2006年08月31日
損害保険会社の社員はサラリーマン金太郎に成るべし・・・
はじめに損害保険代理店のみなさん、ごめんなさい。とても失礼な発言をしてしまうので初めに謝っておきます。
サラリーマン金太郎になるべし！っとは単なるたとえであって、要は、情熱をもって仕事をしなければならないっと表現したかったのである。何？何？何？っと思われるだろうが、たくさんタスクの中で絶対的なのが、損害保険代理店への情熱である。彼らはビジネスパートナーなのであるから。それでは、どんな情熱を持つの？って質問がありそうですが、それはこうです。
「俺がこの代理店に飯を食わせてやるんだ！」「俺が代理店の給料を稼いでやるんだ！」っていうことです。損害保険代理店にはストレートにそんなことは言えませんが、心の中で思うことが大事です。何も、代理店のマージンになるために、営業の二重構造を肯定しているのではありません。あくまでも、知的スキルと的確な分析力で損害保険代理店の顧客獲得を率先推進するのです。団体募集の網掛け、企業開拓のためのダイレクトマーケティング、商品の強みの説明、代理店手数料についての真摯な説明などなど。特に代理店手数料は死活問題です。損害率や増収率で彼らの給料は、簡単に１％変わってしまうのです。自分の給料が簡単に１％減ってしまったら？っと考えたことはあるのでしょうか。そんなことが起こったら僕は会社に怒りを覚えます。終身雇用、エスカレーター制の給与が非常識になりつつある社会情勢ではありますが、一生懸命やったプロセスにはある一定の評価をしてもらいたいですよね。
保険会社の社員の方々。。。特に営業の方々、胸に手をあてて自分自身に聞いてみてください。
「自分が担当している損害保険代理店のために一生懸命働いているか？」
自分たちの人事考課の査定はすべてが実力主義ではないと思います。いわゆる結果主義のことです。実際は、プロセスも踏まえて考課はきまりますよね、それが日系会社のいいところです。でも代理店手数料はどうですか？そんな決め方にはなっていないですよね？あくまで結果主義ですよね、そんなつらい状況に置かれていることを認識すれば、損害保険代理店に対する仕事のやり方も自ずと変わるはずです。
「自分のことで一杯一杯なのに代理店のことまで？」っと思われるでしょうが、実際に成果報告を上司にする時って、結局、損害保険代理店が取ってきた契約をあたかも自分の手柄のように報告していますよね。結局は、それが自分の人事考課につながっていると思えば、損害保険代理店のためにも頑張らなくてはいけませんよね。
「情けは他人のためならず」・・・この意味をしっかりと理解していますか？
情けをかけて頑張ることは、他人につくすことで最終的には自分の利益になるのです。損害保険代理店にしてあげたことは、最終的には損害保険会社のためになっているのです。それを分っているか分っていないかで、損保業界における進路は大きく変わってくると思います。多分、所属している会社の中での評価も変わってくると思います。
偉そうにすみませんでした、世の中の損害保険社員の営業マンたちを敵に回すような発言だったでしょうか？？？
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2006年08月30日
損害保険会社の英断
日本興亜損保グループにそんぽ２４という通販専門会社がある。明治安田生命の子会社を買い取ってグループ化したのである。この意思決定には業界に波紋を呼んだ。まず想像に難くないのが、損害保険代理店からの反発である。今まで損害保険会社は代理店の抱え込み政策によって保険料収入を得てきた。その代理店に対しての不義理な行動と捉えられたからだ。そんぽ２４はダイレクト販売がメインであるので、日本興亜社との代理店ともモロにバッティングする。だから損害保険代理店の言い分も分らないわけではないが、その代理店からの反発はそれほどでもないようだ。実は、保険自由化以降、ダイレクト系の保険会社が乱立し、戦々恐々としていた。設立されてから数年経つもののダイレクト系合算のマーケットシェアは１％にも満たない。杞憂に終わった。やはり日本の保険商習慣にはまだ合わないようだ。eコマースのトレンドが押し寄せてはいるが、保険に限っては代理店という「付加価値」が市場で選ばれているという仮説も立証しやすいだろう。しかし、だからといって安穏としていられないのが代理店の宿命である。外資系やノンブランドのダイレクト通販保険会社は成功しなかったものの、日系保険会社がこぞってダイレクト販売に打って出ることも予想できないではない。損害保険会社のビジネスモデルは、紙と鉛筆と供給ルートさえあれば成り立つのである。したがって、参入障壁が低い（代理店からの反発が少ない）と見れば、躍起になってダイレクト系会社を設立するだろう。
