損害保険業界ノススメ

損保業界に関する情報提供ブログ。                                                            損保業界を良くしたいと思う同志で運営しているブログです。

kodomo損害保険会社の社員に対しては、子供の精神で対応しよう!って突然ですが、子供の精神とは・・・「なぜ?なぜ?なぜ?」を連発することです
損害保険会社は一生懸命です。一生懸命に考えています。一生懸命に他社との差別化を試みます。一生懸命、自分の業績評価、人事考課のことを考えています。一生懸命、損害保険代理店と協働しようとします。しかし、行動基点は全て自分本位です。

「この保険売ってください」ならまだましで、
「この保険を○○日までに○○件売ってください」っと具体的にお願いしてくることもある。もしくは損害保険代理店の経営問題に発展するところに関与してくる。法人組織の損害保険代理店の経営について本当にプロとして指導できる立場にあるのであろうか?経営マネジメントを学んだ社員がそのような指導をしているのであろうか?疑問である。他代理店との合併を提案することは簡単であるが、合併後のマネジメントの難しさをどの程度分っているのだろうか?多分、経営トップからの伝達されてきた施策をそのまま、自分(担当者レベル)のフィルターを通さずに、損害保険代理店にダイレクトに伝えているのであろう。サラリーマンだから仕方がない。宿命である。だから、損害保険代理店側が知識武装しなくてはいけないのだ。ただ、知識は一朝一夕につくものではない。知識は蓄積あるのみである。そんなときに使えるのが、この「子供の精神」である。

損害保険会社側からのすべてのお願い・提案について「なぜ?」を3回言ってみよう。
3回の「なぜ」を突破できたときは、その営業社員も根つめて、人生かけてお願いしてきているはずである。そのときはGIVE&TAKEしよう。

知識不足を嘆く方も多いが、それは不足しているのではなく、情報が過剰すぎて収集すべき情報の取捨選別ができていないから、必要な情報が身についてないだけなのである。情報マネジメント力も絶対に必要になってくるでしょう。
ぜひとも子供の精神を身につけて頑張ってください。

追伸:
拝啓 損害保険代理店殿

ご存知のように、損害保険会社の社員も大変なのです。ただ考えていないだけではなく、考える時間がないのも事実なのです。正義感が強く、損害保険代理店と一緒に成長しようという志高い社員や課長、部長も多く存在すると思います。実は彼らも、損害保険代理店に対して「子供の精神」で挑みたいのです。つまり・・・

まず、生命保険を売らない姿勢に「なぜ?」
次に、キャンペーンに乗ってくれない姿勢に「なぜ?」
最後に、「握り」の約束に応えてくれなかったに「なぜ?」って(笑)

お互い持ちつ持たれつの関係ですからね・・GIVE&TAKEしていきましょう。

敬具 管理人


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崩壊本日、あいおい損保の不払い6万件という記事が毎日、読売、その他ラジオにて報道された。消費者、損害保険代理店や業界関係者にとって、これといった動揺はないであろう。毎日新聞では「業績処罰回避困難・・・」っといった論調でもある。今後の動向に注目である。徐々に損害保険業界の信用が崩れ去っていく音が聞こえてくるが、もう一つの業界、生命保険業界の信用も致命的な事件が発生しそうである。
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20060919-00000031-mai-soci

19日、日経新聞金融面で「長期傷害保険の節税巡っての波紋」という記事であった。内容は、長期傷害保険は全額損金処理できるという営業の売り文句のもと、法人を主体に販売してきたが、ここにきて国税庁が「全額損金参入は不適当」という見解を示したのである。

