2008年07月29日
考え抜く
ランキング何でしょうか？
是非応援御願いします
夏も頑張ります！
最近、“深く考え抜く”ということを実践しています。実際、出来ているかどうか自分ではわかりませんが、何事にも、他の観点からの考えはないか、この立場ならどう考えるか、お金をかけずに出来ることはないか、逆にお金をかけると何処までどんなことができるのか、その是非はどうか、など多角的に物事を考えるようにしています。
そこで、考えるとは二つのパターンがあるように思えます。
１．普遍的なものから個別のものを類推すること
２．個別のものから普遍的なものを類推すること
１．は一般的に売られている商品をどのようにカスタマイズすれば、もっと売れるようになるのか。法人生保を節税対策などに有効というが、個別法人に対してはどうすればいいのか、など普遍的な事象から個別の事象に掘り下げることだと思います。
２．は実際に成約に至ったケースを深く分析し、全店取組みに昇華することができないか、仕組み化することはできないか、ということを考えることであったり、類まれなニーズが実は普遍的なニーズではないのかと疑ってかかり、それをアンケートなどで検証することだと思います。
本社部門の仕事も同様に、考えられると思います。
深く考え抜く・・・時間との戦いの中では、なかなか実行しづらいとは思いますが、どんな環境においても、頑張って考え抜くことで、道は開けるような気がするのは管理人だけでしょうか。
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2008年07月28日
アナタの興味は？
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2008年07月27日
ドライな関係
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！最近、保険会社の営業担当と保険代理店の関係が“ドライ”に感じるのは管理人だけでしょうか。やるべきことをやってもらう、また、言いたいことを言ってもらえれば、それでけでいいのに、なぜか、両者お互いに、疎遠になろうとしています。
引受適正化に始まり、新商品発売などにより、両者やるべきことが多くなってきたことは事実ですが、ドライな関係はとても不味“忙しい”のは分かりますが、忙しいのが仕事です。
今までやっていなかった仕事をやらなくてはいけない、という気持ちも分かりますが、今までやってこなかった“ツケ”なのですから仕方ありません。
それ以前に、他業界比で高額な給料をもらっているのですから、給料に見合う分の仕事をしなくてはいけません。
以前、何かの本で読みましたが、人間関係が疎遠になると、“非データ系の情報”が流通しにくくなるそうです。
データ系の情報とは、書類やメールに記載があるような目標であったり、進捗状況であったり、結果の情報と定義されていました。
一方、非データ系の情報とは、断片的な情報、話をしているうちに明確化されてくるような未整理な情報、その場に居ないと実感されにくい現場の情報、人の気持ちと切り離すことが出来ない情報、「なぜ？何のために？」を細くする背景情報と定義されていました。
保険代理店の事務所にいかなくなると、または場所は問わず、コミュニケーションをとらないと関係が疎遠になるだけではなく、保険会社の施策自体の情報が紙や電子媒体で伝わるだけで、それを咀嚼して、噛み砕いて、背景情報を伝えることができなくなります。結果、一方的な“押し付け”と捉えられてしまい、保険代理店の不満は募るばかり・・・というのが今の現状なのではないでしょうか。
今が忙しいのではなく、“今までが楽だった”と発想の転換をすると、仕事に対する姿勢も変わるのではないでしょうか。自戒の念をこめて。
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2008年07月24日
大きな買い物
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！５０００億円の買い物。
東京海上日動社が5000億円で元受保険料約1800億円の会社を買いました。
海外収益は倍の600億円超になるそうですが、投資対効果のほどはどの程度あるのでしょうか。米国市場はロスが悪化しており、保険収益ではなく、保険料の運用益で収益を出すのがビジネスモデルとなっています。
さすが東京海上日動社と評すべきか、リスクをとったと評すべきか、それとも、高い買い物を闇雲にした、と評すべきか。賛否両論だと思いますが、サブプライム問題で株価が下がり、かつ、円高による為替有利な現状では、買うことは得策なのかもしれません。今後の成長戦略としては奏功すると思います。