いわゆる・・・「横並びの精神」
この実例としては変額年金ビジネスが当てはまる。
三井住友海上はシティーとの合弁で変額保険専門会社を作った。それが馬鹿売れした。当初、他の損害保険会社は冷ややかなまなざしでその動向を見守っていた。
「成功するわけがない」っと。
しかし、ブランド力と、商品設計がマーケットイン発想だったこともあり、市場評価は抜群だった。それに惹かれるように、東京海上日動や他損保も追随をしたという経緯がある。儲かることが分れば、必ず真似をするのがビジネスの定石であり、その結果、競争が起こることで、需要供給バランスが保たれるのである。
さて話を戻すが、そんぽ２４が成功した暁に待ち構えている世界はどのようなものであろうか。多分、損害保険会社と損害保険代理店の全面戦争であろう。とは言っても、所詮、ここは日本であり、損害保険代理店という「付加価値」は絶大だ。「安心」とも言い換えられる。それが競争優位性になっているかぎりにおいては、高い業務知識を持った代理店はそんな競争には巻き込まれることなく、自分のペースで活動ができることでしょう。上記はあくまで私見ですのであしからず。。。
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2006年08月29日
最大手・損害保険会社の経営戦略
圧巻・・・！！！
流石、東京海上日動である！株主総会ならび決算報告会の概要といい、経営戦略資料の充実度といい、プレゼンテーションスキル・ノウハウは業界一である。経営戦略資料は50ページほどあるが、スライド形式なのでとても見やすいので、業界関係者は一読しておいたほうがいいでしょう。また、経営企画など企画立案、纏め作業が多い方も「資料作成のコツ」という観点で見ておいたほうがいいでしょう。【動画配信】http://www.net-ir.ne.jp/company/8766/index.html
【経営戦略資料】http://www.millea.co.jp/ir_presentation/060531_j.pdf
内容はまさしく「全方位外交」であり、リーダー企業が取る戦略となっている。戦略の定石として、マイケル・ポーター曰く「リーダーは抜け目があってはいけない、2番手以降の企業が入る隙間を与えてはいけない」という、やや私の意訳ちっくではあるが、教えを説いている。その教えに沿った戦略構築が成されているが、百聞は一見にしかずであるので、ご一読願いたい。国内、海外、生損保、金融事業とカテゴリー分けされ、マクロ的動向を判断基準に、ミクロな分析結果により戦略が策定されている。旧態依然の損害保険会社のマーケティングはチャネルマーケティングが主流。つまり、代理店マーケティングである。ＭＢＡの世界では４Ｐというフレームワークがあるが、規制緩和前は、Price（価格）、Product（商品）、Promotion（広告）が規制されていた。唯一Place（流通）だけが、自由が利いたのであろう。したがって、代理店＝流通の数が増えれば増えるほど保険料が増える構造であったため、将来図を描いた知的戦略的行動とは程遠い、とにかく「代理店開拓」という意思決定が働いていた。損害保険代理店も千差万別であるが、代理店業務遂行能力があるかを見極めないで代理店委託していたのも事実。その弊害として、消費者への商品説明責任が果たされていなかったり、保険料の流用費消をするといった不祥事が多発する要因となった。昨今の保険金不払い問題も保険加入の水際において、損害保険代理店がしっかりと保険商品の説明をしていれば、不払い件数やそれに伴う苦情件数もある程度は防げたはずだ。
ただ、代理店だけが悪いのではない。
盲目的に、チャネルマーケティング一途に損害保険会社経営をしていた方も悪いのである。また、属人的オペレーションによる人災でもあるので、要因は複数ある。この手の話は次回以降また時間を割いてお話したい。