営業現場にいる損害保険会社の社員、損保系生保の社員や損害保険代理店はあの長期傷害保険には嫌な思い出があるであろう。私もその一人である。営業時代、法人向け経営者保険や決算対策としての大口生保の提案時、尽く(ことごとく)外資系生保や損害保険ジャパンひまわりに大敗を喫したことがあるからだ。当時から個人的に疑問視していたが、やっと問題になりはじめた。この商品は、外資系の直販社員や銀行系保険代理店がこぞって売った商品でもある。特に、後者は銀行のグループ会社であるという信用力と、取り扱い保険会社数を売りに経営者保険マーケットをごっそり持っていった。この記事を読んでいる損害保険代理店にも苦い思い出があるであろう。日経の記事では、やんわりとした口調であるが、これは必ず大きな問題に発展するであろう。損害保険会社の不払い、支払い漏れ問題は、結局のところ、契約者に頭を下げ、追加保険金を支払えばそれでおしまいである(簡単に言ってしまえばのことですが・・)。
しかし、今回は違う。契約者からの申し出に従い、長期傷害保険契約を契約時に遡って解約することを生命保険会社側が受け付けたとしても、契約者側(法人)には今まで支払った総額保険料が特別利益として発生してしまう。元々、利益の繰り延べ(節税対策)として経営者が検討した保険であったにも関わらず、その機能も全うせずに、お金だけが戻ってきては元も子もない。どうするのであろうか。今後、生命保険会社の「営業手法の是非」についても議論が及ぶであろう。

以前から「銀行窓販V.Sプロ代理店」という構図が出来上がり、今までは銀行窓販や銀行の機関代理店に軍配が上がっていたが、「長期傷害保険」という生命保険会社側の稚拙な商品コンセプトが仇となり、勝者側の信頼は崩れ去るであろう。プロ損害保険代理店にとってはチャンスとなるが、損害保険不信、生命保険不信という逆風が荒れ吹く中でどのように戦略を構築するかが鍵となる。一つのビジネスチャンスが生まれようとしていますが、みなさんはどのように行動されますか???

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orokamono16日の日経金融面に「東京スター銀行・ATM手数料有料化」の記事があった。無料→有料化に走った経緯は愚の骨頂とも言えるほど馬鹿馬鹿しい。他の銀行からの圧力に屈したとのこと。他の銀行、特に三菱東京UFJがアホらしい。銀行すべてがアホらしい。株価向上で、ビジネスモデルに何も変化もないまま、空前の最高益を計上した銀行とは何者であろうか。元々ATM手数料には違和感を覚えていた。東京スター銀行の「他銀行カードでも無料」という顧客志向のコンセプトには共感していた。しかし、他の銀行の考えは違っていた。詳細は記事を参照していただきたいが、顧客志向ではなく、利益志向で、東京スター銀行に圧力をかけ、同行の有料化を導いたのだ。本当に馬鹿馬鹿しい。

すみません。少し感情的に書きなぐってしまいましたが、言いたい事は下記の通り。

・なぜ、顧客志向で頑張ってきた会社が、そうでない会社の論理に従うのか?
・なぜ、金融機関は独自の論理を一方的に押し付けてしまうのか?特に大手。
・なぜ、中小にできるビジネスモデルを大手ができないのか?


銀行業界は愚者の楽園である・・・


さて損害保険業界はどうだろう?
昨今、自動車保険の低等級契約者の引き受けが厳しくなっている。大手損保ではその傾向が特に強い。低等級者は最終的には、共済か中小損保にたどり着き、契約を無事済ませるのである。ここに矛盾を感じないだろうか?矛盾というか怒りのようなものではあるが。面白い事実がある。17年度の東京海上日動社と日新火災社の自動車保険の損害率である。

東京海上日動:64.4%
日新火災   :64.0%


日新火災のほうが0.4%良好である。上記私の理論(中小損保が低等級契約者を引受けているというもの)が正しければ、日新火災社には「事故発生頻度が高い契約者を引受けても、損害率を低く抑えられるビジネスモデル」を有していると考えられないだろうか?しかし、日新火災社は既にミレアグループ。同社が持つすばらしい文化(引受け姿勢)も大手の論理に駆逐されることでしょう。
損害保険会社のビジネスモデルは他の業界と比較するととても難しい。
損害保険金をたくさん払うことで顧客は喜ぶが、払いすぎると経営が圧迫される。保険金と営業利益とがトレードオフの関係にある。「適正な保険金支払い」をすべての損害保険会社が標榜しているが、誰が認める「適正」なのであろうか?それは損害保険会社が勝手に定義した「適正」である。契約者が認めた定義ではない。だから、不満が蔓延しているのである。当問題は一朝一夕に片付くものではないが、損害保険業界が「愚者の楽園」から脱出できることを祈りたい。


