損害保険会社の膿はいつになったら消える？

三井住友海上、保険料取りすぎなど数千万円発覚。保険料の払い込みを免除すべきなのにしていなかった事例が224件、一部を払い戻すはずなのに怠っていたケースが539件あった。火災保険では建物の構造の判定ミスで保険料を取りすぎていた。取りすぎや返戻漏れは数千万円単位とみられる。（２１日日経新聞）
http://www.nikkei.co.jp/news/keizai/20060922AT2C2104A21092006.html

このような記事を見ても、もう怒りは込み上げてこない。膿を出し切ろうとする姿勢が伺えるからだ。このようなことが発覚したことは問題であるし、怒りを覚える人もいるであろう。しかし、新生・三井住友海上になるために、膿を出し切ろうとする姿勢に共感できる。契約者、損害保険代理店にとっては「アホバカ」扱いされる記事であるが、顧客志向でこの難局を乗り切ろうとしている、全ての契約者と損害保険代理店に関する「負債」を一気に返済するのであろう。バブル崩壊後、公的資金が注入され、国民に負債を負っていた銀行であったが、同じく水面下で国民に負債を負っていたのである、損害保険会社は・・・。その負債をすべて返済しようとしている。負債には利息は付き物である。利息＝社会からの批判と置き換れば、批判の量が加速度的に増える前に、返済してしまおう。しかし、負債はまだまだありそうだ。もしかしたら代理店手数料の支払い漏れ、積立保険の配当金未払いや社員への給与未払い？（ありえない・・・）などなども。

「金融業」の損害保険会社は2006年で最後の年である。2007年からはサービス業としての損害保険会社になろう！

多分、三井住友海上だけではなく、他の損害保険会社も一緒でしょうね。過去の傾向を見ていると・・・。

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損害保険業界の「冷静と情熱のあいだ」

損害保険会社は損害保険代理店が大好きである。本当に好きである。
しかし、損害保険代理店は隙あらば浮気をっと考えている。他にベストなパートナーを探している。ただ、損害保険会社も馬鹿ではない。今までお付き合いをしたことがない損害保険代理店のことも常に探している。損害保険会社は情熱的であるが、損害保険代理店は冷静である。損害保険会社は情熱過ぎるがあまり、損害保険代理店に貞操帯をがっちりつけていつ何時も浮気させないように注意深い。そんな束縛をされると、深層心理では浮気をしてみたくなる。別のパートナーの感触を知りたいという欲求や、求愛者の心情を確かめたくなって焼餅を焼かせてみたくなるのである。常に冷静に、自分と相手を客観視している。それが損害保険代理店。ただ、客観視しすぎて、時既に遅し・・・身動きが取れなくなり、損害保険会社と心中を誓ってしまう・・・。でも実は、損害保険会社の方がより良いパートナーを求め、夜討ち朝駆け他の損害保険代理店に対し求愛行動を取っている。


馬鹿な恋愛小説風にしてしまい、申し訳ありません。でも事実だと思います。
損害保険会社の「マーケティング」と言うのは「代理店網」なのです。これは自由化以前、保険業法に縛られ、保険商品、保険価格、広告宣伝が厳しく規制されていたので、唯一、損害保険代理店と言う「流通」を梃子にシェア争いをしてきた。その名残なのです。家電業界で言う、松下電器の「パナソニック」という町の家電屋さんをイメージしてもらえればいいのでしょうか。

複数の損害保険会社と取引がない、もしくはあっても代申会社にガチガチに縦四方固めされていたのであれば、損害保険会社１社としか付き合いすることができない。
もちろんメリットはある。ただ、デメリットはもっと大きい。すべてが系列の中でしか動くことが出来ない。損害保険会社の代理店会に所属したり、ホームページ作成も損害保険会社が用意した汎用ものを利用する。キャンペーンにもお付き合いしなくてはいけない。代理店手数料もすべてそこの保険会社によって決められてしまう。所謂、縦の系列になってしまっている。それを嫌がって、横の系列を求め、情報収集を目的に、地域の損害保険代理店業協会などに所属したり、mixiのSNSのコミュニティで損害保険代理店同士で意見交換をする。横の系列のスキーム（仕組み）は唯一、代協だけだが、その代協でもダイナミックな展開をすることはなかなか出来ない。
「ぐるなび」というレストランのクチコミ検索サイトをご存知であろうか。全国のレストランを、自分の設定した条件で検索できるサイトである。一方、保険業界において全国数十万いる損害保険代理店を検索するサイトがないというのもおかしい。これは、すべて損害保険会社が縦の系列化をしてしまい、横の系列がされなかった、出来なかったが故の結果であると考えている。

ただ、一人の青年が、その矛盾に気付き「横の系列化」を、独自作成したインフラを提供することで実現させようとしている。上述したレストラン検索サイト「ぐるなび」の保険バージョンを開発したのである。ぐるなびの場合、サイトに載せたいレストランは数万〜数十万のお金を毎月支払わなければならない。しかし、この青年はこの偉業の成果を無料で、損害保険代理店に提供したい！っと言っているのです。まだ立ち上げたばかりのプロジェクトであるが、損害保険業界を革新させる一助となろう志に是非とも協力したい。そして最終的には、当サイトが消費者が自己都合に応じた損害保険代理店を検索できるサイトとして「市民権」を得て、社会インフラになることを期待したい。これこそ消費者志向の取り組みであろう。

