など業務全般でＩＴを活用していくために、３００億円を投資するとのこと。
このような投資は今までしてこなかったのか、やはり保険金不払、保険料取りすぎ、社員・代理店の教育不足とシステム投資不足が露呈した今、長年のツケをすべて払拭するための投資なのでしょう。東京海上日動社、三井住友社、あいおい損保社、日本興亜社も数百億円から数十億円規模で業務プロセスの改革を励行しています。
お金を使うだけが脳ではありませんが、お金を使わないと前には進まないことも多々あります。この投資で数十年後、「あの会社も昔は保険会社だったんだよな〜」っと言われるようになるのでしょうか。そのためには、システム投資だけではなく、損害保険事業が保険代理店と共存するビジネスモデルだけに、「保険代理店への投資」も必要となるでしょう。お金ではなく、気持ちであり、時間であり、智慧であり、様々なものをビジネスパートナーに投資しないといけませんね。
損保ジャパンの１０年後が楽しみです。
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