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2008年07月23日
危機と好機
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！機は熟した。。。（でもまだ早い気がする・・・少し迷うところですが
）やっと、投資先の銘柄を決めることが出来ました。
その銘柄は米国のシティーグループです。
４四半期連続での赤字決算などサブプライムローン問題の課題は抱えていながらも、今後の復活に管理人の資産を託してみようと思っています。
なぜ、シティーなのか。
管理人がまだ損害保険会社に入社して間もないころ、損保の株価は軒並み３〜５００円くらい。一部の銀行株は１００円くらいの時期がありました。
当時、株に興味がなかった管理人は株価と経済の先行きを傍観していて今に至るのですが、その間の株価の伸びを見ると、「なぜ、あの時投資しなかったのか・・・」と後悔します。これは、「あの時」を危機と捉えて好機と捉えなかった、管理人の判断だったのですが、今回の米国の株式市場、特に金融株には同じにおいを感じました。
だから、米国株への投資を決心したのです。長期投資の心得も勉強しましたし
また、シティーにするに当たってのポイントは、以下の通りです。
１．経営者が変った
２．アラブや中国の政府系ファンドが多額の投資したこと
３．日本のバブル崩壊後の金融機関の復活具合を米国のそれにも見たてられること
４．米国金融機関は、日本の金融機関のように持ち合い株をもっていないこと
５．過去５年間のシティー株のトレンドを見て、今が底であると判断したこと
サブプライムローンという不良債権問題は、住宅に関するローンの問題であること自体、日本のバブル崩壊のときと本質的な違いはないと思います。しかし、日本の金融機関は、ローン以外の事業性の資金にも貸し込んでしまったことで事態が深刻になりました。また、日本の金融機関は事業とは関係ない持ち株を有していたので、保有株の減価によって貸借対照表（バランスシート）が痛みましたが、米国の金融機関は持合をしていませんので、他の株価下落によるバランスシート悪化はありません。
日本のバルブ危機と米国のサブプライムによる域とは危機の度合いに違いがあると感じています。もっと言いたいことはあるのですが、ここまでの推察は、
「金融迷走の１０年」
「現代金融入門」
「米国一極集中の投資リスク」
「バブル興亡史」
「株式投資の未来」
「マネーはこう掴む」
とマクロ経済と金融史に関する書籍を読み、管理人が勝手に判断したものです。自己暗示をかけるために読んだみたいなものですが。。。
３年後の今頃、「自分の判断は正しかった
」と思えると嬉しいです。３年後のキャリア形成も大切ですが、自分の中長期の資産形成も同じく大切です。
３年後に泣いても笑っても、自分の意思決定の理由をブログにアップしておくことで、結果検証をする目的で、保険業界とは全く関係ありませんが、備忘録させて頂きました。
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2008年07月22日
プロとは
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ロン・ミュエック展・・・とても面白かったです。昨日、とある美術館に行きました。
とても暑かったです
目的は色々あったのですが、時間の合間にロン・ミュエック展に行ってきました
。あれは見た人にしかわからない感動を与えてくれます。
現在注目を浴びているロン・ミュエック（1958-）の作品を総合的に紹介する日本で初めての個展だそうです。どこかの遊園地のビックリハウスにでも入った以上のビックリ
でした。あれだけの発想力と表現力、そして技術があることに脱帽です。
“プロ”について考えてしまいました。
保険販売にも芸術の域というのはあるのでしょうか。あるのであれば、それを目指すことで、差別化できるのかもしれませんね。
ここからロン・ミュエックの作品の一部が見れます
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2008年07月20日
本に帯を付ける仕事
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！保険代理店の仕事とは・・・
一部の小規模の保険代理店にとって損害保険代理業が“憂鬱”なものになっていると思うのは管理人だけでしょうか。
そもそも保険代理業とはどのような仕事なのでしょうか。
・顧客に安心を与える
・保険商品を、保険会社に替わり、説明し、解説をする
・保険期間中、顧客にとって身近な存在となる
・事故があった際のアドバイスをする