「情熱」と「冷静」を持ち合せたこの青年の「志」を皆さんで応援しましょう。

ご興味のある損害保険代理店はこちら↓を覗いてください。
『保険相談相手を探せるサイトの開発日誌』



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損害保険会社に対しては子供の精神で！

損害保険会社の社員に対しては、子供の精神で対応しよう！って突然ですが、子供の精神とは・・・「なぜ？なぜ？なぜ？」を連発することです。
損害保険会社は一生懸命です。一生懸命に考えています。一生懸命に他社との差別化を試みます。一生懸命、自分の業績評価、人事考課のことを考えています。一生懸命、損害保険代理店と協働しようとします。しかし、行動基点は全て自分本位です。

「この保険売ってください」ならまだましで、
「この保険を○○日までに○○件売ってください」っと具体的にお願いしてくることもある。もしくは損害保険代理店の経営問題に発展するところに関与してくる。法人組織の損害保険代理店の経営について本当にプロとして指導できる立場にあるのであろうか？経営マネジメントを学んだ社員がそのような指導をしているのであろうか？疑問である。他代理店との合併を提案することは簡単であるが、合併後のマネジメントの難しさをどの程度分っているのだろうか？多分、経営トップからの伝達されてきた施策をそのまま、自分（担当者レベル）のフィルターを通さずに、損害保険代理店にダイレクトに伝えているのであろう。サラリーマンだから仕方がない。宿命である。だから、損害保険代理店側が知識武装しなくてはいけないのだ。ただ、知識は一朝一夕につくものではない。知識は蓄積あるのみである。そんなときに使えるのが、この「子供の精神」である。

損害保険会社側からのすべてのお願い・提案について「なぜ？」を３回言ってみよう。
３回の「なぜ」を突破できたときは、その営業社員も根つめて、人生かけてお願いしてきているはずである。そのときはＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥしよう。

知識不足を嘆く方も多いが、それは不足しているのではなく、情報が過剰すぎて収集すべき情報の取捨選別ができていないから、必要な情報が身についてないだけなのである。情報マネジメント力も絶対に必要になってくるでしょう。
ぜひとも子供の精神を身につけて頑張ってください。

追伸：
拝啓　損害保険代理店殿

ご存知のように、損害保険会社の社員も大変なのです。ただ考えていないだけではなく、考える時間がないのも事実なのです。正義感が強く、損害保険代理店と一緒に成長しようという志高い社員や課長、部長も多く存在すると思います。実は彼らも、損害保険代理店に対して「子供の精神」で挑みたいのです。つまり・・・

まず、生命保険を売らない姿勢に「なぜ？」
次に、キャンペーンに乗ってくれない姿勢に「なぜ？」
最後に、「握り」の約束に応えてくれなかったに「なぜ？」って（笑）

お互い持ちつ持たれつの関係ですからね・・ＧＩＶＥ＆ＴＡＫＥしていきましょう。

敬具　管理人


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損害保険＆生命保険業界の崩壊・・・

本日、あいおい損保の不払い6万件という記事が毎日、読売、その他ラジオにて報道された。消費者、損害保険代理店や業界関係者にとって、これといった動揺はないであろう。毎日新聞では「業績処罰回避困難・・・」っといった論調でもある。今後の動向に注目である。徐々に損害保険業界の信用が崩れ去っていく音が聞こえてくるが、もう一つの業界、生命保険業界の信用も致命的な事件が発生しそうである。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20060919-00000031-mai-soci

19日、日経新聞金融面で「長期傷害保険の節税巡っての波紋」という記事であった。内容は、長期傷害保険は全額損金処理できるという営業の売り文句のもと、法人を主体に販売してきたが、ここにきて国税庁が「全額損金参入は不適当」という見解を示したのである。

営業現場にいる損害保険会社の社員、損保系生保の社員や損害保険代理店はあの長期傷害保険には嫌な思い出があるであろう。私もその一人である。営業時代、法人向け経営者保険や決算対策としての大口生保の提案時、尽く（ことごとく）外資系生保や損害保険ジャパンひまわりに大敗を喫したことがあるからだ。当時から個人的に疑問視していたが、やっと問題になりはじめた。この商品は、外資系の直販社員や銀行系保険代理店がこぞって売った商品でもある。特に、後者は銀行のグループ会社であるという信用力と、取り扱い保険会社数を売りに経営者保険マーケットをごっそり持っていった。この記事を読んでいる損害保険代理店にも苦い思い出があるであろう。日経の記事では、やんわりとした口調であるが、これは必ず大きな問題に発展するであろう。損害保険会社の不払い、支払い漏れ問題は、結局のところ、契約者に頭を下げ、追加保険金を支払えばそれでおしまいである（簡単に言ってしまえばのことですが・・）。
しかし、今回は違う。契約者からの申し出に従い、長期傷害保険契約を契約時に遡って解約することを生命保険会社側が受け付けたとしても、契約者側（法人）には今まで支払った総額保険料が特別利益として発生してしまう。元々、利益の繰り延べ（節税対策）として経営者が検討した保険であったにも関わらず、その機能も全うせずに、お金だけが戻ってきては元も子もない。どうするのであろうか。今後、生命保険会社の「営業手法の是非」についても議論が及ぶであろう。

以前から「銀行窓販V.Sプロ代理店」という構図が出来上がり、今までは銀行窓販や銀行の機関代理店に軍配が上がっていたが、「長期傷害保険」という生命保険会社側の稚拙な商品コンセプトが仇となり、勝者側の信頼は崩れ去るであろう。プロ損害保険代理店にとってはチャンスとなるが、損害保険不信、生命保険不信という逆風が荒れ吹く中でどのように戦略を構築するかが鍵となる。一つのビジネスチャンスが生まれようとしていますが、みなさんはどのように行動されますか？？？