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2ch2ちゃんねるの「保険業界」にはなぜ、あのようなくだらない話題が多いのであろうか?すべてとは限らないが、大半は不倫、損害保険会社・社員の悪口、損害保険代理店への悪口、社内情報の暴露などである。一見、契約者らしき人からの投稿は多いが、それは保険金支払いに関する不満。要するに、すべてが不満に関することである。私は、損害保険業界を(生命保険業界も含め)「不幸産業」と称していた。人が死んだり、怪我したり、怪我させたり、物を壊したり、壊されたりした時にしか、効能を感じることが出来ないからである。しかし、2ちゃんねるを見ていると「不満産業」と言い換えたほうがいいかもしれない。だから当ブログも開設して3週間足らずで人気ブログとなってしまったのであろう。それだけ情報が不足していて、一部の情報はかなり歪曲されている。何を信じていいのか、何がどこまで本当なのであろうか、損害保険会社社員、損害保険代理店、消費者・・・すべてが不安なのであろう。その不安、不満とも言える感情をどうにかしたくて、2ちゃんねるに投稿してしまうのがユーザー心理であろうか。


私が尊敬する先輩から「2ちゃんねるの書き込みは、保険業界が風俗業界の次に多いんだぞ」と教えてもらったことがある。事実の信憑性は分らないが、納得もできる。私なりに、なぜ風俗の次に多いのかを考えてみた。自分なりの答えは

前受けビジネスだから

である。

お金を払ってから、数分後、数十分後に判明する風俗のサービスと、
お金を払ってから、数日後、数ヵ月後に判明する保険のサービス

サービスに対する消費者からの期待と、現実のサービスとのギャップが大きいから不満なり苦情が発生するのでしょう。これは損害保険代理店が損害保険会社に望む行動と実際の行動との乖離とも同義であろう。情報の非対称性が多い業界ではあるが、損害保険業界の改革程度を測る指標とは何であろうか?

答えは・・・「2ちゃんねるへの書き込み件数の増減」であろう。

テキストマイニングというマーケティング手法があるが、当手法を用いて、良く使われる言葉、単語を探し出し、そこからトレンドを探るなどのことができても面白いかもしれない。2チャンネルは馬鹿に出来ない、面白い媒体でもある。

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web2.0WEB2.0という言葉を聞いたことがあるであろうか?Web1.0を楽天やヤフーなどとすると、Web2.0はアマゾンやmixiなどのネット企業を指す。その他詳細は下記O'REILLY氏が提唱する項目を参照いただきたい。


Web2.0的企業とは
1.費用効率と拡張性の高い「サービス」を提供する
2.独自性があり、データソースをコントロールする
3.ユーザーを信頼し、共同開発者とする
4.集合知を利用する
5.カスタマーセルフサービスを利用してロングテールを取り込む
6.単一デバイスの枠を超えたソフトウェアを提供する
7.軽量な開発モデル、ビジネスモデルを採用する
っと7項目が挙げられ、全てを満たしているよりも、特定の分野において突出しているほうがWeb2.0的企業であるという。正直、金融機関に勤める人間や金融商品を取り扱う業者はこの手の先進的な話題に疎い。ITによる業務革新を謳っているものの、実はこういったトレンドを感じることはなく、ITベンダーやコンサル会社の受け売り程度にトレンドを抑えているだけというのが実情であろう。

そこで、私は昨今の損害保険会社の不祥事を機に損害保険業界にもWeb2.0ならぬ、
「Hoken2.0時代」が到来することを指摘したい。O'REILLY氏の定義をもとに、損害保険業界へ当てはまると・・・

1.顧客志向を徹底し、費用効率が高く、万人受けする保険商品を提供する
2.独自性があり、保有するデータを駆使したマーケティング戦略をとる
3.損害保険代理店を信頼し、共同でマーケットを開拓する
4.社員、代理店の「知」を集合させる
5.コールセンターなど新たなビジネスモデルにより見込み客の掘り起こしをする
6.損害保険代理店だけでなく、契約者へも便利な契約管理等のソフトを提供する
7.金融トレンドを先取りしたビジネスモデルを採用する


これまた独創的発想をお許し頂きたいが、上記項目は、損害保険会社がどのように生まれ変わったかを測定する一つの指標になることは間違いないであろう。損害保険会社の社員が自分が所属する会社を見る場合、損害保険代理店がこれからのパートナーとして選別する場合などに活用できるのではないだろうか。Hoken1.0時代からの脱皮を心待ちしたい。