これは保険会社の人間が指南することでもなく、保険代理業をしている人が自己ブランディングの観点から、立ち位置を考え、顧客との接し方を確立していけばいいのでしょう。これは選択の自由といえたのではないでしょうか。その反対に、自己責任があったのではないでしょうか。
顧客に対する立ち位置を好き勝手に決めれる代わりに、自己責任がつきまとう。何か顧客に対する問題が発生すれば、代理店解約もありうる。顧客とのトラブルさえなければ、自己責任のもと、ある一定の自由を享受しながら代理店経営をして良かった。
しかし、今は、その自己責任をとることが許されない時代となりました。そして、自己責任を取らせない代わりに、選択の自由さえも与えない。正しく、“管理”の時代に突入したと思います。
この“管理”は時代の趨勢だと思います。
管理コストをかけてまで、保険代理店から文句を言われてまで、誰が管理したいのか。その答えは、管理せざるを得ない環境であったり、当局からの規制があったり、管理という答えしか見出せない経営者の無能が原因だったりするのではないでしょうか。
管理人はよく本屋に行きますが、
保険代理店の仕事は、本に帯を付ける仕事に似ていると思っています。その保険商品のアピールポイントを上手く一言で纏めてアピールするのです。保険会社が自己満足で作り上げた保険商品の良いところだけをピックアップして（決して悪いところを隠してというわけではありません）、一言・二言にまとめて顧客にわかりやすく伝える、保険会社と顧客とのいわば仲介者です。
保険会社は最低限、この仲介者的立場をしっかりとバックアップできる“管理”はやらないといけないと思います。
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2008年07月17日
代理店手数料
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！新たな火種・・・
一昨日、東京海上日動社が代理店あてに「手数料の過払い、過少払いについて」というニュースを出していました。
保険業法は顧客保護を謳っていますので、業法上の問題ではないかもしれませんが、内部統制上の問題となるかもしれません。複雑すぎる手数料体系の歪が今露呈してきたのでしょうか・・・・。複雑な手数料判定に耐えられるシステム統制が必要な時代となっています。とても深い問題だと思います。
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2008年07月15日
女活！
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！今、損害保険会社には、何人のパート社員や契約社員がいるでしょうか。
また、その方々に対する福利厚生はどの程度充実しているのでしょうか。
これからの時代、働く女性に対してやさしい企業が伸びていく、という仮説を聞きました。確かに一理あると思います。やさしいとは、色々な定義があるとは思いますが、まずは遣り甲斐のある仕事を任せるべきです。今まで業務職が請負ってきた仕事の請負業ではなく、個性を生かした働き方を認めてあげることが重要だと思います。先日、マクドナルドのアルバイトの全国コンテストが報道ニュース番組で取材されていました。全国のアルバイトの中で、優れたサービスの持ち主が一同会し、表彰されるようです。
（管理人の会社同期の業務職のNさんは、今は退職してフライトアテンダント業についていますが、1999年に開催されたマクドナルドの全国コンテストで優勝し、ハワイ旅行に言ったことがある、っと言っていました、余談ですが）
このように、アルバイトに光りを当てる社内施策を充実させることが、先述した「やさしい企業」なのかもしれません。手段は様々あると思いますが、雇用形態は違えど、みんな人間です。「気持ち」を持っているということを忘れてはいけませんね。
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2008年07月14日
ヒント
ランキング何でしょうか？是非応援御願いします夏も頑張ります！毎週日曜日は、朝５時半から９時までテニスをしています。
テニスバカが集まり、メンバーは毎回違いますが、ダブルスの練習試合をしながら、一週間のストレスを発散しあっています。
昨日は、元全日本ランカーのＳ氏とダブルスを組みました。
とても勉強になりました。管理人も中学生からテニスをはじめて既に１７年。シングルスのプレースタイルが抜けきらないのですが、徐々にダブルス巧者になりつつある？？？今日この頃です。
練習試合が始まり、Ｓ氏が管理人に言った一言。
「この練習試合で勝つことは目的じゃないからね。ドンドンミスして、本番に備えることが大切なんだよ・・・」