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損害保険業界も愚者の楽園？

16日の日経金融面に「東京スター銀行・ATM手数料有料化」の記事があった。無料→有料化に走った経緯は愚の骨頂とも言えるほど馬鹿馬鹿しい。他の銀行からの圧力に屈したとのこと。他の銀行、特に三菱東京UFJがアホらしい。銀行すべてがアホらしい。株価向上で、ビジネスモデルに何も変化もないまま、空前の最高益を計上した銀行とは何者であろうか。元々ATM手数料には違和感を覚えていた。東京スター銀行の「他銀行カードでも無料」という顧客志向のコンセプトには共感していた。しかし、他の銀行の考えは違っていた。詳細は記事を参照していただきたいが、顧客志向ではなく、利益志向で、東京スター銀行に圧力をかけ、同行の有料化を導いたのだ。本当に馬鹿馬鹿しい。

すみません。少し感情的に書きなぐってしまいましたが、言いたい事は下記の通り。

・なぜ、顧客志向で頑張ってきた会社が、そうでない会社の論理に従うのか？
・なぜ、金融機関は独自の論理を一方的に押し付けてしまうのか？特に大手。
・なぜ、中小にできるビジネスモデルを大手ができないのか？

銀行業界は愚者の楽園である・・・


さて損害保険業界はどうだろう？
昨今、自動車保険の低等級契約者の引き受けが厳しくなっている。大手損保ではその傾向が特に強い。低等級者は最終的には、共済か中小損保にたどり着き、契約を無事済ませるのである。ここに矛盾を感じないだろうか？矛盾というか怒りのようなものではあるが。面白い事実がある。17年度の東京海上日動社と日新火災社の自動車保険の損害率である。

東京海上日動：64.4%
日新火災　　　：64.0%

日新火災のほうが0.4%良好である。上記私の理論（中小損保が低等級契約者を引受けているというもの）が正しければ、日新火災社には「事故発生頻度が高い契約者を引受けても、損害率を低く抑えられるビジネスモデル」を有していると考えられないだろうか？しかし、日新火災社は既にミレアグループ。同社が持つすばらしい文化（引受け姿勢）も大手の論理に駆逐されることでしょう。
損害保険会社のビジネスモデルは他の業界と比較するととても難しい。
損害保険金をたくさん払うことで顧客は喜ぶが、払いすぎると経営が圧迫される。保険金と営業利益とがトレードオフの関係にある。「適正な保険金支払い」をすべての損害保険会社が標榜しているが、誰が認める「適正」なのであろうか？それは損害保険会社が勝手に定義した「適正」である。契約者が認めた定義ではない。だから、不満が蔓延しているのである。当問題は一朝一夕に片付くものではないが、損害保険業界が「愚者の楽園」から脱出できることを祈りたい。


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損害保険業界は風俗業界と一緒？？？

２ちゃんねるの「保険業界」にはなぜ、あのようなくだらない話題が多いのであろうか？すべてとは限らないが、大半は不倫、損害保険会社・社員の悪口、損害保険代理店への悪口、社内情報の暴露などである。一見、契約者らしき人からの投稿は多いが、それは保険金支払いに関する不満。要するに、すべてが不満に関することである。私は、損害保険業界を（生命保険業界も含め）「不幸産業」と称していた。人が死んだり、怪我したり、怪我させたり、物を壊したり、壊されたりした時にしか、効能を感じることが出来ないからである。しかし、２ちゃんねるを見ていると「不満産業」と言い換えたほうがいいかもしれない。だから当ブログも開設して3週間足らずで人気ブログとなってしまったのであろう。それだけ情報が不足していて、一部の情報はかなり歪曲されている。何を信じていいのか、何がどこまで本当なのであろうか、損害保険会社社員、損害保険代理店、消費者・・・すべてが不安なのであろう。その不安、不満とも言える感情をどうにかしたくて、２ちゃんねるに投稿してしまうのがユーザー心理であろうか。


私が尊敬する先輩から「２ちゃんねるの書き込みは、保険業界が風俗業界の次に多いんだぞ」と教えてもらったことがある。事実の信憑性は分らないが、納得もできる。私なりに、なぜ風俗の次に多いのかを考えてみた。自分なりの答えは

「前受けビジネスだから」

である。

お金を払ってから、数分後、数十分後に判明する風俗のサービスと、
お金を払ってから、数日後、数ヵ月後に判明する保険のサービス。

サービスに対する消費者からの期待と、現実のサービスとのギャップが大きいから不満なり苦情が発生するのでしょう。これは損害保険代理店が損害保険会社に望む行動と実際の行動との乖離とも同義であろう。情報の非対称性が多い業界ではあるが、損害保険業界の改革程度を測る指標とは何であろうか？

答えは・・・「２ちゃんねるへの書き込み件数の増減」であろう。

テキストマイニングというマーケティング手法があるが、当手法を用いて、良く使われる言葉、単語を探し出し、そこからトレンドを探るなどのことができても面白いかもしれない。２チャンネルは馬鹿に出来ない、面白い媒体でもある。

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損害保険会社のHoken2.0時代・・・

WEB2.0という言葉を聞いたことがあるであろうか？Web1.0を楽天やヤフーなどとすると、Web2.0はアマゾンやmixiなどのネット企業を指す。その他詳細は下記O'REILLY氏が提唱する項目を参照いただきたい。


Web2.0的企業とは
1.費用効率と拡張性の高い「サービス」を提供する
2.独自性があり、データソースをコントロールする
3.ユーザーを信頼し、共同開発者とする
4.集合知を利用する
5.カスタマーセルフサービスを利用してロングテールを取り込む
6.単一デバイスの枠を超えたソフトウェアを提供する
7.軽量な開発モデル、ビジネスモデルを採用する
っと7項目が挙げられ、全てを満たしているよりも、特定の分野において突出しているほうがWeb2.0的企業であるという。正直、金融機関に勤める人間や金融商品を取り扱う業者はこの手の先進的な話題に疎い。ITによる業務革新を謳っているものの、実はこういったトレンドを感じることはなく、ITベンダーやコンサル会社の受け売り程度にトレンドを抑えているだけというのが実情であろう。