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銀行昨日、日経新聞朝刊金融面に「あいおい損保の銀行代理店業許可」についての小さな小さな記事があった。ここでいう代理とは「銀行のために顧客と、たとえば預金契約を締結する役回り」をいう。媒介とは「銀行への申し込みのつなぎだけに役割を限定すること」をいう。たとえば融資契約については前さばきの段階で尽力するものの、契約そのものは顧客と銀行との間で直接締結することになる。銀行代理店業は証券会社と保険会社にまで裾野が広がった。今後、このビジネスをどのように活用するのかが楽しみである。損害保険会社は、ただ顧客を管理しているだけであり、顧客のほとんどが損害保険代理店の顧客である。その顧客に「預金契約」を斡旋するとなれば、代理店とのタイアップが必要となるであろう。
詳細について不明な点が多いので推測の域を脱しないが、今後、損害保険会社や損害保険代理店に様々なビジネスチャンスが到来するであろう。それを生かすも殺すも自社次第。先見を磨き、混沌とした業界を生き抜くための知識武装が必要になるでしょう。


三菱東京UFJ銀行との提携による中小企業への融資斡旋業務の始動も然りであるが、あいおい損保の勢いを感じる。トヨタマーケットにおけるレクサス保険の勝利、昨今の海外進出などなど。以前、ファイナンスの分野で、401K商品を大手損害保険会社がこぞって開発したが、あいおい損保は出遅れていたと記憶している。そういった失敗を生かしての昨今の逆襲なのであろう。

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CM損害保険会社のCMはワンパターンである。有名タレントを使って、意味の分らないシーン撮影をして、そのとき旬の商品名を連発するだけ。AIDMAの原理からすれば、Aの認知(attention)だけをCMで促している。

でもバンコクの損害保険会社は違う。とても面白い!
http://www.hiroiro.com/entry/898.html

AIDMAのうち、A(認知)、I(関心)、D(欲望)、M(記憶)までに訴求するCMになっている。少し過激なので日本での放送はどうかと思うが、損害保険の商品の認知度を上げるには、損害保険の価値を追求するシーンを多用するのがいいのでは。『損害保険は世の中で一番レバレッジのきく有価証券』なのだから。5万円の有価証券が5億円に化けるようなことはさらさらないであろう。でも、もしあなたが自動車事故で、現役バリバリの医者を殺めてしまったら?もし、あなたが踏み切りに突っ込みJRの電車を24時間止めてしまったら?損害保険会社はとてもすばらしい商品を作っているのです。損害保険代理店はそのすばらしい商品を、誠意を持って提供しているのです。そのプライドを忘れかけていませんか?

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泥棒情報の非対称性という言葉を聞いたことがありますか?「情報の非対称性」とは、情報優位者情報劣位者が存在する、つまり情報格差が存在するという「ミクロ経済学」の一部である。言葉的に少し分りづらいので「情報格差」などが代替語となっているが、この考え方のオリジナルは「保険業界」にある。
保険者は、保険契約者に関する身元や性格、保険引き受けに関する情報など分らない。つまり、モラルリスクを排除できないという問題を抱えていた。その論理からすると、保険者=情報劣位者、消費者=情報優位者である。しかし、時代は変わり、アンダーライティングを強化し、(保険会社間の競争激化で)保険特約が乱発した。
保険会社側が抱えていた問題は、代理店や社員によるアンダーライティング(引受制限)やIT進行による情報共有化により解消されつつある。そして、特約乱開発などの背景もあり、立場が逆転した。情報優位者=保険者、情報劣位者=消費者となった。この構造的問題は昨今の損害保険会社の不祥事事件で明らかになった。構造的問題を解決するには痛みを伴わなければならない。どこかの首相が以前から提唱していたことと同じであるが・・・。その痛みを味わった損害保険ジャパンと三井住友海上の飛躍を期待したい。


保険金泥棒(詐欺)事件を見て「情報の非対称性」について思い出したのであるが、
http://www.nikkei.co.jp/news/shakai/20060912AT1G1200W12092006.html
「保険金泥棒対策」を考える前に、「保険料泥棒対策」を考えることが重要であろう。

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駐在員9月2日〜10日まで欧州ベルギーを訪れていました。当地で大手損害保険会社の駐在員と会う機会があったので、色々を質問をぶつけてみた。そのやり取りから、損害保険会社に就職を考えている学生向けに情報を発信しようと思う。