話はそれたが、東京海上日動の代理店は毎年2万店づつ減っているようだ。約1割づつ減っている。このトレンドをどう分析するか、損害保険会社、代理店、消費者それぞれにおいて考え方は異なってくるだろう。
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2006年08月28日
損害保険会社の自社株買い
企業が自社株買いを加速させている。トヨタ自動車、新日本製鉄や東京海上日動など日本を代表する大企業が自社株取得に余裕資金を積極的に振り向けており、上場企業が今年度に入って7月末までに買った自社株の総額は前年同期間と比べ倍増した。生き残りをかけた企業買収が内外で活発になるなかで、企業経営者が自社株買いを攻守両面から有効な手段として認知し始めたことが背景。自社株買いの拡大は、株式市場での需給改善と産業再編を促す可能性がある。（日経新聞8月28日記事より）
東京海上日動は来月末に予定している日新火災との経営統合に備え、交換に使う自社株を買い入れている。東京海上日動は資産規模で他の大手損保の1.5〜2倍以上あるので（日経記事では4番目に多い）767億円の自社株買いができている。昨年、一昨年は三井住友海上、損保ジャパンも同様に自社株買いをしていた。その時の理由は、株主価値を高めるためとのこと。
からくりは次のようになる。
株価は・・・株主資本価値（時価総額）÷ 発行済み株式数で計算される。
※株主資本価値とは、企業価値から純有利子負債を引いたもの
※企業価値とは、株主価値＋純有利子負債＋遊休資産価値を足し合わせたもの
となる。したがって、株主資本価値が劇的に変化しないことを前提に、発行済み株式数が減れば、株価は向上することになる。株価が上がれば、既存投資家や投資予定の投資家にとっても魅力が増すというメカニズムである。
それ以外にも、企業側の論理としては、自社にて算定した株価と市場における株価に乖離がある、つまり市場株価が自社算定より安いと判断した際に、買い付けをするということもある。また、自社株買いの行動自体は「当社は今後も攻めの経営をしますので株価は上がりますよ！」というアナウンスでもある。
過去の大手損保の自社株買いの例を見ても、その後に大規模な海外投資などが控えていたりして、ファイナンス上で言われている上記理屈が当てはまる結果となっている。
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2006年08月27日
＜イスラム金融＞損害保険会社が本格参入
利子や保険を否定するイスラム教の教義に基づく「イスラム金融」に、邦銀や損害保険会社が本格参入し始めた。東京海上日動火災保険を傘下に持つミレアホールディングスでは、イスラム保険の契約高が急増。大手銀３行と国際協力銀行（ＪＢＩＣ）が「イスラム金融検討会」を設立するなど、原油高騰で膨らむオイルマネーの受け皿を狙う動きが盛んだ。
イスラム教は金利や保険金を「不労所得」として禁じている。しかし、７０年代以降、イスラム圏ではオイルマネー活用が課題となり、イスラム法学者による審査機関を持つ銀行が認められた。事業に共同出資し利益の一部を配当金として受け取る「プロジェクトファイナンス」が教義にかなうと認められ、資産規模は約４５００億ドル（約５２兆円）に成長。共済保険「タカフル」も７０年代に認められた。契約者が払ったお金を元に、事故の被害者や亡くなった人に「寄付」の形で支払う。
ミレアは０１年にタカフルに参入。０４年にはインドネシア現地法人にタカフル部門を設置、契約高は０５年に８億円、０６年に３０億円弱まで増えた。マレーシアでも現地財閥とタカフルの合弁会社を年内にも開業。契約高は今後３年間で現在の３倍超の１００億円を見込む。
(毎日新聞 - 08月26日 19:51)
昨今の損害保険会社の海外進出の背景として
１．国内マーケットの飽和
２．BRICｓトレンドへの便乗
が挙げられるが、その根底にあるのは外国人投資家比率４０％超という状況だと思う。外国人投資家比率が高まることで、経営陣はROEを意識した経営をしなければならない。ROEを意識するということは、利益至上主義になる反面、投資活動も併せて行わなければならない。資本（利益）準備金として積み立てているだけでは、利回りもたかが知れており、投資によるリターンを求めるのは当たり前である。こういった見えざる圧力により海外投資が活発化しているのである。