そこで、私は昨今の損害保険会社の不祥事を機に損害保険業界にもWeb2.0ならぬ、
「Hoken2.0時代」が到来することを指摘したい。O'REILLY氏の定義をもとに、損害保険業界へ当てはまると・・・

1.顧客志向を徹底し、費用効率が高く、万人受けする保険商品を提供する
2.独自性があり、保有するデータを駆使したマーケティング戦略をとる
3.損害保険代理店を信頼し、共同でマーケットを開拓する
4.社員、代理店の「知」を集合させる
5.コールセンターなど新たなビジネスモデルにより見込み客の掘り起こしをする
6.損害保険代理店だけでなく、契約者へも便利な契約管理等のソフトを提供する
7.金融トレンドを先取りしたビジネスモデルを採用する

これまた独創的発想をお許し頂きたいが、上記項目は、損害保険会社がどのように生まれ変わったかを測定する一つの指標になることは間違いないであろう。損害保険会社の社員が自分が所属する会社を見る場合、損害保険代理店がこれからのパートナーとして選別する場合などに活用できるのではないだろうか。Hoken1.0時代からの脱皮を心待ちしたい。

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損害保険会社の銀行代理業・・・

昨日、日経新聞朝刊金融面に「あいおい損保の銀行代理店業許可」についての小さな小さな記事があった。ここでいう代理とは「銀行のために顧客と、たとえば預金契約を締結する役回り」をいう。媒介とは「銀行への申し込みのつなぎだけに役割を限定すること」をいう。たとえば融資契約については前さばきの段階で尽力するものの、契約そのものは顧客と銀行との間で直接締結することになる。銀行代理店業は証券会社と保険会社にまで裾野が広がった。今後、このビジネスをどのように活用するのかが楽しみである。損害保険会社は、ただ顧客を管理しているだけであり、顧客のほとんどが損害保険代理店の顧客である。その顧客に「預金契約」を斡旋するとなれば、代理店とのタイアップが必要となるであろう。
詳細について不明な点が多いので推測の域を脱しないが、今後、損害保険会社や損害保険代理店に様々なビジネスチャンスが到来するであろう。それを生かすも殺すも自社次第。先見を磨き、混沌とした業界を生き抜くための知識武装が必要になるでしょう。


三菱東京UFJ銀行との提携による中小企業への融資斡旋業務の始動も然りであるが、あいおい損保の勢いを感じる。トヨタマーケットにおけるレクサス保険の勝利、昨今の海外進出などなど。以前、ファイナンスの分野で、401K商品を大手損害保険会社がこぞって開発したが、あいおい損保は出遅れていたと記憶している。そういった失敗を生かしての昨今の逆襲なのであろう。

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損害保険会社の強烈なCM

損害保険会社のCMはワンパターンである。有名タレントを使って、意味の分らないシーン撮影をして、そのとき旬の商品名を連発するだけ。AIDMAの原理からすれば、Aの認知（attention）だけをCMで促している。

でもバンコクの損害保険会社は違う。とても面白い！
http://www.hiroiro.com/entry/898.html

AIDMAのうち、A（認知）、I（関心）、D（欲望）、M（記憶）までに訴求するCMになっている。少し過激なので日本での放送はどうかと思うが、損害保険の商品の認知度を上げるには、損害保険の価値を追求するシーンを多用するのがいいのでは。『損害保険は世の中で一番レバレッジのきく有価証券』なのだから。5万円の有価証券が5億円に化けるようなことはさらさらないであろう。でも、もしあなたが自動車事故で、現役バリバリの医者を殺めてしまったら？もし、あなたが踏み切りに突っ込みJRの電車を24時間止めてしまったら？損害保険会社はとてもすばらしい商品を作っているのです。損害保険代理店はそのすばらしい商品を、誠意を持って提供しているのです。そのプライドを忘れかけていませんか？

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損害保険会社のオレオレ詐欺

少し過激すぎるようなタイトルであるが、趣旨は下記である。昨日の日経新聞金融フラッシュ版に「シニア向け3年満期傷害保険」云々という記事があった。損害保険会社がこぞってシルバーマーケットに参入している。団塊世代の退職金を取り込むための商品であることは容易に推測できる。
しかし、商品は作ってもそれを理解できる消費者側の素養はどうだろうか？特に50歳以上を対象と言うことであれば、なおさら金融商品の理解に労を要するであろう。また、シルバー層にとって今更傷害保険など必要なのであろうか。シルバー層向けの傷害保険料率は高くなっているであろうし、損害保険会社によっては部位症状払などの特約をつけて、日額制を外しているところもある。消費者ニーズとは乖離した、損害保険会社の論理で商品開発がされていると思われても仕方がない。シルバー層にしっかりとモニターリングしたり、意見を聞いたりしてもっと画期的な商品開発をお願いしたい。

冒頭「オレオレ詐欺」を命名したのは、ちょっと論理に飛躍？過剰表現気味？ではあるが、「老人を対象に、巧妙な手口で、大金をだましとる」（とは言っても、損害保険会社の場合、満期金などで返戻金をしっかりと払い戻すので「だましとる」という表現は適切ではないが）行為を称したのである。自動車保険、医療保険に続き、シルバー向けの傷害保険でも説明不足が原因による「保険金支払拒否（双方の食い違い）」が発生すれば、冒頭タイトルも的を得ていることになるであろう。