駐在員に求められるスキル

その1.セルフコントロール
その2.社交性
その3.ストレス耐性


上記はMUSTとしての項目。他にも備えていれば望ましいWANT項目は下記。

その1.語学
その2.営業経験


なぜMUST項目がこの3つなのか。やはり日本人は島国育ちで異文化を受け入れることになれていない。環境変化による精神への影響は大きい。その影響を軽減させるのが、楽しみを作る能力、楽しむ心、楽しみを求める行動、そして楽しめないときに我慢ができる精神力。何だかんだ言って、仕事の生産性はスキルより精神的状況によること場合が多い。精神的安定があってのスキル活用であるからだ。だから、語学や営業経験などスキルは後付になる。

どんな業種でも、学生にとって、もしくは会社員にとっても「海外駐在員」とは高嶺の花であり、人生においてそれを目的化してしまう。目的達成するために、WANT項目を強化しがちであるが、長期的スパンや当地での生活や期待できるパフォーマンスなどを考慮すると、MUST項目を高めるための努力を第一義とすることをお薦めしたい。

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アフラック「金融機関のCM」と言えば、生命保険会社がすぐに思い出される。損害保険会社のCMは記憶にあるだろうか?インパクトのある芸能人、例えば、SMAP、上戸彩、黒木瞳などがイメージキャラクターであることは分るが、内容までは思い出せないのが普通である。内容に関しては生命保険会社も損害保険会社も大差はないが、露出度(広告頻度)はまったく異なる。生命保険会社の方が圧倒的な数字を誇っている

なぜだろうか?以下、あくまで私見なのでその点お含み願いたい。


生命保険は一般的に終身や保険期間が長い。
損害保険は1年更新が多く、保険期間が短い。

すべてはこの商品特性の差にあると思う。生命保険は保険期間が長く、消費者が自発的に切り替えようとするタイミングはほとんどない。だからPUSH的な営業が必要であり、生保外交員を多数雇用している。PUSHをする際も、事前に潜在ニーズをCM広告などで喚起しておかないと外交員が大変だからだ。

反面、損害保険会社はどうだろうか。損害保険、特に自動車保険は毎年一回は更新のタイミングがある。最近では2,3年と契約期間を延ばし顧客の囲い込みをしているが、大半はまだ1年契約である。つまり、生命保険と違い、更新時期を毎年1回迎えることで、損害保険に対するニーズは顕在化しているのである。損害保険会社もCMをたくさん打てば、その分認知度も高くなり、多方面でメリットを教授できるだろうが、その対価を測定することは難しい。広告経費が発生する以上、その対価を株主などに説明する義務も発生する。外国人投資家が40%以上いれば、その苦労は倍増する。

このように商品性質の特異性、消費者心理の違いや経費に関する考え方が広告戦略の違いを生み出していると考えている。他にも要素はあると思うが、この素人発想も間違ってはいないであろう。

ちなみに、AIDAM(アイダマと呼ぶ)の認知、関心、欲望、行動、記憶という消費者心理についてはご存知だろうか。宣伝、広告も消費者の購買行動におけるどこに焦点を当てるかでその内容も変わってくる。会社イメージを醸成したいのか、商品認知をさせたいのかなどによって違ってくる。損害保険会社の場合、各社戦略色は異なるが、会社イメージを優先させているように思える(損害保険ジャパンはネット広告などを多用し、商品認知の努力を一番している会社であると思っているが)。損害保険会社による商品認知や消費行動を刺激するための過剰な広告宣伝は、損害保険代理店にとっては待っていても仕方がない。なかなか現実化しないであろう。そこで損害保険代理店側から仕掛けてみてはどうだろうか。日本損害保険代理店業協会などの業界団体もしくは個人での広告なども検討してみても面白いであろう。今後、マス広告やセグメント広告として期待されているのが「ワンセグ」。携帯でテレビが見れるようになるが、テレビ局側からしてみればその際の収益源となる「ワンセグによるCMビジネスモデル」はまだ不透明な状態。テレビCMと言えば、大手(保険会社)のテリトリーであったが、今度の新しい媒体はスモールビジネスサイド(代理店)のテリトリーになったとしたら面白い。Web2.0時代、ロングテールという2:8の原則が崩れつつある中、不可能ではない話だと思う。

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