話は脱線するが、損害保険会社にとって「顧客志向」と「利益志向」はまったくトレードオフの関係にある。顧客にとってのメリット（利益）の定義は難しいが、仮に「満足する保険金の額と支払いスピード」だとすると、保険会社の利益を薄めることになるからである。このジレンマが絶えず伴うのが損害保険会社の経営であろうと思う。
すべては「バランス」で片付けられるかもしれないが、このバランス感覚は一朝一夕に養われるものでもなく、誰が評価すればいいのかも分らない、永遠のテーマだと思う。
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2006年08月26日
損害保険会社の保険販売に関する功罪
保険営業をされているという方で、手当たり次第にアプローチをかけて、結局、不快と不評を買うだけの人があります。そして「こんなことなら電話もメールも、飛び込み営業もしなければよかった」と思うことになるわけですが、なぜでしょう？相手の立場に対する思慮の不足も原因ですが、もうひとつ重大な要素があります。
「それは、時代が変わったこと」
今は言葉をゴリ押しするだけで売れるような時代ではないのです。
昔は営業マンからしか商品や保険金事故などの情報が手に入りませんでした。ですから、ちょっと押しの強い営業マンが来たら、気の弱い人はすぐに「落ちた」わけです。しかし売り込みとか営業といって言葉だけでゴリゴリ売る、そしてそれで売れる時代は、すでに終わりました。
「今の時代は情報がたくさん手に入ります」
販売元からの「大本営発表」だけでなく、実際の消費者・ユーザーからの草の根的な言葉が、ネットを活用することで、本音ベースの発言が拾えるようになってきたのです。どうしてこれまで保険営業マンが営業マンとして成り立っていたかというと、情報のコントロールができていたからです。
「消費者は商品について圧倒的に無知でした」
売っているほうは、消費者と比べればプロフェッショナルであり、専門知識を有しており、その情報優位性、情報ギャップを利用して、その格差によってものを売っていたところが非常に大きかったのです。
ところが今は営業マンから強い営業を受けても、いったん結論を留保するだけの慎重さと、猛烈かつ怒濤（どとう）の営業を食い止めるだけのちょっとした勇気さえあれば、その会社なり商品なりを、自分であとでゆっくりネットで調べることができます。そうすれば、世間一般に出回っている商品ならば、容易にその評価・評判を知ることができてしまいます。ここにおいても販売者側と消費者側の力関係の逆転が起きはじめているわけです。こうなってしまったら、もう何を隠そうと思っても隠せないことを前提としてやっていくよりほかに仕方がありません。
そんなことを思って、だからこそ私はこのブログを書いているのです。
どうせウソをつけないのであれば、ウソをつけない環境に身を置くことによって、逆に、これだけの量と質で学習活動を展開している人はそうそういないですよね？と開示するように努力しようとしますし、それを自らのプレッシャーにかえて圧倒的な行動量を自身に強制的に課すようにしているつもりです。
とはいえ、やればやるほど自分の甘さを反省させられるばかりなのですが、それでもできる限りの開示をすることによって、
こんな恥ずかしい知識量ではいけない！
生ぬるい活動ではいけない！
もっと学ばなければ！
という強烈な動機付けとなっています。ちょっと話が脱線しましたが、情報の非対称性によって成り立っていた保険ビジネスは新たなパラダイムシフトを迎える時代に来ましたね。
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2006年08月13日
損害保険商品の開発
損害保険商品は、紙と鉛筆で出来ている。
極論だが、法律の知識と経済動向の背景にあるリスクさえ見出すことが出来れば、あとはそのリスクが起こる確率と経費を計算すれば、ほぼ完成してしまう。あとは、無形の商品を如何に有形に見せるかのテクニカルな工夫に走るだけ。つまり、パンフレットの作成やプロモーション活動を具現化すればいいのである。
このような商品開発におけるバリューチェーンを目の当たりにして、顧客はどのように思うだろうか？