なお、本コメントは特定の損害保険会社を指してのものではなく、一般論としてコメントしていることをお含み願いたい。

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損害保険業界の情報の非対称性

情報の非対称性という言葉を聞いたことがありますか？「情報の非対称性」とは、情報優位者と情報劣位者が存在する、つまり情報格差が存在するという「ミクロ経済学」の一部である。言葉的に少し分りづらいので「情報格差」などが代替語となっているが、この考え方のオリジナルは「保険業界」にある。
保険者は、保険契約者に関する身元や性格、保険引き受けに関する情報など分らない。つまり、モラルリスクを排除できないという問題を抱えていた。その論理からすると、保険者＝情報劣位者、消費者＝情報優位者である。しかし、時代は変わり、アンダーライティングを強化し、（保険会社間の競争激化で）保険特約が乱発した。
保険会社側が抱えていた問題は、代理店や社員によるアンダーライティング（引受制限）やIT進行による情報共有化により解消されつつある。そして、特約乱開発などの背景もあり、立場が逆転した。情報優位者＝保険者、情報劣位者＝消費者となった。この構造的問題は昨今の損害保険会社の不祥事事件で明らかになった。構造的問題を解決するには痛みを伴わなければならない。どこかの首相が以前から提唱していたことと同じであるが・・・。その痛みを味わった損害保険ジャパンと三井住友海上の飛躍を期待したい。


保険金泥棒（詐欺）事件を見て「情報の非対称性」について思い出したのであるが、
http://www.nikkei.co.jp/news/shakai/20060912AT1G1200W12092006.html
「保険金泥棒対策」を考える前に、「保険料泥棒対策」を考えることが重要であろう。

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損害保険会社の駐在員に求められるものとは・・・

9月2日〜10日まで欧州ベルギーを訪れていました。当地で大手損害保険会社の駐在員と会う機会があったので、色々を質問をぶつけてみた。そのやり取りから、損害保険会社に就職を考えている学生向けに情報を発信しようと思う。



駐在員に求められるスキル

その１．セルフコントロール
その２．社交性
その３．ストレス耐性

上記はMUSTとしての項目。他にも備えていれば望ましいWANT項目は下記。

その１．語学
その２．営業経験


なぜMUST項目がこの３つなのか。やはり日本人は島国育ちで異文化を受け入れることになれていない。環境変化による精神への影響は大きい。その影響を軽減させるのが、楽しみを作る能力、楽しむ心、楽しみを求める行動、そして楽しめないときに我慢ができる精神力。何だかんだ言って、仕事の生産性はスキルより精神的状況によること場合が多い。精神的安定があってのスキル活用であるからだ。だから、語学や営業経験などスキルは後付になる。

どんな業種でも、学生にとって、もしくは会社員にとっても「海外駐在員」とは高嶺の花であり、人生においてそれを目的化してしまう。目的達成するために、WANT項目を強化しがちであるが、長期的スパンや当地での生活や期待できるパフォーマンスなどを考慮すると、MUST項目を高めるための努力を第一義とすることをお薦めしたい。

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損害保険会社のプロモーション活動

「金融機関のCM」と言えば、生命保険会社がすぐに思い出される。損害保険会社のCMは記憶にあるだろうか？インパクトのある芸能人、例えば、SMAP、上戸彩、黒木瞳などがイメージキャラクターであることは分るが、内容までは思い出せないのが普通である。内容に関しては生命保険会社も損害保険会社も大差はないが、露出度（広告頻度）はまったく異なる。生命保険会社の方が圧倒的な数字を誇っている。

なぜだろうか？以下、あくまで私見なのでその点お含み願いたい。


生命保険は一般的に終身や保険期間が長い。
損害保険は1年更新が多く、保険期間が短い。

すべてはこの商品特性の差にあると思う。生命保険は保険期間が長く、消費者が自発的に切り替えようとするタイミングはほとんどない。だからPUSH的な営業が必要であり、生保外交員を多数雇用している。PUSHをする際も、事前に潜在ニーズをCM広告などで喚起しておかないと外交員が大変だからだ。

反面、損害保険会社はどうだろうか。損害保険、特に自動車保険は毎年一回は更新のタイミングがある。最近では2,3年と契約期間を延ばし顧客の囲い込みをしているが、大半はまだ1年契約である。つまり、生命保険と違い、更新時期を毎年1回迎えることで、損害保険に対するニーズは顕在化しているのである。損害保険会社もCMをたくさん打てば、その分認知度も高くなり、多方面でメリットを教授できるだろうが、その対価を測定することは難しい。広告経費が発生する以上、その対価を株主などに説明する義務も発生する。外国人投資家が40％以上いれば、その苦労は倍増する。

このように商品性質の特異性、消費者心理の違いや経費に関する考え方が広告戦略の違いを生み出していると考えている。他にも要素はあると思うが、この素人発想も間違ってはいないであろう。

ちなみに、AIDAM（アイダマと呼ぶ）の認知、関心、欲望、行動、記憶という消費者心理についてはご存知だろうか。宣伝、広告も消費者の購買行動におけるどこに焦点を当てるかでその内容も変わってくる。会社イメージを醸成したいのか、商品認知をさせたいのかなどによって違ってくる。損害保険会社の場合、各社戦略色は異なるが、会社イメージを優先させているように思える（損害保険ジャパンはネット広告などを多用し、商品認知の努力を一番している会社であると思っているが）。損害保険会社による商品認知や消費行動を刺激するための過剰な広告宣伝は、損害保険代理店にとっては待っていても仕方がない。なかなか現実化しないであろう。そこで損害保険代理店側から仕掛けてみてはどうだろうか。日本損害保険代理店業協会などの業界団体もしくは個人での広告なども検討してみても面白いであろう。今後、マス広告やセグメント広告として期待されているのが「ワンセグ」。携帯でテレビが見れるようになるが、テレビ局側からしてみればその際の収益源となる「ワンセグによるCMビジネスモデル」はまだ不透明な状態。テレビCMと言えば、大手（保険会社）のテリトリーであったが、今度の新しい媒体はスモールビジネスサイド（代理店）のテリトリーになったとしたら面白い。Web2.0時代、ロングテールという2:8の原則が崩れつつある中、不可能ではない話だと思う。