そして、会心のミスをしたときにかけてくれた言葉。
「ナイス・ミス！あれは強気のミスだね、ドンドンミスしなさい！」
テニスをしながらこれらの言葉の奥深さを噛みしめていました。
これらの言葉は、テニスに限らず、仕事にも通ずるものがあります。顧客へのプレゼン・保険提案、代理店へのプレゼン・乗合交渉、上司への報告など、これらは大局的には目的ではなく、“本番”に向けた練習のようなもの。
本番とは、絶対に外してはいけない、逃してはいけない、重要な交渉であったり、自分の人生を決まってしまうような一大事での逆転ホームランを打つことでしょう。
ドンドン失敗して、学んで、成長していくことではじめて、そのステージに上がった時に、実力が発揮できるのでしょう。
Ｓ氏の言葉に、キャリアの築き上げ方のヒントを貰った気がします。
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2008年07月13日
あっぱれ！あいおい損保。
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックをあっぱれ、あいおい損保。見直しました
！先日の記事で「火災保険等の適正性にかかる点検について」という消費者向けの結果報告書について触れました。
あいおい損保の報告書はこちら
大手損保社の報告書を見ましたが、今回の不手際の原因について唯一、あいおい損保社だけが、「企業風土の問題」について触れています。
「〜いわゆる営業偏重・業績重視の風潮が社内の一部に見られ、お客様の目線からみた品質重視の業務運営とはなっておらず・・・」
一部上場の会社が、消費者に対し、ここまでのことを言えるでしょうか。（管理人の感覚では）ありえなさそうですが、あいおい損保だけは自社の企業風土に言及し、消費者にお詫びしています。この姿勢がとてもいいと思います。あいおい損保のこういった見る人は見ている姿勢・思考が、今後の同社の経営戦略の細部に宿ることでしょう。応援したいと思います
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2008年07月12日
社員力
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを昨年度と同様、今年度も毎月の保険料収入は低調気味です。
自動車保険の料率改定が増収の下支えをしていますが、これは会社の実力や社員力や代理店の販売能力のアップというものではなく、一時的な麻薬に過ぎずないと思います。マーケット環境を勘案し、この手の方法しか見当たらないのが今の保険会社の経営能力というかマーケティング能力の限界なのでしょう。
損害保険会社は今の保険料収入の低調に戦々恐々としているのではないでしょうか。株価も低調、経営者が変ってから２年、３年過ぎ、当の経営者の実績も上げなくてはいけない時期にさしかかっていたりします。こんな中、目先の欲に走らず、先を見据えた戦略をとるべきだと思います。特に、最大手ではない保険会社こそが、先１０年を見据えての戦略を構築すべきです。
社員の研修や社員力を引き上げることに時間とお金を惜しまず鋭意努力している損害保険会社があるでしょうか。多分、どこも目先の保険料収入をこれ以上下げることは出来ないので、営業社員を営業最前線から外し、研修所に缶詰にすることなど出来ないのでしょうが、今、社員の潜在能力を開花させ、代理店に対し、誇れる社員を養成することが損害保険会社の使命なのではないでしょうか。粒々の社員が得る信頼が積み上げられ、会社全体の信頼に繋がるのであれば、なお更です。
また、社員は会社におんぶに抱っこではなく、会社が自身の能力開発に時間とお金を投資してくれないのであれば、自分から率先して時間を作り、ボーナスの全てを使ってでも勉学やスキル向上に努めるべき、と管理人は思っています。
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2008年07月11日
読み比べ
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを損害保険大手各社の「火災保険等の適正な募集体制にかかる点検について」という消費者向けの点検結果報告書がＨＰ上に掲載されています。
各社分をダウンロードして読み比べた方いらっしゃいますか？
分量からはじまり書体や分析方法など各社異なります。また内容についても厚みのあるものからないものまで千差万別です。各社の点検に対する姿勢が読み取れることが出来ますが、やっぱり○○社さんは抜きん出て素晴らしいできばえの報告書ですね。是非読み比べてみてください。