この一連には、当事者である顧客の立場、意見などあまり関係ないように思えるだろう。損害保険商品は「約款」というルール、制度に基づいて運営されている。実際この約款は損害保険会社の社員たちの理論によって維持されている。ルール、制度が、当事者と違う場所で作られ、それが絶対的真理であるかのように、損害保険購入者は強制され、そのルールに疑問を呈することはタブー視されていた。現場の営業社員たちも理由も分らず、本質から外れた管理が本社により行われ、疑問を持った当事者（顧客）が問い合わせをする窓口も用意されず、半ば泣き寝入りし、自己暗示をかけるかのように、推理の努力をして自身を納得させざるを得なかった。営業の社員も同様である。
ここまで書くと、「どんな会社なんだ！損害保険会社は！」っと思われるであろうが、決して悪意のある人間が集まった集団ではない。ただ、「本質」を考えることをおろそかにしてしまっているだけなのである。またまた「時間」に追われていて「本質」は分っているが、行動に移せない人たちの集まりなのであるとも言える。
ちょっと皮肉った解説をしてしまったが、このような現況は内部からのチカラではなかなか変えることが出来ない。まさしく政治の世界のように。
やはり外部のチカラが必要なのである。それはまさしく「物言う顧客」であり、Web2.0時代に象徴される消費者による「情報発信」であり、一番効力があるのは行政による厳しい管理であろうか。
手段は何でもいい、目的が達成されるのであれば。
これからの損害保険会社は、過去からの脱皮が図れるか否かですべてが決まるであろう。「痛み」を伴う改革の成功事例は小泉政権の日本国で実証されているのであるから、痛みを伴った保険会社とそうでない保険会社間における競争優位の変数はどんどんシフトしていくであろう。
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2006年08月01日
プロフィール
なんとなく、新しいことをはじめなければいけない気がしてしまった。ブログの説明文には「もっともらしい」を書き加えているが、始める動機は至って単純なのである。私が損害保険業界に入ったのは数年前。コンサルと損保で迷った挙句の選択であった。その時の選択基準はとても不純。
「ブランド」と「サラリー」であった。
今思い直すと、どちらも合理的な価値基準ではなく、アホ学生らしい判断であったと反省している。紆余曲折はあったが、今もまだ損害保険会社に所属している。この間には色んなことがあった。
スキルアップを目論み、公認会計士の勉強をした。
キャリアアップに憧れ、外資系コンサルに転職活動をした。
自己実現を焦り、起業を思い立ち、事業計画書を作成した。
お金に目がくらみ、ドイツ銀行からのヘッドハンティングにくらっときた。
何だかんだで、やっぱり『保険』が好きな自分に気付いた。今も保険業に携わっているのはこの言葉のお陰。
『損害保険は世の中で最もレバレッジのきく有価証券である』
という言葉だ。
福沢諭吉の『保険は英知の結晶』という有名なセリフがあるが、それよりも現代的で、かつ納得性のある言葉だと思っている。入社1年目のときに、8年くらい上の先輩から教えてもらった。営業時代、辛くなった時はいつもこの言葉を思い出していた。この言葉を噛み締めるか否かで、営業成績は左右された。お客さん、代理店、上司、先輩、後輩、知人友人に対して何かしらの説明をするときも、この信念があったからこそ常に自信に満ち溢れていたと思う。
しかし、時代は変わり、保険業界は矢面に立たされることとなった。以前から不安視はしていたが、現実にここまで事態が大ごとになるとは誰しも思っていなかったであろう。そんな「のほほん精神」が「顧客見ず」の雰囲気を保険業界に蔓延させてのであろう。私は、少しでも損害保険業界のことを多くの人に知ってもらい、大げさかもしれないが、金融教育の一役を担えることができればと思っている。
これは・・・冒頭で綴った「単純な動機」の補足説明である。
ただし、これから書き続ける記事についての客観性は100％担保することは出来ない。まだ若輩者であるからだ。しかし、経営学的アプローチでコメントすることで、若干の主観性は残るにせよ、ある程度の客観性は担保できそうです。また、向学のためにも、読者の皆様からの忌憚なきご意見も期待しています。
元損保社員、現コンサル社員の戯言を宜しくお願いします。
「損害保険業界ノススメ」管理人より