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損害保険会社の品質は、業務職の能力で決まる

損害保険会社の品質、格はすべて「業務職」で決まるのである。業務職という言葉が初耳の方もいらっしゃるだろうが、昔でいえば「一般職」という名称だった職掌を指す。昨今の損害保険会社は「男女平等の精神」を訴えるためか、それとも女学生からの印象を浴するためか、呼び名を変更しているのである。



この業務職の力量如何で、損害保険会社の格は決まるのである。しかし、損害保険会社の業務職で、このように感じている人は少ないように思える。なぜか？？？
こんなことをいう人が周りにはいないし、そんな風土も育っていない。もしくは、損害保険会社は「男性社会」と根っからあきらめてしまっている業務職が多いからではないだろうか。

損害保険代理店、顧客からの電話等の第一次対応をするのは、決まって業務職である。電話越しの声のトーンやちょっとした言葉遣いで、サービスが決まるのである。スカンジナビア航空の前社長・カールソンが言った有名な言葉。

「真実の瞬間」

これは、どんなにすばらしいサービスを行っても、顧客の評価は最後の15秒間のサービスで決まるという含蓄のある言葉である。電話越しでの最後の15秒間が全てを決める。そこで損害保険会社の格が決まるのである。業務職の対応は、電話だけでは終わらない。色々な業務がある。それらの業務をしっかりとこなせる能力が求められている。では「しっかりとこなす能力」とは何か？常日頃、言葉のマジックで終わらしてしまうのがビジネスマンの性であるが、あえて定義するのであれば、

１．相手の目をしっかりと見て発言する社会性
２．物事を見るきめの細かさ
３．相手を慮り、自分を疑える人間的器量
４．正しいと確信するものを実行する決断力
５．途中で投げ出さない完遂力の知的スタミナ

であろう。

これは業務職に限った話ではないが、日々忙しい業務の中で忘れてはいけないものとして、覚えてもらいたい。これのコメントを見た損害保険会社の業務職の方がいれば、是非とも感想を頂戴したいところである。

また、損害保険会社に勤務する男性社員にも考えてもらいたいところでもある。
はたまた、損害保険代理店の方々には、厳しい目で、時に優しい心をもって業務職へ接してもらいたいとも思う。個人的な意見なので賛否両論はありますが・・・。

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損害保険会社は建設業界と同じ構造・・・

損害保険業界のバリューチェーンについて考えてみた。バリューチェーンとは仕事の流れ（プロセス）などを指す場合に使うことが多いのであるが、私なりの見解は次のとおりである。



法改正等マクロ環境の変化　→　リスク検討　→　商品コンセプト開発　→　商品化→　営業プロモーション　→　代理店への説明　→　代理店による契約手続き　→　事故対応等のアフターサービス

項目間のレベル度合いが少し違う？違和感があるが、ざっくりとこんな感じであろう。

そこで何を言いたいのか。タイトルをもっと噛み砕いて説明すれば下記のようになる。

仕事の上流にいる大手ほど大幅なマージンがあり、下流に行くほど小幅なマージンになるという建設業界の構造が損害保険会社でも当てはまるっと言いたかったのである。

損害保険商品の種類にもよるが、損害保険を販売した際の手数料は5％〜25％程度であろう。平均すれば10％くらいであろうか。夜討ち朝駆けで顧客のもとへ出向き、数分から数時間かけて商品説明をし、事故が起きればその対応もする。はたまた、損害保険会社の社員の対応が悪ければ、損害保険代理店に苦情が来る。損害保険会社の都合によるキャンペーンに乗せられて、好きでもない保険商品を販売する。仲がいい損害保険会社の社員から「○○商品を○件、今月中にお願いします！」なんて無理なお願いを聞かざるを得ない。損害保険代理店から損害保険会社に事務的な？ちょっと無理なお願いをしようものなら、その代わりのお土産（対価）をねだられることに冷や冷やする。将来の代理店ビジネスの拡充を考えて乗合申請を代申の損害保険会社にしても、なんだかんだの理由をつけられて拒否される。

こんなストレスフルで、割に合わないビジネスを請け負わされているのが損害保険代理店である。昨今の不祥事が契機となり、損害保険会社の内部管理体制などのずさんさが露呈したが、その飛び火が損害保険代理店にまで及んだ。
「損害保険代理店がちゃんと顧客に商品説明をしていないからだ！」
「損害保険代理店の指導や教育をきちんとやらなければならない！」っと。

反対の立場からすれば、
「たかが10％しかもらえない下請けビジネスにそんな一生懸命やれるかよ！」
という声が聞こえてきそうである。損害保険代理店が、プロとしてのオリジナリティーがあり、顧客志向の仕事をコンスタントに生み出していくためには、川上に君臨する集団の給料を削り、川中、川下へ配分することが先決ではないだろうか。