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2008年07月09日
夢、なんですか？
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを保険代理店にとっての“夢”とは何でしょうか？
保険代理業は夢のある仕事なのだろうか・・・っと最近つくづく考えてしまいます。そもそも“夢”があったのだろうか。途中から夢がない職業になったのか、元々夢がない職業だったのか、“夢”について語る前に、この辺をしっかりと整理しないといけませんね。
しかし、仕事とは自己実現と言っても過言ではないと思います。
仕事を通じて成長し、人間関係ができ、人から信頼され、そして収入が増えていく。保険代理業が夢のある仕事であるためには、どうすればいいのでしょうか。
手数料が高ければいいのでしょうか。
海外の保険代理店またはブローカーはどうなんでしょうか。
ドイツとフランスに知り合いのブローカーの方がいます。共に、日本人で、同国初の日本人ブローカー経営者です。一年前に、欧州にてお会いしましたが、夢を語っていました。海外のマーケットだから夢がもてるのか、その人の意志しだいなのか、それとも能力次第なのか、気の持ちようなのか、何が違うのかわかりませんが、日本の保険代理店の方々の大半は夢を持てていないのが現状なのではないでしょうか。
損保社員も同じだと思いますが・・・
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2008年07月08日
宮沢賢治を思い出す・・・
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを損害保険会社も「業務改善命令」出るのではないでしょうか。
金融庁HPにて生保会社に対する業務改善命令のパブリック文章を読みましたが、生命保険会社の取組みは損害保険会社の取組みとあまり相違ないように思えるのは管理人だけでしょうか。。。
ひとつ気になるのが、保険料取りすぎの件数と金額の多寡です。
東京海上日動社だけずば抜けていますが、なぜあれ程多いのでしょうか。マーケットシェアに応じた規模でもないようです。損保Ｊ社や三井住友社の倍以上です。
これは何を意味するのか。
仮説１．東京海上日動社のみ、他社よりも厳しい基準で調査を行なった
仮説２．東京海上日動社以外の一部の会社は、ゆるい基準で調査を行なった
仮説３．管理人の感覚がずれているだけで、金額と件数の多寡は適正である
所詮仮説に過ぎず、真相はわかりませんので、参考までですね。
ところで、どんなに猛省しても、つもりになっただけでは、世間とお役所は許してくれません。アメニモマケズカゼニモマケズ・・・・タダタダ調査ヲススメルダケ・・・
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2008年07月07日
世間ズレ
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを「類は友を呼ぶ」という言葉が象徴しているように、保険代理店の方々は、保険会社の担当者に失望しているのではないでしょうか。
「やっぱり、この人も今までと同じか・・・」っと。
管理人は、公立の小学校、中学校、高校を卒業し、私立の大学に進学しました。
今思い返せば、公立の学校は生徒のレベルがバラバラで、勉強面、スポーツ面、家庭環境も多種多様でした。管理人の幼少期・成長期をこのような環境で過すことが出来たのはプラスだと思っています。子供のうちから世の中には色々な人がいることを学び、それによって人に対する接し方を学びました。
これに対し、（学卒時は）優秀な社員ばかりが集まる損害保険会社は、いわば私立校のようなものなのではないでしょうか。会社のなかで異質な人に出会わせることがない。考え方も多少の違いはあるにせよ、大元のところでは余り変らない。会社の中にいて世の中をわかっているようで、実は自分達が世の中からずれていることに気付かない。気付いていない。
契約者・保険代理店から世間ズレしていることを指摘されても、心の中では「お前が世間ずれしてるんだろう！」っと言い返してしまう。
損害保険会社に入社した若い人たちは、自分達が、自分達の組織は少なからず“世間ズレ”していることを認識し、それをわかった上で、世間ズレしましょう。やはり組織では、若い人たちには権限がありません。意見する権利はありますが、意見すると、必ず嫌われます。自分のやりたいことをやらせてもらえるか、会社のフィールドで自己実現できるかは、ある程度上司にかかっているのです。
若い人は弱い立場にいますが、役職が付き、偉くならないと自分の考えを実行することができないのも損害保険会社のみならず、日本の会社の現状だと思います。