ここでいう「川上」とは、部長、課長レベルの指示をだすことだけが仕事の人々。
ここでいう「川中」とは、日々、不安な気持ちを抱きながらもあくせく、自分のために、代理店のために働いている営業、損調の総合職、業務職の社員。
ここでいう「川下」とは、損害保険会社の論理に従わざるを得ない、損害保険代理店。

損害保険会社の社員、損害保険代理店ともに、メリハリのある給与、手数料体系にすることも損害保険業界にとっては必要なことではないだろうか。

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損害保険会社のマーケティング力

あいおい損保が顧客情報を流出したという記事は記憶に新しいであろう。損保ジャパン、三井住友海上など大手損保も委託会社が紛失したりという事態を過去に起こしているので、この手の記事に目新しさは感じない。
そこで今回は、他の企業なら非常に欲しがる個人情報をどの程度マーケティングに活かせているのか、考えてみたい。
【あいおい損保に関する記事】
http://it.nikkei.co.jp/security/news/privacy.aspx?ichiran=True&n=MMITca590502022006&Page=2

顧客情報をマーケティングに活かしている企業として浮かびやすいのはアマゾンであろう。Web2.0時代の代表的企業として取り上げられているが、彼らのone-to-oneマーケティング力はすごい。かつ過去の購買履歴をうまく活用してクロスセル手法とメール広告によるプッシュ手法には圧巻である。では、損害保険会社はどの程度個人情報を利用してのマーケティングを実践しているであろうか。もしくは、損害保険代理店に対してどのようなマーケティング手法を享受しているだろうか。答えはno。何もできていないというのが正しいと思う。一部、外資系損害保険会社では実践されているようであるが、産業全体としてはまだ模索中である。
４Ｐのうち、規制によりＰｌａｃｅを残して他のＰｒｉｃｅ、Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ、Ｐｒｏｄｕｃｔはまったくと言っていいほど工夫の余地がなかった。だから、損害保険会社は代理店＝Ｐｌａｃｅマーケティングに血眼になり力を入れていたのだ。だから、顧客情報を利用しての商法などあまり考えたことがなかった。ダイレクトマーケッティングと言う言葉がはやり、一部の損害保険会社では実践されていたみたいだが、著しい成果が上がったとの報告はまだ聞いたことがない。

「持たざる経営」という言葉を聞いたことがあるだろうか、不要な、手に余った不動産は持たず、スリムなバランスシートで経営することを指す。これは減損会計、時価会計の導入により起こったブームであるが、個人情報という資産も同様だと思う。使い道が分からないのであれば、持たないほうがいいだろう。上述した事件を発生させるだけのリスクに過ぎないからだ。この問題は損害保険会社だけではなく、他の金融機関も一緒であろうが、このような事件を対岸の火事と見ず、本質を考えて経営をしていくことが望まれていくのであろう。記事を見ての雑感であるが、非常に多くのことを考えさせられた。

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損害保険会社の社長に求められる精神

9月2日の毎日新聞の記事で、明治安田生命の松尾賢治社長が、新生・明治安田生命の出発の誓いという精神で、駅前ティッシュ配りをしたとの記載があった。新商品販売もあいまってのPR活動らしいが、大企業の社長自らがティッシュ配りなどしているところを見たことがあるだろうか。

そんな精神に私はとても感動した。損害保険会社は複数社業務停止の処罰を受け、巷ではこれからも業務停止を下される損害保険会社が出てくるとも噂されている。損害保険会社に求められていることは何であろうか？
３つ挙げるとしたら？

１．消費者から選ばれる商品作りの組織体制
２．損害保険会社に属する社員の心持の変革
３．損害保険会社の経営陣の真摯な対応

であろう。特に、３については厳しい目で、損害保険代理店や株主、特に社員が見ていることだろう。明治安田生命の松尾社長のような対応ができるか否かで、同じことを求めているのではないが、同様の真摯な対応で、消費者への誓いを見せることが大切なのであろう。個人的な見解だが、国内の保険会社でもっとも将来性があるのは明治安田生命だろう。彼らの動きに乞うご期待である。

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損害保険会社の給料ってどうなの？

この手の話は、損害保険代理店や損害保険業界に興味をもつ学生、それとフライデーなんかで掲載されている給与に関する記事の信憑性を問う人にとっては興味深いとこであろう。



私は入社して7年目であるが、確かに給料は高いと思う。大学時代の友人と給料の話など出来ないし、他の金融機関の同世代の人と比べても高いほうだと思う。ただ、ここで注意しなければいけないのは2点。

「可処分所得額」と「どこのだれのどんな人の給与」なのかということ。

まず前者について。
可処分所得とは、FP上のものではなく、自分の好きなように使えるお金と捉え直してほしい。損害保険会社はあらゆる会社とつきあいがある。そのためあらゆる会社から商品購入の依頼がある。商社を称する場合「ラーメンからロケットまで」というが、損害保険会社の場合「消しゴムから自動車まで」と言える。とにかく、仕事上、取引業者の販売強力をしてあげないといけないのである。お歳暮、お中元を特定業者で買う、車検は通せず新車を3年ごとに購入する、もちろん保険は自社に加入する。それも通常の人が加入する2,3倍程度の保障（補償）と保険料で。営業社員は特にそう。だから、給料がいいのは、当たり前なのである。お得意先の商品を買い上げるためであり、自社保険加入して自社に払い戻すための「お金」でしかないのであろう。たとえ額面で50万円入ったとしても、手元に残るのは20万円だとしたら？それも支出したお金は欲しいものではなく、不要なものを購入するのに費やしたのであれば悲しい限りである。