まずは、世間ズレしていることを認識し、それを忘れずに、虎視眈々と自分の時代が来ることを待つことも大切なのではないでしょうか。
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2008年07月06日
久々の飲み会
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを金曜日は会社の打ち上げで夜中２時まで飲んでいました。
１次会は松坂牛・・・２次会はカラオケ。それも５時間。会社の上司や先輩、後輩７人で歌い尽くしました。おかげで翌日は午後まで二日酔いで一日を無駄にしましたが、こんな時があってもいいかもしれません。
そこで、バカ騒ぎしながらもカラオケの不思議に気付きました。
カラオケは誰しも最初の５曲（５順目）ぐらいまでは今流行の曲や少し前に流行った曲ばかりを謳います。この選曲からは本人のキャラクターは見えてきません。
しかし、６曲目（６順目）以上になると歌う曲も尽きてきたのか、１０代、２０代に聴いた、うる憶えの好きな曲を選ぶようになるみたいです。
選曲からその人のキャラクターの一部が垣間見れますが、本当に見えてくるのが、６曲以降でしょうか。人格や人生の基盤を築き始めた１０、２０代に聴いていた曲を氏って始めてその人のことを少し分かるような気がします。
管理人の上司がおちゃんこクラブの曲を“ロック版”といいながら、地声の叫びモードで歌っていたのが印象的でした。
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2008年07月05日
「損害保険業界ノススメ」第５回ＯＦＦ会
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを「損害保険業界ノススメ」第５回ＯＦＦ会の開催をお知らせいたします。
第１回、２回、３回、４回ともに20人ほどの方々が集まり、2,3時間の議論をした後、交流会を行い、参加者同士の親睦を深めることができました。そして、人脈も広がります。
興味のある方は下記ご確認の上、お申し込み下さい。場所等は参加者にのみ追ってご連絡いたします。
日時：8月16日（土）
第一部 17:00〜20:00 （意見交換会）
第二部 20:00〜22:00 （交流会）
場所：都内某所（参加者にだけお知らせします）
内容：第一部 意見交換会
テーマ「検討中」（参加者状況を勘案し、設定します）
費用：第一部 1,500円（参加者数により若干の変更あり）
第二部 男性4,000円 女性3,000円
参加資格：損害保険会社社員、損害保険代理店、一般、その他関係者
参考：前回参加者17名（損保社員、代理店、シンクタンク、学生、一般など）
申込方法：「コメント」欄をクリックし、
１．お名前（苗字のみ）
２．メールアドレス（必須）
３．所属（損害保険会社、損害保険代理店、一般、その他関係者など）
４．懇親会に参加する もしくは しない
５．おすまい（遠方から参加される方のみ）
をご記入の上、投稿して下さい。
※個人情報が含まれていますので、当該コメントを表示することはありません。ご記入頂いた情報は本会の連絡のみに利用させて頂きます。
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2008年07月04日
本当の戦略
ランキング上がりました！今後とも宜しくお願いしますぜひとも応援クリックを「悪貨が良貨を駆逐する」
経済用語として有名な言葉です。
これはグレッシャムの法則といわれているものですが、世俗を表現する時にも使われている言葉です。良貨が流通していたはずなのに、含金率の低い悪貨が一度流通し始めると、あっというまに良貨は消え、悪貨だけがはびこる。その結果、インフレなどを引き起こしてしまったということをたとえているのですが、例えば、損害保険業界にも同じ言えることではないでしょうか。
損害率が他社比で悪い損保会社の場合、最初は厳格な引受基準を設け、適切なアンダーライティングのもと保険引受をしていたので「ロス良好」だったのが、一部の部支店が適切なアンダーライティングをせず、欲に走り、高ロス契約をとって予算を達成したとすると、その情報や噂が流布し、他の部支店もずぼらなアンダーライティングで予算を達成しようとする。結果として、その損保会社は増収しますが、翌年、翌々年度にはロス悪化で保険引受利益が悪化してしまう。
「バカ部支店が利口部支店を駆逐する」とでも表現するのでしょうか。
保険引受利益が赤字の損害保険会社は今後のアンダーライティング戦略が問われます。売り上げを死守しようとすると、ロスは改善しません。しかし、ロス改善だけに終始すると、売り上げが下がります。
保険会社のビジネスモデルは元受保険料というキャッシュフローで、如何に運用益を上げるか？というモデルにシフトしつつありますので、元受保険料が下がることを是認してはいけません。
このジレンマをどのように乗り越えるかが、本当の戦略なのだと思います。戦略は細部に宿ります。ここで言う“細部”とは、社員のことを指します。今後、戦略が社員まで浸透している会社が強くなるのだと思います。
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2008年07月02日
見てくれを気にする顧客
ランキング下がりました
ぜひとも応援クリックを「ステーキを売るならシズルを売れ！」
ステーキ屋は、ステーキを売りたいと思う前に、シズル（鉄板でジュージューという音）を売り込めという主旨なのですが、顧客の感性に訴えかけるマーケティングを心がけるということ大切だと、『ホイラーの法則』に書いてありました。
つまりは、モノを売るのではなく、お客が魅力を感じるものを売る。
販売の核心をつき、全世界の経営者、セールスマンに共感を与えたホイラー氏の5つのセールス公式を紹介し、販売を成功させるコツを指導しているのがこの本です。
保険業界でたとえるのならば、
「保険を売るなら安心を売れ！」
となるでしょう。この言葉は視点が二つあります。
保険会社であれば、保険金支払い体制を充実させ、また財務面の充実が重要だと思います。
保険代理店であれば、販売者の場合、「安心」とは何でしょう。顧客に「安心」を与えるとは何でしょう。二つの意味合いがあると思います。
一つ目は、万が一が発生した場合に顧客に感じさせる「安心」二つ目は、顧客が「この人と取引しようかしないか」と迷っている時に感じさせる「安心」です。
この二つ定義は違いますが、二つ目の「安心」はとても重要です。
万が一が発生した場合に「安心」を感じてもらうためには、万が一がおきた時に、
その人が自分のお客であることが条件だからです。つまり、二つ目の「安心」を感じてもらい、保険商品を成約してもらって初めて、一つ目の「安心」を感じてもらえる可能性が出てくるのだと思います。一つ目の安心は経験や知識でしょう。
これは、時間と努力が解決してくれますが、二つ目の「安心」はどのように培えばいいのでしょうか。
答えは、「見た目の清潔さ」だと思います。
スーツ、ネクタイ、シャツ、靴にはじまり、靴下、そして指先の清潔感が大切だと
思います。「見てくれなんて関係ない」という考えをお持ちの人もいると思いますが、多分、その方が抱えているお客さんは「見てくれを気にしていないお客さん」
なのだと思います。逆に「見てくれを気にするお客さん」は自分の顧客にはいないのだと思います。
見てくれを気にしない人にとって「見てくれの良さ」はプラスにもマイナスにも働きませんが、見てくれを気にする人にとって「見てくれの悪さ」はマイナスにしかふれません。つまり、見てくれさえ良ければ、それだけで潜在顧客が増えることになります。
「見た目の清潔さ」・・・多少お金がかかることかもしれませんが、お洒落に気
遣うことは、自分の感性を磨いたり、人としての格を引き上げたり、プラスに働くと
思います。自己投資と言っても過言ではないかもしれません。
今、大半の保険販売を生業にしている人にかけているのは、「見た目の清潔さ」なのかもしれません。
まずは、簡易セルフチェックです。
あなたの「靴」、履きつぶされていませんか？磨き上げられて光っているでしょうか？今一度ご確認ください。
長々とつまらない持論を展開してしまいました。ご容赦ください。
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2008年07月01日
脳への滋養
ランキング下がりましたぜひとも応援クリックを「私には営業で断られたお客はいない。まだ成約していないお客は、すべて営業途中のお客さまである」
というくだりを、勝間和代さんの本の中で見つけました。
これは示唆に富む言葉だなっと。
「私には取引できない代理店はいない。まだ乗合していない代理店は、すべて乗合折衝中の代理店である」と別の思考に発展させることが出来たり、
「私には実現できなかった夢はない。まだ実現していない夢は、すべて努力中の夢である」と希望を膨らませることに繋がったり、脳へのいい滋養になりそうです。
今、保険会社然りですが、一番苦労しているのは保険代理店の方々だと思います。損害保険や生命保険マーケットは新興チャネルの台頭で競争激化しています。その煽りを直撃弾で受けているのが保険代理店ですが、辛くなった時は最初のフレーズを思い出して、自身を鼓舞してください。
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