そして「後者」について。
よく、○○損保、○○海上、大手と中堅、営業と損調で給与の良し悪しを比べるが、その場合は必ず、対象者の「年齢」「浪人・留年暦」「社歴」「肩書き」「社内評価」を考慮しないといけない。もし、あなたの周りに東京海上日動と日新火災に勤務している友人がいたとしよう。平均給与は流石に最大手社のほうが上であろうが、仮にあなたが入社したところで、平均的な社員になれる保証はない。もし、この友人が、出来の悪い東京海上日動の社員と、人事考課トップの日新火災の社員であったなら給与額は逆転しているであろう。ちょっと極端な例であったが、こう表現したほうがいいだろうか、業界2番手の損害保険ジャパンの平均的な人の給与より、日本興亜のトップの人の方が給与が高いというのは現実味があるのではないだろうか。

なので、自分に自身がない人は最大手社になんとか頑張って入社した方がいいかもしれませんが、実力主義が浸透し始めている今日においては、そんなことは気にせずに、自分の肌に合う会社を選ぶことのほうがいいでしょう。実力に応じ、給与額は高くなりますからね。

長々と書いてしまいましたが、このような数字のトリックがあることを肝に銘じておくといいのではないでしょうか。

ちなみに、某大手社の入社8年目、年齢30歳の社員の平均給与は約910万円です。
（→これは浪人・留年をしていない社員で、かつ普通に昇進した人のデータです）

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損害保険代理業の新たなビジネスモデル

情報サイト運営のオールアバウトが独立系FPを組織化した中立専門家集団を作り、消費者へのアドバイス業務及び金融商品販売の代理業を始めるらしい。
http://it.nikkei.co.jp/internet/news/release.aspx?ichiran=True&i=139379&Page=1


記事の中に『中立的な立場で金融サービスを提供することにより、本当に自分に合った金融商品を探せる機会を創り、ユーザのこだわりを満たします』とあるが本当に実現可能なのであろうか。FPと言えでも、相談者に商品を提供し、契約が成立すれば、生命保険会社、損害保険会社からコミッションをもらうことになる。正しくは、オールアバウトが運営する会社に一度入金され、それがFP達へバックされるのであろう。
ここでいう「中立」の定義って何であろう？
それ次第では今までのビジネスとはあまり変わらないと思う。FP協会もFP達を束ねたサイトは作っていたし、ネット上での質疑応答などのｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝもされていた。僕が思う、「中立」とは、＠コスメのような、メーカー側にまったく属さない、消費者とメーカーの仲介役であり、儲けの仕組みが、商品販売からの手数料ではなく、広告収入などといった別の事業に求めることであると思う。

しかし、現状そんなことをやっても成功するとは限らない。保険代理店業にとって、唯一難しいのはどのように中立性を保つかである。損害保険会社はチャネルマーケティングとして囲い込みをしてくる。それに対してどう代理店が対応するかだ。損害保険会社が運営する代理店組織に属し、当該損害保険会社へのロイヤリティーを高め、その保険会社のために商品販売するのか、それとも、一定の疑問を感じ、多くの損害保険会社と乗り合い、顧客へは固定した損害保険会社ではなく、全社の見積もりを提示するのか。後者のほうがより「中立性」を高め、が顧客からの信頼は得やすいと思うが、現況はどうであろうか。

「中立性」という意味を真摯に追求しない限り、オールアバウトのビジネスモデルは斬新なものでもなく、今までの延長上のビジネスモデルに過ぎないと思われる。

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主力商品を失った損害保険会社の生きる道

三井住友海上は主力商品を失った。無期限での医療保険販売停止という重い処罰を金融庁に下されたからだ。この事実をどのように受け止めたらいいのだろう。受け止め方は千差万別。





１．なくなって良かった
２．これからどうしよう
３．もっといい商品が生まれてくることを待とう
４．他社商品で代替できるし困ることはないさ
５．これで念願の損害保険代理店開拓ができるぜ
６．お客さまに申し訳ない
７．私の医療保険は大丈夫なのかしら？
８．このVIVという商品は本当に保険金が払われるのであろうか？
９．株価はどうなるんだよ！
10. この会社に就職してもいいのだろうか？

損害保険会社社員、損害保険代理店、お客さま、投資家、就職活動の学生などなど様々な思惑があるだろう。

ただ、業界は違えど、主力商品を失った企業など山ほどあることを忘れてはいけない。その企業はただジリ貧を迎えていただけか？というとそうではなく、立派な業績を残している。卑近な例を挙げれば、吉野家である。BSEという自社ではどうしようもできないマクロ環境の影響により、「牛丼販売停止」に追い込まれた。牛肉輸入再開の関係者団体、消費者団体の声もお国には届かなかった。まぁ米国のずさんな管理体制にも非があるのだが。ただ、吉野家は負けなかった。テナント大家に慈悲を請い賃料を下げてもらった。豚丼を販売し、メニュー強化も図り、今までの吉野家からは考えもつかなかったメニューを続々とリリースした。そういった行動の裏側には、血のにじむような社員の努力があったのであろう。その結果、2004年度は業績は落ち込み減益にはなったものの、翌年2005年度は売り上げが下がりながらも増益した。


三井住友海上も立派な企業である。各論では否定される方もいるであろうが、総論では大方賛成していただけるであろう。チャレンジャーとして果敢にリーダー企業に挑む企業行動は、業界全体に価格引下げを誘導し、商品開発の競争を激化させ、より良い商品を生ませる。それによって消費者は利益を得る。これはいわゆるアダムスミスのといた資本主義社会、市場の原理、神の見えざる手・・・によるものである。独占された業界にはイノベーションは起こらない。寡占であるからこそ、下克上を狙った企業がイノベーションを起こそうとし、努力する。そう、アサヒビールのように。


三井住友海上は合併以来、飛ぶ鳥を落とす勢いで増収していた。7.10事